吉林银行长春卫星支行客户经理绩效考核

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1、吉林银行长春卫星支行客户经理绩效考核第3章吉林银行长春卫星支行客户经理绩效考核现状评价3.1商业银行客户经理制的产生与发展客户经理制是银行业在市场经济发展过程中的必然产物，目前从国际情况来看，国内外大中型商业银行往往将客户经理制作为塑造银行形象和开展营销业务的通行制度。我国商业银行为了应对国际资本市场的挑战，快速有效地开展银行各项业务，实行客户经理制已是大势所趋。3.1.1商业银行客户经理制概述和起源所谓商业银行客户经理制，是商业银行在现有的法律和市场条件下，以金融制度作保障，为社会提供金融服务以及市场营销的全部内容。具体是指商

2、业银行从制度、人力资源安排、服务内容等方面确保其自身的人员与特定的客户有一个明确、稳定和长期的服务对应关系。客户经理制建立在市场经济条件下和以服务为核心内容的市场营销理念基础之上，是商业银行以客户为中心实施的现代管理体制和营销服务体制，也是银行经营管理中采用的一种全新管理方式。商业银行客户经理是客户经理制最重要的载体，是为客户配备专职业务经理的制度。在具体的操作过程中，客户经理不仅为银行客户提供“一对一”、“面对面”、“一站式”的专职服务，而且负责了解、跟踪客户的生产、经营、财务等情况。客户经理制的实施可以帮助商业银行达到开拓市

3、场、争取目标客户、营销金融产品和服务、规避资金风险、实现利润最大化的目的。银行客户经理最早产生于西方经济发达国家。在20世纪60年代以前，由于各国对银行的管制比较严，因而银行对营销并不十分关心，直到20世纪70年代，美国等西方经济发达国家相继放松了银行的若干管制规定，金融竞争日益加剧，非银行融资方式迅速发展，同时商业银行自身也面临着经济周期波动所带来的不良影响。在这种情况下，商业银行开始主动适应金融竞争的要求，关注市场营销，在服务设计、促销、广告等方面加大了力度，以吸引更多的客户和推广更多的产品和服务，产生了以营销为特征的客户经

4、理制的萌芽。客户经理的雏形是西方经济发达国家的银行为重点客户设置的专门服务的人员，他们主要与客户发生信贷业务方面的联系。20世纪80年代中后期，银行客户经理制得到迅猛发展，当时国外商业银行处于金融创新的热潮中，迫于众多非银行金融机构争夺商业银行传统业务阵地所形成的生存压力，以花旗银行、美洲银行为代表的大型18跨国银行逐步推行了客户经理制，其直接目的在于争夺有价值的客户，实现银行明确的市场经营策略。直至花旗银行与旅行者集团合并后推出“直销员”队伍，才代表现代商业银行真正出现客户经理制，西方银行开始追求更高的服务质量，提出了一整套关

5、系营销的观念和方法，强调营销的目的是维持和增强客户关系，认为银行与客户的关系是不断变化的，银行要从关注交易转到关注客户关系的长久维持上，以及与客户有关的客户市场、内部市场、关联市场、人才市场和供应商市场等。商业银行客户经理制的产生源于以下四个方面：一是随着非银行融资方式迅速发展，商业银行传统信贷业务不断减少，银行业面临的市场竞争变得日益激烈，主要利润空间大大缩小。在这种情况下，商业银行不得不采取措施主动适应市场竞争的需要，客户经理制便成了必然选择。通过客户经理为客户提供细分的差别化金融服务，可以最大限度地保持其原有的盈利水平和客

6、户资源。二是随着自动柜员机（ATM）等设备的应用和环球银行金融电讯协会（SWIFT）等机构的诞生，商业银行不仅能够在更广阔的范围内为客户提供服务，还为客户经理向客户提供高效服务提供了科技上的保证。三是商业银行已经树立了市场营销理念，正向服务营销的方向发展，客户因此成为银行经营管理的中心。四是银行从成品设计、服务流程的调整都把增加客户资产价值、提高客户满意度作为目标。关系营销成为商业银行拓展客户的有效手段，并因此成为银行对客户关系管理的核心理念，并诱导客户经理制的形成。经过二三十年的发展，客户经理制作为一种金融创新，现在已被美国、

7、欧洲、日本以及东南亚和港澳台等国家和地区的商业银行普遍接受和实施，而且正逐步走向成熟，成为银行业发展必不可少的一个助推器。3.1.2我国商业银行客户经理制的引入和发展西方及亚洲地区特别是香港银行客户经理制的发展，对我国大陆尤其是沿海地区的金融业产生了极大的影响。随着市场经济体制逐步确立和完善，我国在计划经济条件下形成的银行体制与国际金融业发展已经极不适应，不仅不能满足社会对金融产品、金融服务的需要，甚至在一定程度上制约了社会经济的充分发展。同时，随着金融体制改革的逐步深化，商业银行根据《商业银行法》，自主经营、自负盈亏、自担风险

8、、自我约束，以效益性、安全性、流动性作为经营原则。四大国有商业银行传统的业务分工已经被打破，在抢占市场方面进行着激烈的竞争，新设立的商业银行从成立之初就进行综合经营，非银行金融机构的迅速发展也对商业银行的业务发展构成了巨大的压力。尤其是伴随着金融业进一步对外开放