旅游产品价格策略

《旅游产品价格策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、案例引入前些年日本东京“”咖啡屋推出了一种5000元一杯的高级咖啡。着实让东京人大吃一惊，因为在当时的东京，一杯普通的咖啡只有100日元左右，而5000日元一杯的咖啡确实是太昂贵了，贵得让人吃惊。可事实上咖啡店却忙得不可开交，生意很好，原因？第七章旅游产品价格策略影响价格制定的因素定价目标定价策略定价技巧价格的变动维持企业生存追求利润最大化市场占有率最大化产品质量最优化适应竞争一、影响定价的因素（一）、营销目标（二）、产品成本生产成本销售成本储运成本(三)、市场需求市场需求的强度消费者对产品的认知(四)、竞争者的产品和价格案例：麦当劳与肯德基的价

2、格战记者日前经过麦当劳餐厅时，竟然发现餐厅排出了一条人龙。大热天排长队，什么事情这么有魅力？原来，“麦当劳”近日把其畅销产品“圆筒雪糕”的价格由2元大幅降低至1元。不到两天，又听闻“肯德基”宣布把“脆皮甜筒”的价格降低一半，也卖1元。一场“麦肯大战”又开火了。“麦当劳”去年以来凭借其价格仅为2元的“圆筒雪糕”，在快餐行业的雪糕销售中一直压倒“肯德基”，处于领先地位。每日门庭若市的雪糕销售热潮在为“麦当劳”带来丰厚的利润之余，也带动了整个餐厅销售的大幅增长。针对这种状况，其主要竞争对手“肯德基”于今年推出了模仿意味甚浓的“脆皮甜筒”，并定出与“麦当

3、劳”相当的价格，这一招与“麦当劳”去年推出“麦辣鸡翅”时运用的策略如出一辙，并取得了满意的销售成果。就在“肯德基”刚刚稳住阵脚之际，“麦当劳”突然再度大幅降低“圆筒雪糕”的价格，似完全出乎“肯德基”与其它竞争对手及消费者意料，在各地引起轰动，“圆筒雪糕”的销售一时告急，麦当劳公司有关负责人在接受记者专访时表示，自“圆筒雪糕”推出1元的推广价以后，该产品的销售十分火爆，一些餐厅甚至出现了排队排到餐厅之外的景象。7月10日，醒目的广告出现在广州、深圳等地的报纸上，“肯德基”的“脆皮甜筒”也把价格猛降至1元，正面迎击“麦当劳”，同时推出鸡翅产品的“买二

4、送一”活动，抗击“麦当劳”的买鸡类产品送鸡翅活动。业内人士认为，“麦当劳”大幅降低雪糕价格是“项庄舞剑，意在沛公”，为的是拉拢顾客消费其餐厅内的其它利润率较高的产品，聚集人气，并对“肯德基”造成巨大竞争压力，其销售策略应该说是比较成功的。“肯德基”快速作出反应，跟进“麦当劳”的降价，可以扰乱对手的策略，起到分流“麦当劳”顾客群的作用，也是明智的选择。两家相争，竞相压价，最终得益的将是消费者。二、影响旅游产品定价的因素(p134)非价格竞争旅游者需求竞争者宏观管理汇率变动通货膨胀旅游产品定价旅游产品成本企业发展战略企业营销组合企业营销目标旅游产品特

5、点11三、旅游产品定价方法成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法1、成本导向定价法成本导向法即是以成本作为制约产品定价的最主要因素，在单位产品成本的基础上再加上预期的利润来确定价格。成本加成定价售价加成定价14【例】某餐厅推出一种菜品平均产品成本为5元／份，如果加成比率为20%，则价格为：5×（1+20%）=6元／份。2、需求导向定价法这是一种根据消费者对商品价值的理解和需求程度来定价的定价方法。理解价值定价法需求差别定价法需求差别定价按不同销售地点按不同销售时间按不同顾客按产品形式或部位17认知价值订价，就是按照消费者对产品价值的理解和可接

6、受的程度进行订价，与成本导向订价不同的是，这是一种顾客或消费者导向订价法。由我国上海厂家生产的，在国际市场上只能按每台37美元价格销售，而由日本索尼公司收购后，贴上“”的品牌标识，就可以按每台58美元价格销售。也就是说，在消费者的心目中，“”这个品牌的价值感觉更高些，即消费者的“心理价格”高，因而虽然产品是同样的，消费者宁愿支付更高的价格购买有更高认知价值的产品。SONY案例3、竞争导向定价法竞争导向定价法是指企业以竞争对手的同质产品价格为依据来制定本企业产品价格的方法。随行就市定价法高于或低于竞争者定价招标和拍卖定价法习惯定价法(P144管理导

7、向定价)这是旅游企业依照长期被消费者接受和承认的已成为习惯的价格来定价的方法。某些旅游产品在长期的购买使用中，旅游消费者习惯上已经接受了这种产品的属性和价格水平，因而企业在从事新产品、新品种开发之际，只要产品的基本功能和用途没有改变，消费者往往只愿意按以往的价格购买旅游产品，经营此类产品的旅游企业不能轻易改变价格，涨价会影响产品的市场销路，降价会引起消费者怀疑产品的质量。如一些地方土特名产、名小吃以及旅游小工艺品等等的价格确定，往往是由消费者习惯认定的。习惯定价法四、旅游产品定价策略1、新产品定价策略撇脂定价:撇脂定价策略是指在新产品上市之初定高

8、价，以赚取丰厚利润，争取在尽可能短的时间内收回投资。（雷诺公司“原子笔”案例）渗透定价:与撇脂定价策略相反，这种定价策略是在新产品进入市