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1、TELLINGMARKETING一、如何进行销售二、销售实践经验三、销售日常工作管理如何进行销售1.销售的目的2.销售的名单来源3.如何有效的进行销售4.进行销售的本卷须知1.销售的目的找到潜在目标(有望)客户判断客户等级(迫切度)大致了解需求邀约参加行销活动建立、补齐或修正客户根本资料2.销售的名单来源:工商名录,行业名录,工业区名录书面或英特网上的黄页资料报纸杂志的广告,报导人才网站上的征才厂商资料各种展览招商活动的参与厂商人才招聘会的征才厂商资料路边的大形招牌广告亲朋好友的介绍……3.如何有效的进行销售在
2、适当的时间找适当的人讲适当的话/问适当的问题甚么是适当的时间不认识预计访谈的对象时AM09:00–AM11:30计2小时30分钟PM13:30–PM17:00计3小时30分钟认识或知道预计访谈的对象时可尝试上班前30分钟或下班后1小时内过去惯常的联络时间甚么是适当的时间信息中心,计算机室,MIS,信息部门的主管总经理,副总经理,协理〔台资企业〕，厂长生管/物管/制造部门的主管营销/采购及外协部门的主管财务/管理部门的主管就地取材…………谁是适当的人兵不厌诈-假借学校、公信或政府单位名义〔如科技局，财税局等〕借办
3、活动邀请相关人员,趁机收集资料借赠送信息化相关资料,趁机收集资料单刀直入-自报姓名、公司名称及目的谁是适当的人找不到拜访对象时怎么办甚么是适当的话及问题自我介绍,请求对方给时间,经同意后做公司简介邀请对方参加活动赠送对方信息化的参考资料目前已信息化的范围有哪些未信息化者-短期内有无信息化计划(时间表)已信息化者-短期内有无扩大范围或更换系统的计划(时间表)资本额,营业额员工人数/间接人员人数/电脑台数行业别/主要产品地址,传真,电子邮件地址,公司网址询问询问或确认开场进行销售的程序开场,自我介绍,要求给时间即席
4、式公司简介邀请对方参加行销活动询问未来信息化计划询问或确认基本资料感谢对方,寄出资料赠送对方信息化资料询问目前信息化范围建立或修正客户资料使用对方的语言来说话以对方的说话速度来说话多用开放式(open)问句开放式(open)及封闭式(close)问句并用对方有问我必有答;我假设不知搞懂才答音量适中,咬字清悉熟记公司简介/行销活动/要问的问题4.进行销售的本卷须知不要怕被拒绝,不要怕被挂多尝试,找出最适合自己的销售方式防止让对方有被审问的感觉事先准备讲稿事先准备销售手填空白单据可交换名单,以两阶段方式进行4.进行
5、销售的本卷须知销售实践经验目的：找寻意向客户〔A、B级〕搜集有效名单〔C、E级〕具体操作1、针对前台2、针对IT、信息部门3、针对财务部门4、针对生产部门5、针对技术部门6、针对业务部门前台1.我们的目的:A.跨越前台找到我们需要联系的部门.(IT部,财务部,采购部,生产部，技术部，相关的管理部门等)B.通过前台了解公司的一些根本的信息〔产品，人数，电脑台数等〕，初步判断公司的规模.销售话题1、您好，请问是公司吗？麻烦转一下电脑部〔IT部、信息部〕；2、〔没有电脑部〕你们负责〔维护〕电脑这一块的是哪位？麻烦转一
6、下！3、〔也没有具体电脑负责人〕转财务〔生产部〕本卷须知a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉，隔一段时间再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。b. 对方表示已有专人负责，且不愿转接：婉转询问对方状况，并判断是否需要另找时间再度拜访。c. 对方表示无专人负责：将对方根本资料询问完整，以利日后再度拜访。d. 专人不在：请对方告知负责人之全名、职称及直线或者号码，通常何时会在公司。e. 拨不通或无人接：应透过查询台 (如114) 或网站查询对方是否有误或故障。IT、信息部门目的A.让对方对我们的公司及其我们的产品
7、有初步的了解.B.了解该公司的规模,员工人数,电脑台数，年产值,性质,产品等根底信息C.了解该公司的信息化程度,是否有ERP?有的话,是哪一家?用到了那些模块?运行情况如何?如果未有，对这一方面目前是如何规划的？D.了解公司信息化建设主要由哪一个部门来负责,主要负责人是谁?E.了解该公司除ERP之外是否还有其它信息化的需求，如工作流、PDM、CRM等！〔对公司产品线要很熟悉〕销售话题1).您好!请问是信息〔电脑〕部门吗?(请问你找那位?)帮助找主管〔负责软件的〕。我们跟经贸委有一个关于企业信息化的研讨会，非常希
8、望能请到您的主管参加！2)您好！我是公司公司的，我姓X，请问您贵姓？〔您怎么称呼？〕3)我们主要是做软件，不知道您公司近期有没有这方面的规划〔打算〕4)〔如果没有规划〕那么您公司有没有用到ERP企业管理软件？像财务、生产、进销存、薪资等销售话题5)〔如果用到〕用哪家公司的？〔SAP、ORACLE、SSA、神州数码、四班、金蝶、用友、天心、艾一〕感觉怎么样？6)电脑部只有您一个人负责吗？
