大客户购买动机与购买行为分析

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1、课程题目《大客户购买动机与购买行为分析》适用对象银行客户经理培训时间2天，共14课时培训形式★讲授法★实例说明★分组讨论法★实战模拟练习课程收益²认准大客户的特征与类型；²有效寻找大客户；²分析大客户购买动机；²掌握大客户购买行为的分析方法²针对大客户的顾问式销售与客户关系管理课程内容导入：谁是大客户l谁是我们的大客户l大客户的特征l大客户对企业发展的作用l大客户的类型模块一：大客户藏在哪里？l了解大客户的行为模式l准确识别出潜在的大客户l如何顺利地与大客户建立联系l如何提高大客户开发的成功率l创造新的

2、大客户开发渠道模块二：这是为什么呢？——大客户购买动机分析l了解大客户的购买动机ü感情动机。ü理智动机。ü惠顾动机。l大客户购买动机对其购买行为的作用ü始发作用。ü选择作用。ü维持作用。ü强化作用。ü中止作用。模块三：读懂大客户的心思——购买行为分析l读懂大客户心理使营销变得更有成效l大客户如何对商品形成印象l市场的七个“O”l个人消费者l影响消费者决策的主要因素l消费者的支配性情感购买动机l个人消费者购买过程的五个阶段l不同消费者群体的消费心理l组织购买者l组织购买程序l影响购买行为的因素l组织类型对

3、购买的影响l影响购买决策的六种角色l三种典型的组织购买者模块四：大客户销售策略——顾问式营销l什么是顾问式营销l顾问式营销中业务员与客户的角色l顾问式营销的沟通方式l顾问式营销的标志l成为一个真正的顾问l哪些是必备的专业知识l要掌握什么样的职业技能l什么是正确观念与心态l何为高效率的工作习惯模块五：如何与大客户维系长期的生意关系——大客户的管理l失去大客户等于失去什么l解析客户购买后的心态l客户想从购买中获得什么l买家的恐惧l大客户在什么情况下会重复购买l反应式角色和前摄式角色l忠诚的大客户从哪里来l了

4、解客户的期待l与大客户关系中的感性因素