中国联通南航营销方案.docx

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1、南航联通校园沃享团九月营销方案一、背景摘要中国联通南航校园沃享团将在今年九月份做好中国联通校园QQ卡、上网卡的销售以及充话费送手机活动的宣传及办理。主要对象是大一新生，做好联通的宣传有利于迅速占领校园市场，为后续发展打下基础。每年的九月都是大学各移动通讯运营商的争夺时间，中国联通如何在这片没有硝烟的战场取得胜利是我们这些在一线的销售团队首先需要考虑的。根据分析，在南航，联通自然有许多优势与劣势，但是我们相信，随着中国联通的不断进步，政策的不断支持，加之我们校园团队的不懈努力，我们会取得胜利。二、当前市场及营销状况分析目前在南航江宁校区11

2、级学生基本用的是联通，据抽样调查，一个班级中联通号码使用率达95%；而在10级的学生中，联通卡的占有率很小，一个班级中的移动手机占有率约为90%以上，一般一个班级中用联通号码的只有几个。为此我们进行更为细致的进一步分析。1产品状况目前的联通卡套餐仍然一直没有改变，基本如下表套餐资费赠送内容资费标准套餐外资费20元/月50兆上网流量300条短信超级QQ炫铃6元手机邮箱本地主叫本地接听漫游资费可视电话校园范围内长途市话均0.1元/分钟免费每年1、2、7、8月份全国主叫长途市话均0.6元/分钟短信0.1元/条，彩信0.3元/条，流量0.3元/兆

3、校园范围外市话长途均0.2元/分钟省内主叫0.1元/分钟，接听免费省外主被叫均0.2元/分钟全国接听免费套餐中用红色斜体的是过去一直占有竞争优势的项目，也是传统项目。其他项目其实没有很大的竞争力。当然我们的学子包还有省内免费通话1000分钟，10元包200兆、20元500兆、30元1G的3G省内上网流量包，这是另一个有优势的套餐。现在学生对校园卡的需求已经由以前的话费短信为主转换到了流量为主，手机上网越来越重要。联通的3G优势大大增加了在校园中的竞争力。但是我认为套餐是需要更新，需要跟上消费者的步伐的，个人建议做以下改变：（1）.尽量能够

4、给一部分对移动和电信的免费通话时间。其实对于省内1000分钟听起来是很多，但是作为消费者基本无人会用掉，而经常会打一些原本是移动或者电信固话等号码，如果将免费省内联通1000分钟通话改成500分钟联通，市内100分钟移动或者联通，对消费者的吸引力会更大。（2）可以多推出一些针对性的政策与套餐，比如对于短信需求量大的客户，建议其包一些短信，而联通的短信包价格是比较高。建议可将短信包的价格压低，这样竞争力会更大。2.竞争状况我们的主要竞争对手依然是中国电信和中国移动。中国电信的优势在于校园的宽带，且其花费相对便宜。但是学生可能观念上接受移动和

5、联通的仍要多一些。目前校园中电信的力量在逐步崛起，不可忽视。中国移动仍旧是大热门，不过随着大三大四的离去，11级大一学生使用的联通号码会对下一级产生很大影响，只要联通在夹寄卡及开学做好足够的宣传，且移动的套餐等不做改变，定能够拿下中国移动。3.宏观状况总体来说现在联通在南航校园中呈一个上升的良好态势。随着11级夹寄卡的推行，12年级夹寄卡全部是联通或者一半是联通，形式都非常好。目前10级基本是移动居多，09级也是移动居多，而11级则是联通的天下，12级如果能够拿下，整个南航校园就将会联通与移动平分天下，瓜分整个市场。三营销策略分析1.宣传

6、（1）建立人人主页，呼吁南航各个热门主页加关注，尤其是校会。现在南航联通沃享团有自己的人人主页，这样可增加影响力。当然这需要耐心的主页管理者，可以经常发布一些对学生们有帮助的或者关于中国联通新套餐业务的信息（2）与校内纸飞机合作，纸飞机是南航大学生论坛，会有许多新学生通过这个窗口了解南航，可增强与之的合作，办活动时也可加大宣传。（3）与校内广播站合作，学生们一进校园会听到校园广播，子啊校园广播中国放入有关联通的信息，会增强中国联通在同学心中的认同度。（4）必要的海报、传单宣传（5）赠送小礼品。不只是雨伞和袋子，这显得单调，且和移动电信重合

7、。建议赠送一些小玩偶，纪念品，可与南航航梦工作室或者爱心报刊亭合作，赠送南航文化产品，钥匙扣等，零卖成本约是6元。2.销售团队目前沃享团人数已经在统计，没有完全，但是仅仅9院就有20个左右，以我相信人数不会是大问题，因为11级学生大多用的是联通，更有说服力。基本情况就是帐篷中加上校园中推销团队，跑宿舍等等。可在帮助学弟学妹拎行李的过程中推销卡。建议联通公司能够每个销售人员发一顶帽子，帽子上打印上团队的名称，这对校园团队也是一个宣传。3薪资酬劳底薪50，一张卡提成为30左右，因为移动电信的底薪和提成都比较高，移动的底薪达80，提成为20左右

8、。所以我们必须有更有优势的竞争过程，这就是固定团队的需要。提成可以根据销量增加。这则由公司定。4摊位摆放（1）北门仍然是最重要的点，所以一定要在北门拿下，且建议多用几个帐篷。（2）汽车站火车站