汽车4s店销售培训计划

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1、汽车4s店销售培训计划篇四　　一.对公司的了解：　　熟悉公司的创建历史，人员结构等。　　二.销售：　　1.仪容：　　提问(1)客户来展厅购车，你第一个推销的是什么?其次是什么?　　首先推销的是自己，只有在客户认同你之后才会去认同你的公司和你所卖的产品。这就是所谓人们常说的“第一印象”　　作为一个销售员，该从服装，仪容，仪态上给客户一个信任感。　　2.售前工作:　　售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。　　(1)产品知识：　　当销售人员向客户介绍汽车产品的时候，不应将该汽车的所有特点都

2、事无巨细，一一介绍，罗列在客户面前，而是应该有针对性地将产品的各种特征概括为五个方面来论述，而且一定要努力让客户接受这个理念-在看汽车的时候，首先要想到的就是五个方面，那就是造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值表现。　　任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。一个产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的!　　介绍公司主营韩国现代及法国标志系列：　　韩国现代：　　特点：外型亮丽时尚、线条流畅、配置齐全、性价比高。　　缺点：品牌可信度不高，近

3、一年价格浮动太大。导致客户从质量方面产生误解。　　销售重点：性价比　　法国标志：　　特点：国际知名品牌，世界销量第2位。做工精致，座椅较之其他品牌车更为舒适。硬顶敞蓬跑车是一个很好的卖点。且后箱盖的开启方式是一个亮点。　　缺点：进驻国内市场较晚，品牌知名度未打上去。售后服务站点也较少。硬顶敞蓬因操作不当翻修率较高。　　销售重点：从外型设计及其硬顶敞蓬车特点上着重介绍。　　3.消费行为：　　消费行为是一个社会科学的概念，通常是指消费者在正常情况下的普遍行为倾向，也正是这些普遍的行为倾向可以向我们揭示他们在做采

4、购决策时是如何思考的。　　从客户利益出发，帮助他了解而不是强制推销他购买我们的车。询问客户打算购买何种车型，心理价位(预算)，帮助推荐(尽量推荐公司现有车型，也要求对其他各种车型熟悉，并加以对比)　　4.自我态度与销售的核心实力：　　一个人在其一生中取得的成就，获得的幸福很大的成份取决于其态度是有一定的道理的。要成为一个销售员很简单：热情的接待客户、耐心的介绍产品、了解客户需求、为客户做好服务、完成经理下达的每月指标，这样的销售谁都会做。但如果想成为更好的销售人员。还有太多的事情可以做，可以学习：　　收集了

5、解熟悉各类汽车知识和相关数据　　了解竞争对手，知道同行最近动向、同类产品的价格及他们是怎么向客户介绍产品　　熟练掌握销售流程：　　填写报价单――签订合同――签订委托上牌协议――客户确认后去财务部交钱――与售后服务�咳嗽苯唤映盗鲸D―填写交接单――单证到后通知客户商检――交购置税――上牌――结帐　　购置税　　1.领照单　　2.客车额度投标拍卖IC卡　　3.大贸单(原件及复印件)/国产车为合格证　　4.商检单(原件及复印件)　　5.整车发票(原件及复印件)　　6.身份证(个人/原件及复印件)　　7.户口本(个人

6、/原件及复印件)　　8.营业执照(单位/正本及复印件)　　9.IC卡(原件及复印件)　　10. 介绍信(三考场)　　进口车地点：曹杨路国产车：曹杨路/沪南公路三考场　　商检及上牌手续1(个人)：　　1.身份证(复印件)　　2.户口本(复印件)　　3.大贸单　　4.商检单　　5.整车发票　　6.保单(上牌时)　　7.车　　上牌时身份证及户口本需要原件，民生路商检需带私章。验车地点：滨州路　　商检及上牌手续2(公司)　　1.代码证(复印件)　　2.IC卡(交购置税时)　　3.营业执照(复印件)　　4.大贸单　　

7、5.商检单　　6.整车发票　　7.保单(上牌时)　　8.车　　上牌时代码证及IC卡需要原件，单位公章。　　填写成交单　　第一联交客户服务部。　　第二联销售人员自留在所有销售流程结束后交财务。　　第三联交财务部。　　第四联交销售经理。　　三.销售技巧　　1.沟通技能　　经常赞扬客户的观点和看法，尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好是沟通方式。与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系。销售人员不仅要对客户的行业有所关注和关心，而且还要理解客户的利益，完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车。倾听客户说的任何

8、一句话，仔细观察客户的任何一个表情动作。　　学会赞扬客户：如他的提问、观点、专业性等。如：“您说的真专业，一听就知道是行家”。　　或是承认客户的观点、看法或者问题的合理性。如：“如果我是您，我也会这么问”。“许多人都这么问过，这是大部分人都很关心的问题”。　　重组客户的问题，重组客户的问题可以增加对客户问题的理解，尤其是客户会认为你在回答他问题的时候比较慎重。　　2.接近客户技巧　　当客户一走近展厅时，上门微笑迎