长城汽车标准销售流程

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1、长城汽车标准销售流程要点解析课堂须知长城汽车标准销售流程Text1客户接待Text2提供咨询Text3车辆展示Text4达成协议Text5交车验车Text6售后跟踪第一个流程客户接待客户接待展厅接待Hallreception接待Telephonereception客户接待Customerreception接待要点一：接听核心目的获取客户信息；了解客户需求；邀请客户来店；注意事项：可报价但不谈价。接待要点二：留下客户的联系方式在整个接过程中，把握每个机会去获取对方的联系信息如果使用来电显示功能，在得知对

2、方号码后要礼貌地向客户说明例：“很高兴接到您的来电，您咨询的问题，中短时间可能无法详尽的为您解答，可否留下您的或住址，我整理好相关的资料，即为您寄上一份车型报价单及型录，为您提供更详细的信息，您看可以吗？”接待要点三、邀请客户来展厅邀请要热情，同时要讲述展厅可以提供的服务项目或活动，如：试乘试驾用二选一等方法帮助客户明确来店的时间接待要点四：告诉客户本公司和本人的地址、联系方式在邀请客户来展厅时，告诉客户，公司和个人的联系方法，让客户记住你和公司地址告知要明确、简洁，并和客户确认能否顺利找到，如不能要

3、进一步说明，直至客户明白为止让客户了解，认识你会多个有益的朋友，即使不买车也愿意提供帮助、服务与接待如何衔接：1、在接待过程中与顾客预约好来店看车时间；2、根据中探寻到的客户需求，提前做好接待准备工作；3、按照客户的来店时间提前到门口迎候。展厅接待展厅接待要点一：接待礼仪主动到门口迎接客户向客户问候：您好！介绍自己，给客户递上名片注意事项：给每一位进店的客户打招呼，并递上名片展厅接待要点二：主动邀请客户坐下来交谈，并提供饮品分析：1、客户在展厅停留的时间越长，成功销售的几率就越大。2、增加了解客户信息

4、的机会，开始提供咨询。注意事项：即使客户直接看车，也要在客户看完车后邀请其坐下来交谈展厅接待要点三：接待客户时面对客户的挑战，采取灵活的应对措施分析：不同的客户类型有不同的问题，例如沉默看车、随便看看、直接询问价格等等，需要分别对待，进一步探寻客户需求。提示：手册中列出了四种客户的挑战并举出了范例，实际销售中还会面临很多种客户的挑战，需要我们不断积累，总结出更多的应对模板。第二个流程提供咨询与展厅接待如何衔接：1、在自我介绍完毕后，主动邀请客户坐下来交谈，按照自己的流程提供咨询；2、客户参观完车辆后，

5、主动邀请客户坐下来交谈。提供咨询提供咨询的准备：准备问题及话题（客户管理卡）充分的准备客户购车的主要需求话题了解各消费群体的共同话题提供咨询概述法：例：“这个价格是……，但我不是很确定这是否是最适合你的那种，我建议先看看你有什么需求，然后我就可知道哪种产品最适合你的需求。到时我就能更好地告诉你那种产品的价格。这样行吗？”你实际上和顾客共同认可了这个流程。现在他表示他愿意按照这个流程去了解情况，这是顾客的决定，顾客要求这样做，所以你有责任去按照这个流程去介绍。提供咨询提供咨询要点一：提供咨询工作流程（包

6、括提问、倾听、观察、调整、提供建议）分析：本环节的核心是探寻客户需求，在整个销售流程中起着至关重要的作用。只有了解清楚客户的需求，才能有的放矢地介绍。需求分析以形成完整的客户管理卡为目标，销售人员必须明确客户管理卡的内容。从提问到提供建议形成一个有效的闭环控制。要点二：学会使用开放式问题提问让客户多说话是获取客户信息的最有效方法，开放式提问主要是让客户多说话运用5W2H方式收集客户信息例如：您认为在购买一辆车的时候，什么对您最重要？您现在的汽车有些什么装备？提供咨询收集客户信息的方式：1、客户进店时适

7、机索取客户名片；2、来店顾客调查表：问答方式，赠小礼物3、顾客意见箱：悬挂在顾客能看得到的地方，主动请顾客提意见，并留下顾客信息4、抽奖活动：设定抽奖活动规则和公正方法，主动邀请顾客抽奖，并留下联系方式5、借助试乘试驾等活动，请客户填写《试乘试驾评估表》提供咨询提供咨询要点三：站在客户立场倾听分析：与客户谈话时，需要用身体语言表达对客户的尊重，并站在客户的立场引导客户的需求。要点四：提供建议的技巧分析：客户一般不愿意接受销售顾问的直接看法，需要将我们产品的利益迎合客户的需求；客户没有明确需求时，需要我

8、们根据客户的不同情况，引导客户朝着有利于我们产品的方向发展。与客户需求阶梯不一致的情况下。提供咨询要点五：总结并确认顾客的需求：1、在适当的时机，总结顾客谈话的主要内容，寻求顾客的确认例：张大哥，根据刚刚的了解，我简单的总结一下好吗？关于您这次的购车，主要用于都市上下班代步，节假日全家出游，安全是您最关心的……您看是不是这样呢？提供咨询第三个流程车辆展示三、车辆展示车辆展示静态展示动态展示静态展示要点一：从客户最关心的地方介绍，并提供证明材料分析：依客户