摧龙八式(客户拓展策略)输赢作者付遥老师

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1、www.peixun168.com摧龙八式-(客户拓展策略)付遥老师一、课程信息主办单位:一六八培训网课程时间:2016年3月25-26日深圳课程受众:董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人培训费用：5800元/1人，11800元/3人，16800元/5人（含教材、茶点、师资、合影)喜讯，凡是报名参加摧龙八式的学员，都可以免费获得付老师9月出版新书《输赢之惊鸿商机（销售漏斗）》一本，会场有老师的亲笔签名！本课程最合适团队报名参加，课程中有大量实际演练情节必须每家公司自己团队演练二、培训特色theprovision

2、sofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic5/11www.peixun168.com以

3、客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。并介绍基于这套销售方法论的产生的销售漏斗管理方法。销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。适用于向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论三、课程收益u通过客户拓展的八个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客

4、户的流程。u互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧。u通过销售漏斗管理，将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法。四、课程大纲l客户的采购流程²发现需求：痛点²立项：投资回报²设计：采购指标²评估比较：方案的优劣势²购买承诺：潜在风险²实施和使用：期望值l摧龙八式²6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式²以客户为导向的销售流程的益处l建立信任²两种关系纬度：个人利益和机构利益²四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴²关系推进模型²案例讨论和工具表格（一）应用：《推进关系计划表》l发掘需求theprovisi

5、onsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic5/11www.peixun168.co

6、m²两种销售方法：推销和顾问式销售²需求模型²客户的战略目标分析（案例讨论和工具表格（二）应用：《客户经营目标分析》）²痛点分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）²痛点影响分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）²顾问式销售方法ü顾问式销售的步骤ü客户分析现状Ø分析客户的决策链Ø归纳问题Ø拜访前的准备ü诊断问题Ø诊断问题的注意事项Ø确诊和诊断问题Ø案例分析问题严重性ü分析解决方案Ø案例：分组讨论Ø解决方案l促成立项²决策层客户的行为特点²决策层销售技巧ü销售方法的分析比较ü如何拜访决策者ü杜宾销售法²价值建议书（工具表格（四）应用：《价值建议书》）²案例分析和工具应

7、用l屏蔽对手²采购指标²采购指标的重要性和竞争性²竞争矩阵²竞争策略和计划²案例分析和工具应用l呈现价值²扩大价值交集²竞争分析和竞争策略theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatota