营销总经理“总部组织&战略管理”工作模型

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1、营销总经理“总部组织&战略管理”工作模型——营销总经理工作模型（三）营销总经理的职责不仅仅是短期业绩目标的实现。还负担着更艰巨的任务——建立管理秩序，培养团队管理文化，校准公司管理战略发展方向，推动公司实现既定战略目标。营销总经理还需要做好以下七件大事。一、 管理直接下属（总监、大区经理）的工作行踪和工作绩效。塑造“透明化管理、互相监督、重实际绩效”的管理文化。二、 追踪重点管理事项的达成进度，塑造“事事有结果追踪，为结果负责”的管理文化。三、 通告各级检核结果，形成“层层检核”的管理文化。四、 鉴批授权，控制费用，为市场费用的使用效率负责。五、 召开有效的例行管理会议，形成公司业务例会的

2、标版。六、 总结营销总部管理行事历，把变动事项变成固定管理流程。七、 不断校准、反思战略方向和战略目标，推动战略目标的实现。 一、管理直接下属的工作行踪和工作绩效，塑造“透明化管理、互相监督、重实际绩效”的管理文化。常见“倒霉”的营销总经理，自己通宵达旦的加班，工作压力大得喘不过气。而他的下属们却在酒桌牌场上消遥。营销总经理在忙的时候，要先反思：“我们的团队有没有在忙，我的直接下属在干什么，他们的工作有没有效率？要先让他们动起来，不能自己一个人孤军作战！”这种管理思想传递下去，就形成逐级管理人盯人的氛围。怎么让大区经理区域总监们动起来——首先是管理他们的行踪、绩效。名词解释：绩效的反意词就

3、是例行，例行是每天都在重复做的工作，绩效就是指今天做完之后，状态和结果已经有了突破，和之前不一样，举例：1、 营销总经理要求大区经理每天写电子版工作日报（包括出差地点、协同人、当日行程精确到几点几分、当日工作内容、总结当日绩效、明日工作计划和绩效目标）。2、 要求大区经理每天规定把日报上传到营销总经理邮箱、超时罚款。3、 营销总经理每天必须抽时间审阅大区经理日报，日报审阅和管理重点如下：1）管理大区经理行踪工作量和工作绩效：利用日报里的“行踪汇报”、“工作内容汇报”、“绩效总结”，“明日绩效目标”给大区经理形成管理压力（他今天没有绩效、日报就不好写），“逼”大区经理每天走市场一线，“逼”他

4、每天反思绩效，使之不敢懈怠。形成“逐级问责，注意绩效”的管理风气。2）管理大区经理执行总部方针：关注大区经理的工作有没有围绕公司的近期重点工作主题（如工作本月抓“乡镇分销商开户”和“超市模范店”，营销总经理就要看各大区经理的工作日报反映他们有没有对这两件事进行推动），保证总部意图能更好的贯彻。3）了解大区经理反映的市场问题：大区经理日报会反映的市场问题，其实也在替营销总经理看市场。另外大区经理有些话不敢当面对营销总经理讲（比如，公司促销政策不符合实际、财务报销慢），日报里反映，又多了一个沟通管道。4）观察大区经理的管理效率：大区经理有没有在做数据分析、有没有检核、有没有对下属下达改善排期、

5、有没有追踪排期事项的进度做出奖罚、有没有对下属进行月底的绩效薪资面谈、设定下月绩效目标等等。通过日报观察大区经理的这些工作状态，可以了解这个大区经理是在做执行还是做管理，可以了解他的的管理能力，找到问题点。针对性进行提示、示范、辅导、培训。5）追踪大区经理的执行交办事项进度：（详见本片第二小节：追踪重点事项进度）。 4、 日报审阅后的管理动作：只要营销总经理每天能拿出时间根据以上几点认真审阅大区经理工作日报，一定能发现可管理的地方（比如工作绩效不饱满、工作重点和总部当月方针不一致、交办事项没有达成等等）然后营销总经理有以下几种选择。1）在大区经理日报上进行红色字体批注，指出你不满意或有疑惑

6、的地方，让他改进——比如：“请你每天重点总结绩效，不要只记流水帐”、“总部当月工作重点——推新品，在你的日报里我看不到对这件事的管理”。2）管理工作日报里“明日绩效计划”栏目，提出你的工作期望（比如要求他去巡查问题区域，要求他管理总部交办事项的进度等等），帮大区经理校准工作方向，充实工作量，提高工作绩效。3）让日报写的差的大区经理，去看另一个大区经理写的好的日报，启发他自己找差距。4）不定期复查某个大区经理工作日报记录的内容，点评他的日报准确度真实度尤其点评工作绩效，督促大区经理工作不得懈怠，同时营造逐级检核的管理文化。比如“你上周拜访X市场，本周我回访该市场，发现该市场经销商运力不够，终

7、端配送不及时断货严重，为什么你没有发现？没有管理？日报里没有反应”小结：对大区经理的日报进行管理，审阅他们的“工作绩效”、“工作量”、“工作方向”、“管理效率”、“交办事项进度”、“市场问题反馈”，施加必要的压力和管理辅导，可以监督掌控他们“昨天”的工作效率。同时对他的“明日工作计划”予以的点评调整补充，可以提高他们“明天”的工作绩效。高层——营销总经理是“头”，中层——大区经理是“腰”。大区经理动起来，一个团队的“腰”