客户拜访流程及话术参考

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1、..-客户拜访流程、话术及技巧一、拜访〔一〕拜访前准备工作1.明确给客户打的目的和目标2.为到达目标必须要问客户的问题3.想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案。〔一般客户接到，会有这样的疑问：你是谁？你找谁？有什么事？怎么知道我的？……〕4.必要的客户资料档案准备(二)拨打，进展开场白1.简单问候和自我介绍〔依次为银行、自己和效劳〕2.简单说明为何打(三)具体话术参考1.日常情感维护参考话术：“您好我是齐商银行的客户经理XXX，感您一直以来对我行业务的支持,明天就是您的生日了,我们特地为您准备了一份小礼物,作为一份心意,祝您生日快乐!请您方便的时间过来领取一

2、下。〞2.贵宾效劳推荐话术“您好先生，我是齐商银行客户经理XX。恭喜，您已经成为我行的贵宾客户了。今天给您打，主要是想告诉您，您如果办理我们的贵宾卡就可以享受我行提供的优先优惠和增值效劳了。〞..word.zl-..-3.活动邀约话术“您好,我是齐商银行的客户经理XX，我们针对全行的VIP客户，举办一场高端客户子女教育活动，我们邀请专业辅导教师，与孩子们进展深入交流，整个过程，为了培养孩子的爱心，我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。您看我是否先给您报个名，因为这次只有30个名额。〞4.临界客户维护话术客户经理：“XX女士，您好，我是齐商银行客户经理XXX，现在方便接听吗

3、？客户：你好！有什么事？“客户经理：“是这样的，您在我行的10万定期存款本周五就到期啦，您是继续转存还是有什么别的打算？〞客户：“我考虑一下吧！〞客户经理：“XX女士，正好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙，到时候会有贵宾客户专享优惠活动介绍，我建议您来参加一下，免费领取我们联盟商家的优惠券。〞客户：“看时间吧！有时间我会去。〞客户经理：“好的，XX女士，我给您预留座位，您是一个人来还是带着朋友或家人一起来？〞客户：“不一定，有可能跟一个朋友一起来。〞客户经理：“好的。我给您预留2个座位。您看您是周四还是周五能最终确定？到时候我打给您？〞..word.zl-..-客户：“周五吧！〞

4、客户经理：“好的。您看是周五上午还是下午？〞客户：“下午吧！〞客户经理：“好的，您，周五下午我再联系您。〞5.客户表示不方便通话时话术客户经理:“那非常抱歉，打搅您了，我换个时间再与您联系，您看是今天下午2点还是明天上午10点？〞客户：“你〔时间〕再打过来吧。〞客户经理：“好的，您的支持〔做好再次拜访客户的时间的备注记录〕，我明天〔或下午〕再与您联系。〞二、上门拜访(一)拜访前准备1.安排约见时间和工作方案在预约客户时，应合理安排自己的工作方案，并将工作方案填写进?每天方案联络客户台账?。2.事先了解客户状况和需求客户经理应该事先掌握客户的根本状况和整体财务状况，分析客户对本次

5、接触的需求或期望。初步填写?客户信息管理表?。3.销售容及产品客户经理必须对我行的产品有全面、准确的了解，同时，对他行、其他金融机构的产品至少有根本了解。4.相关物品..word.zl-..-包括：名片、客户资料、产品资料、?客户信息管理表?、礼品等等。〔二〕沟通技巧1.开场八大切入点按照客户的不同来源，客户经理应该采取不同的话术切入主题，进而根据客户的言谈举止判定客户的沟通风格，为下一步沟通奠定根底切入点简介切入方式谈转介绍人如果客户是通过客户转介绍的方式而来咨询业务的，这层转介关系，就是一个很好的开启话题的方式。和客户交流与介绍人的关系——你是如何认识介绍人的——介绍人在何

6、种情况下推荐的我们——找到时机切入主题谈行业或工作你如果了解客户从事的行业或者工作特点，这也是一个很轻松的话题。谈论客户的职业环境，工作成就或者工作的艰辛、危险性或其他特性——工作挣钱的目的——爱自己、家人、积累财富——找切入点进入营销主题谈子女教育如果事前知道客户有孩子，或是见到客户的孩子，子女教育的话题就是一个绝佳的切入点聆听或相互交流育儿经历、了解客户对孩子的养育、教育的操心——客户对医疗费、教育费用的担忧——找到时机切入主题谈养身保健随着现代社会生活和工作节奏的加快，越来越多的客户开场关心养身保健了。如果客户对身体保健有心得，这将是拉近客户关系的最有价值的话题。如何吃出

7、安康、如何预防疾病、分享医疗常识以及家人的负担和其它可能产生的费用——如何进展风险转移——切入主题谈穿着打扮第一眼见到客户后，我们可以判断客户衣着打扮的风格是怎样的，如果客户很重视仪容仪表，那么这个话题就轻松自在多了。赞美——各项费用的支出，追求生活品质——通过理财追求幸福人生——切入主题谈时事新闻现在没有哪个人不关心时事新闻，所以我们要多了解时事大事，虽不要事事皆知，但也要了解尽量多的资讯，并且有自己的见地。这方面的话题永远都不会落伍，并且可以源源不断。找出和投资理财相关事件——谈如何在经