六大心法锻炼你的生意头脑

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1、生意要成功，必练的看家本领是什么？出身印度北部小农村、家里开鞋店的拉姆．夏蓝〈RamCharan〉会告诉你，「很简单，一定要有生意头脑。」 　他从小在父亲与叔叔合开的小鞋店里卖鞋，从进货开始学，每款鞋一次批进六双，尺寸从六号到九号不等，然后开始向顾客推销。 　竞争很激烈，因为隔壁也在卖鞋。「没有计算机，没有训练，你必须自己动脑筋学习，」他回想，「要赚钱，每批鞋都要尽快售出，于是你很快就懂得定价的重要，学会了在定价与现金流量之间，如何做出取舍。」 　小小鞋店养活了一家十三口，还栽培夏蓝出国到哈佛深造，多年后成为以《执行力》一书闻名全球的管理名师。 　耐人寻味的是，诊断

2、过各式各样的企业，夏蓝这几年有个发现。在新书《ＣＥＯ要你知道的事》中，他忠告管理者，全球大公司的成功秘诀，其实跟印度小鞋店完全一样：生意头脑，绝对不可少。 　「生意头脑」〈businessacumen〉是什么？说起来有点抽象：以一种综观全局的心智模式，将外部环境的趋势分析，与企业内部的获利策略，有效地整合、执行，达到想要的成果。用简单一点的说法，就是「衡外情，量己力」，掌握基本要素，为公司赚钱的能力。 　一九九七年，英国石油公司执行长伯朗尼在史丹福大学做出了一场历史性的演讲，成为第一个公开正视全球暖化冲击的大型石油业者。 　「气候变迁的可能性，早已不容忽视，」他疾呼

3、，「我们不能等到温室气体与气候变迁的关系被百分之百证明，再来考虑因应的政策，」坚信英国石油正走在关键时刻，伯朗尼决定推动集团转型，走向「绿色能源公司」的新定位。 　转型的大动作，曾让石油同业痛骂伯朗尼「离经叛道」，公司股价大跌。但是七年后，二○○四年，英国石油以营收打败了埃克森美孚和皇家壳牌，成为《Fortune》全球第二大企业，登上全球石油业龙头宝座。 最重要的高阶管理能力　靠着对现实的敏锐度与洞察深度，伯朗尼在与对手同样的外部环境中，为英国石油找到了更有优势的竞争位置，这就是有生意头脑。 　「没有任何高阶管理技能，比它更重要，」夏蓝断言。 　外在环境不断变动，大

4、小趋势分分合合。企业的外部分析一旦出错，策略定位也会跟着失焦，导致决策者培养错误的能力、雇用不对的人、进入无利可图的市场。 　面临各种趋势相互冲击，颠覆整个产业的竞争生态与获利方式，企业能不能成功，就取决于领导者综观全局〈thebigpicture〉，检视策略，开创新获利模式的能力。 综观全局，找出赚钱模式　这种能力必须长期锻炼。夏蓝最近在《策略与商业》杂志中，进一步提出锻炼生意头脑的六大心法，相当值得管理者自我思考或与人讨论，逐步培养出综观全局的深度能力。 心法１：眼前的世界，哪些变化正在发生？　影响企业的最重要趋势，必然是超越公司与产业、跨越地理疆界、渗透文明社

5、会所有领域的趋势。因特网的影响，是最明显的例子。 　印度与中国经济快速成长，则是另一个重要趋势。在印度，国际企业最近都在摩拳擦掌，等着印度政府对外开放保险、零售与电信业的国内市场。 　但问题没那么简单，还有其它趋势要考虑。以零售业为例，印度政府虽然说过要开放，但主张保护本土商店的国内政治压力愈来愈大，外商的如意算盘，未必打得成。 　这个例子可以看出，有些看起来没关系的趋势，其实大有关系，必须同时考虑。管理者必须学习把不同的趋势加以串连，不只考虑变动对产业和企业的直接冲击，还要多从其它产业、其它对手的角度发想，设法让整体环境的全貌，清晰浮现。 心法２：这些变化对其他人

6、有什么意义？　理查德．哈灵顿〈RichardJ.Harrington〉在一九九七年就任汤姆森公司〈ThomsonCorp.〉执行长时，这家报业集团旗下拥有五十五家北美地区的报纸，业绩良好。 　但哈灵顿一来就发动改革，卖掉了报纸和旅行社业务，让汤姆森转型成为提供金融、法律、教育与医疗专业信息的电子信息供货商。相对于汤姆森的成功转型，当年的主要报业对手们〈如KnightRidder〉如今多已陷入经营困境。 　他为什么能比其它人更早看见报业环境的「全貌」？因为他是从局外人的角度来观察这个产业；他故意站在别人的立场，换了不同角度来检视各种可能影响报业的趋势。 　例如他发现，

7、分类广告商早就开始移情别恋，他们会到eBay卖二手货，在Monster.com登征人广告。迟早，消费用品大厂也都会把广告从平面转到网络上去。 　值得报业主管考虑的其它角度，还包括：资本市场是否会用股价来惩罚绩效表现差的业者？政府在著作权保护问题上，究竟会支持传统出版商，还是新媒体？还有，创投资金不断挹注厂商研发电子书、可携式放影机等媒体新科技，一旦商品化，对传统媒体将造成更大的生存压力。 　生意头脑敏锐的领导者，懂得不断透过不同的角度、从其它对手的观点来看待趋势。 心法３：这些变化对我们有什么意义？　综观全局之后，领导者再来看自己公司的策略，此时，他可能就看到了