谈判策略在商务谈判中的应用论

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1、《商务沟通》课程设计作品谈判策略在商务谈判中的应用学院名称：工商管理学院班级名称：市场营销12-1学生姓名：米晟学号：1201236030292014年12月23日谈判策略在商务谈判中的应用摘要：商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判

2、内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等、、、、、、关键词：商务谈判、策略、利益商务沟通第1页一、商务谈判前的准备与注意事项1、商务谈判前的准备在商务谈判开始之间，做好充分的准备工作必不可少，这是商务谈判取得成功的前提保证。前期准备工作有很多方面，这包括了确定自身的谈判态度，充分了解谈判对手，准备多套谈判方案，设定谈判底线和了解商务谈判礼仪等等。在商业活动中面对的谈判对象多种多样，以此我们决不能对所有的谈判对象都采

3、取一样的态度。谈判态度应该因谈判对象的不同和谈判结果的重要性的不同进行适当的变化。如果谈判对象对企业很重要，例如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。谈判桌上的局势总是瞬息万变的，总会有各种突发状况出现。而避免突发状况下带来的不知所措，最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协

4、议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中2.商务谈判过程中的注意事项商务谈判的过程实际就是一场博弈的过

5、程。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就商务沟通第2页不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。谈判的方式必须有效率。谈判的方式之所以应有助于提高谈判效率，是因为谈判达成协议的效率，也应该是双赢的内容之一，因为效率高的谈判，使双方都有更多的精力拓展商业机会。而在谈判桌上喋喋不休的争论式的谈判往往使双

6、方争辩不休，难以选择双方满意的方案，有时甚至是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。因此在谈判的时候，很重要的一点便是讲究谈判的效率，避免时间的浪费。谈判双方在谈判的时候有彼此应充分沟通各自的利益需要。谈判的关键是弄清对方的真正需求，因此，商务谈判的主要的技巧就是围绕核心点多向对方提出问题，探询对方的实际需要；而同样的，也要申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。这本身就是一个双赢的过程。二、商务谈判策略的把握1、商务谈判美国谈判学

7、会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”1.1狭义的讲：谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。1.2其中要注意把握两点：：一是“谈”，就是谈各自需要解决的问题和有关的合作意向。二是“判”，就是对由合作而引起的责任承担、

8、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。1.3本质是：是人际关系的一种特殊表现