强力谈判策略在商务谈判中的应用

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1、万方数据2001#-g1期仕舟岛公理卿丸▲商贸经济强力谈判策略在商务谈判中的应用张滢[内容提要]在商务谈判中达成互惠互利的“双赢协议”是商务谈判双方共同追求的目标，然而商务活动的复杂性和多变性使谈判进程受到多种因素的制约。90年代末，美国谈判专家罗杰·道森博士倡导的“强力谈判策略”遵循“互惠互利”的谈判原则，强调在争取本方最大利益的同时又善于从对方的利益考虑问题，具有很强的实践指导意义与可操作性，在商务谈判开局、中局、终局三个阶段全面系统地阐述了具体应用的方法和技巧，引起了国内外商务界的极大关注。[关键词]强力谈

2、判策略商务谈判谈判阶段商务谈判是指商务往来双方，以经济利益为目的，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。其核心在于谋求一致、各得其所，故谈判又称为“互惠互利的合作事业”。一场成功的谈判意味着谈判双方均为赢家，达成“赢一赢协议”是现代商务谈判模式中谈判各方追求的最终目标，人们一直在探求一种有效的方式来推进谈判进程。强力谈判策略遵循“互惠互利”的谈判方针，即谋取本方利益的同时又尽量给予对方以满足感。成功运用该策略将帮助谈判者积极有效引导谈判朝着“双赢”的方向发展。一、商务谈判开局阶段：MPP报价法对于报价，有许多来自商

3、业习惯和道德的影响在产生着决定性的作用，而在谈判者认识谈判规律的过程中，这些看似普通甚至是不言而喻的“公理”却常常被忽视。强力谈判策略中的MPP报价法44(MPP．即MaximumPlausiblePosition最高可行价格)恰恰来源于对这些“公理”的研究与认识。初始报价给谈判的最终结果设定了一条无法逾越的界限，卖方可以在此基础上降低价格，而绝对不可以抬高价格，这就是商业习惯与道德长期影响中逐渐形成的最简单、最普通的“公理”，其中隐含的道理在于初始报价对卖方而言只是“可能的”最佳成交价，不一定就是最佳成交价。本

4、着“互惠互利、皆大欢喜”的谈判方针，初始报价应为最高可行价格，即找到对本方最有利，同时卖方仍能看到交易中对其自身也有益的价位。在MPP报价法的具体操作中，需掌握两点技巧：1．出价时留有余地：卖方开出的最高可行价格应高于卖方愿意达成协议的最低售价。原因有二：(1)在商务谈判中，谈判者的心理决定了一方出价，另一方总要进行还价，大家都希望比对方得以更多万方数据的利益，所以出价时都留有余地，增加一部分虚报价。对出价的一方来说，只要讨价还价的范围在虚价部分，那么不论对方还价到何种程度，出价方总能获得不少于预期的利益。(2)

5、报价的高低将直接影响到报价一方让步余地的大小。我方若能在高开价格的同时设置合理的让步方案，则既不损害本方的利益，又能积极诱导对方获得因让步而引起的满足感。如：“我方的应急灯质量好，使用寿命长，140美元的价格绝对合算。如果你真打算买，算你130美元，我们还从来没破过这个例。”或许即使是130美元的价格也远远高于我方的保留价格，但对方却认为我方为达成协议做出了诚挚的努力，尤其当买方不是特别内行时更是如此。2．用肯定语气出价。初始报价应当明确、坚定、毫不犹豫，以便于对方准确地了解我方的条件并给对方留下诚实认真的印象。

6、谈判者在报价时无须对所报价格一一作出说明。假如我方过细地阐释问题，等于以“此地无银三百两”的心态告知对方我方最关心的问题。当然，最高可行价格并非一个绝对的数字，而是与标的物的大小、合作背景、谈判氛围等一系列因素密切相关，因此初始报价应合乎情理并遵循报价的基本准则，否则会令对方对高开的价格望而生畏，使谈判结局在一开始时就注定了。二、商务谈判中局阶段：“感受、曾经感受、最后发现”公式和对等让步法(一)“感受、曾经感受、最后发现”公式一般来讲，谈判各方都希望顺利地和对方达成协议，然而不论谈判者多么重视维系双方的关系，“

7、好说好合”、“你赢我也赢”的良好愿望被各持己见、互不相让的僵持局面所取代却是屡见不鲜的事实。实际上，分歧是谈判中一种正常现象，交易双方在最终决定携手合作前，总会进行一番相互考验，彼此施加一定压力来探测对方的决心、诚意和实力。不管分歧的具体形式如何，在谈判实践中，处理分歧的方式不外乎以下两种：1．谈判的一方或双方不惜采用非常规、非理性甚至是不道德的手段来解决分歧。不管一方得到什么利益，另一方都会把它视为自己的损失。这样的谈判如“针尖对麦芒”，带有明显的对抗性。由于商务谈判双方的利益存在紧密的联系，在这种情况下，对方

8、会迅速感觉到我方是在争取互惠互利的双赢方案，还是持强硬态度事事欲占上风。因此，以强者姿态出现的谈判者只会让对手产生畏惧心理，本能地作出加强戒备的反应，尤其在对方感觉受到伤害的时候，必然会采取行动来保护自己的基本利益不受侵犯，在继续谈判和另谋他途中作出明智的选择。2．当双方的立场南辕北辙时，千万不要力争!一个粗心大意的拒绝会使我方先前的努力顷刻间前功尽弃；一个生硬、不带任何