情境营销

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1、情境营销本模块为公开赛卷，使用博弈对抗类平台。平台提供了P1、P2、P3、P4四类产品在五个市场未来三年的销售价格、销售数量的预测资料。参赛团队组成企业营销的核心团队，负责一个生产制造型企业的产品销售。企业拥有1911万资产，以销售P1产品为主营业务，资金充裕，银行信用良好，但是产品单一，只在本地市场销售，竞争越来越激烈，预计未来几年销售收入将继续下降。参赛团队通过目标市场分析与选择、营销策略组合和财务报表分析，使企业的效益最大化。背景资料及规则如下：1．根据软件提供P1、P2、P3、P4四类产品在五个市场未来三年的

2、需求预测图（图1、图2），获取详细的需求信息。选手通过市场预测图进行市场分析，决定是否购买调研报告，通过购买市场调研报告，了解直销客户、批发商、零售商（六类消费人群）的需求信息（图3），确定目标市场，制定营销计划。图1需求预测图图2价格预测图图3市场需求图2．根据定价目标，确定需求、估算成本、选择定价方法，制定最终价格。比如：企业P1库存较大，直接成本是2，零售市场平均期望价是8，参赛选手制定合适价格。检验参赛选手对价格构成要素及其影响的分析，定价因素的理解和掌握情况；检验参赛选手对定价目标和原则的熟悉和掌握情况；检

3、验参赛选手对定价程序和方法的掌握和运用情况；检验参赛选手对定价策略的掌握和运用情况。熟悉价格制定的原理和方法，灵活运用价格策略，实现成功营销。3．根据调研报告提供四种产品、三种营销渠道的市场预测价格和数量，结合企业自身和竞争对手状况，采用多渠道组合营销手段扩大销售。熟悉直销、批发、零售三种渠道的概念及特征，掌握影响渠道模式选择的因素：产品因素、市场因素、企业自身因素和竞争对手因素。（1）直销：选手只有在进行了直销客户的开发以后，才有机会参与直销客户的投标。投标流程为：投标报名、资格预审、购买标书、投标、中标公示。采用

4、综合评分法确定中标小组，缴纳投标保证金。（2）批发：选手需根据自身的营销策略，在不同市场上制定不同产品的批发招商广告的投放策略，招商广告费用最低为1W，最高不限制，但必须是整数。选手在投放招商广告完成后，由系统判定选单顺序。（3）零售：为了扩大市场，提高销售额，选手需要选择更多合适的零售商进店销售。选手在选择合适的零售商签约以后，需要将自己的产品配送给各个零售商进行销售。4．促销方法选择（1）销售促销：选手采用满就送、多买折扣、买第几件折扣等促销活动，吸引不定型消费人群，增大销售额。熟悉销售促销的概念，掌握销售促销的

5、活动方式。图4满就送促销（2）广告策略：选手选择百度竞价排名和央视的多个时段投放广告，吸引习惯型消费人群，增大销售额。熟悉广告的概念、分类；掌握广告的基本原则；掌握广告媒体选择应考虑的因素。图5媒体位置或时段价格表5．根据目标市场选择，制定产品研发计划和产品生产计划。目前只有P1产品，P2、P3、P4需要三个季度研发，研发费用每季度10W、20W、30W。只有产品研发完成后，才能进行该产品的生产。6．财务运行规则（1）应收应付：及时进行应收账款和应付账款的结算。（2）融资：系统中向企业运营提供了三种融资方式：短期贷款

6、、民间融资和长期贷款。选手可根据企业经营状态进行融资。（3）支付费用：零售商管理费、租赁费/维修费、库存管理费。（4）缴税：每年第一季度缴纳上年度企业所得税。（5）根据系统自动生成的财务报表进行盈亏分析，制定下一步营销策略。（6）读懂财务报表，管理应收账款，维持良好的资金流，估算成本和毛利率，进行盈亏分析。