青岛啤酒微观运营手册(调整).doc

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1、青岛啤酒微观运营操作手册目 录一、微观运营是什么：.51、定义：.52、微观运营实施文化基础：.53、微观运营实施的4ps基础：.64、微观运营系统中聚焦原则：.8二、实施微观运营的意义：.91、提升业务队伍工作效能.92、提升终端掌控能力.93、提升价值链各环节利润率.94、使我们在市场竞争中处于有利的态势.95、形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力.9三、微观运营系统组成：.91、工作站：.92、目标管理：.123、时间管理：.144、行为管理：.165、追溯管理：.216、绩效管理：.227、微观运营中，各环节作用和关系的

2、模型说明.23四、终端掌控相关概念：.251、什么是终端掌控.252、什么是终端开发.253、什么是终端升级.254、终端盘点.265、终端分类.266、终端生动化达标.277、终端客情升级.278、终端库存占比提升.279、终端销量占比.28五、微观运营实施的关键环节：.281、绩效导向（计划与总结）.282、严控标准.293、关注细节.294、持续改善.295、靠前指挥.29六、微观运营体系安装失败的常见原因：.301、4P不健康.302、思想上存在偏差.303、标准执行不能坚持.304、领导不能带头.31七、附件：.31

3、1、《业务代表岗位操作规程》.312、《公司报表体系》.313、《电话追溯管理规定》.314、《周、晨会管理规定》.315、《跟线、协同拜访管理规定》.316、《铺货简介》.31 一、微观运营是什么：1、定义：借助工作站平台，通过对基层业务团队进行严格有效的目标、考核、定格、时间、行为和督察管理，不断强化青岛啤酒业务队伍的执行力和对终端场所的掌控能力，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。2、微观运营实施文化基础：l求真务实，辩证思维求真务实：微观运营要以事实为基础，才能使工作有效开展。比如市场信息、销售数据要来自

4、于市场、来自于终端，而不是凭空想象、拍脑袋，这样才能给决策层制定战略方向提供正确的支持。战略对了战术才能有效。辨证思维：在做出决策和推出新的政策以前，应多角度思考、分析和权衡各种方案的利弊。即使最终选定某一方案，也应对其弊端和存在风险有清醒地认识，并做好防范准备。尽量避免盲目乐观和盲目悲观，减少走极端的情况。l守信重诺，言出法随守信重诺：微观运营建立在诚信基础之上。答应客户的事情就一定要办到，否则不要轻易承诺。客户信任我们了，长远合作的愿望才有可能达成。我们团队内部也一样，上级与下级，平级之间，信任程度上去了，运营效率才能得到

5、有效发挥。言出法随：流程或制度一经公布就严格执行，如有违犯必须依法处理。即使制度暂时不完善，也应一直坚持，直到制度作出修改。团队中的每个人必须养成遵守的习惯，团队执行力才能得到保障。l主动进攻，持续改进主动进攻：我们在市场竞争中，应学会把握主动，尽量牵着对手的鼻子走，而不是忙于接招。这就要求我们积极进取，善于创新。跟我们的客户也是一样，有合作也必然有博弈。谈判过程中，主动提出议题和要求，同时不轻易做出让步和承诺，除非对方能同时满足我们的一些条件。进攻是最好的防守，无论是面对竞争对手，还是我们终端老板，进攻即意味着主动。持续改进

6、：它体现了追求卓越，永不满足的精神。微观运营要求按照较高的标准，不断在市场中发现差距和机会，积极进攻，保持主动。对于华南和各分公司、办事处、工作站而言，微观运营是新生事物。我们应该“耐得住寂寞”，按照PDCA循环，不断在实践中总结和改进。包括宏观的建设和推进，也包括终端掌控过程中的具体做法。l支持为先，靠前指挥支持为先：管理层和职能层，在微观运营建设中，应以销售为核心，主要工作就是对业务人员支持与服务，监督和管理尚属其次。应充分调动一线人员的工作激情，提倡自我管理和监督。靠前指挥：公司销售管理人员要经常到市场一线走访重点批发、

7、终端，对下级进行跟线指导，才能了解市场真实情况，发现问题，及时纠正战略方向或执行偏差，才能对团队起到榜样作用，才能激励团队斗志，带领团队走向正确的方向。总而言之，公司高层跟线的好处非常多，例如：l可以提高决策效率，速度和精度会因主管对终端和下属非常了解而提高l利于战术创新，主管在一线跟线容易找到灵感l鼓舞士气，官兵一致l改善组织文化，下级知道上级对终端很了解，而不敢欺骗l上级也知道下级不会欺骗，而对其信任增加，利于诚信文化的形成l利于个人身体健康3、微观运营实施的4ps基础：l产品：主打产品以中高档为主，这样才能支撑我们在终端

8、比对手卖贵0.5-1元/支。品项尽量聚焦，不超过2个。产品线长的区域如某些产品一时不能放弃，则要注意有虚有实的原则。核心的1-2个有价格优势的产品，是我们微观运营终端掌控的关键，也是我们长期积累和发展的主线。l价格：相信很多人对微观运营的终端掌控部分可能会有疑惑。比如：对手的