《谈判的含义》word版

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1、第—节谈判的含义谈判是指双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致而互磋商的一种行为。谈判包括谈与判两个方面谈是指双方或多方之间的沟通羽流；判就是决定一件事情。只有在双方沟通和交流的基础上，了解对方的需求和容，才能够作出相应的决定。谈判活动广泛存在于社会生活的各个方面，有国与之间附〔交谈判，政党之间的政治谈判，敌对双方之间的军事谈判，个人或组努间的经济谈判，vishay电阻以及生活领域中的工作调动和家庭事务纠纷解决的谈判等。就谈判本身而言，具有4个特点：(U谈判是一项目的性很强的话动。人们参加谈判都是为了满足某种目9(2)谈判是谈判各方“给予”与“接受”兼

2、而有之的一种互动的过程，厉也是一种说服与被说服的过程。(3)谈判必须是双方或多方共同参与的过程。(4)谈判是“互惠互利”的。如果一方只想达到自己的目的，的利益，那么就不可能达成一致。交易谈判是谈判中的一种。所谓交易谈判，是指有关交易双方为了达到名的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达双方都能接受的协议的过程。作为谈判的一种类型，交易谈判具有一般谈判9t性特征，同样是双方或多方进行信息交流和相互说服的过程。但交易谈判又区于其他类型的谈判，有其自身的个性特征。1．经济利益是谈判的目的在交易谈判中，双方谈判的目的就是为了寻求满足自身某种经济利益9

3、t牧，而做出让步也通常是某一方面经济利益的让步。有时交易谈判会受到各和经济因素的影响，但谈判双方对非经济因素的重视和利用，也是为了实现各自的经济利益。2．经济效益是谈判的主要评价指标交易谈判与其他类型的谈判相比，更为重视谈判的经济效益，因为交易谈判本身就是一种经济活动。在谈判过程中，谈判者不仅要考虑期望从谈判中得到什么、得到多少，还要考虑付出什么、付出多少，明确所得和所费的关系，讲求经济效益。当然，这并不仅仅局限于短期的经济利益，还要从长远的观点看问题。3．交易谈判的核心是价格几乎所有的交易谈判都涉及价格这一问题，价格是交易谈判的核心内容。因为价格的高低不仅最直接、最具

4、体地反映了谈判双方的利益，而且其他许多因素，如交易的数量、质量、付款时间和付款方式等都与价格条件存在密不可分的关系，可以通过价格的变动得到体现。4．交易谈判注宣合同条款的严密性与准确性交易谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。即使谈判者已经获得了谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，结果也会被谈判对手在条款措词或表述方法上引入陷阱，可能不仅会使到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价。因此，在交易谈判中，谈判

5、者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的难确和严密。二、谈判与推销的关系交易谈判与商品的推销是融为一体的，在实践中，我们很难将商品的推销与交易谈判严格区分开来，之所以要将这同一过程划分为不同的两个部分，很大程度上是为了叙述的方便而进行的人为划分，二者之间既有联系，又有区别。交易谈判与商品推销的联系主要表现在其相互之间的融合性，在商品推销过程中，必然要与客户就商品交易的条件展开磋商，通过沟通交流消除彼此之问的分歧，这种磋商事实上就是交易谈判的内在含义。交易的达成也同时意味着谈判的成功，二者之间的B标和结果完全一致。显然p商品推销与交易谈判属于同一过程。交易谈判与商品推

6、销的区别主要表现在：商品推销一般是指在推销对象还不十分明确，客户的购买意图尚未明确表达的情况下，推销员需要通过自己的努力去挖掘浴在客户，主动去接近顾客，并说服顾客购买的行为过程；而交易谈判则是指交易双方的意向己十分明确，“买考要买，卖者要卖”，在买卖供求方面已不存在问题，只是具体的交易条件尚存在分歧，需要双方深入沟通磋商解决问题。二考之间的前提条件存在差异。后续对交易谈判的阐述也是基于这样一个基础。三、谈判的构成要素一场完整的谈判作为一个整体，它的构成要素是多方面的，包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点以及其他物质条件等。其中最基本的构成要素是谈判主体、

7、panasonic电阻谈判客体和谈判目的三项。1．谈判主体所谓谈判主体是指参与谈判的双方(或多方)当事人。谈判主体是构成谈判的基本要素，具体又分为两种：一种是关系主体，指既能以自己的名义参加谈判，又能够独立承担谈判后果的法人或自然人；另一类是行为主体，指有权参与谈判并且能通过自己的行为完成谈判任务的谈判代表。例如：甲乙原为夫妻，因感情不和准备离婚，双方就财产分割进行谈判，因相互之间矛盾较大，不愿直接面对，因此，乙委托丙与甲进行谈判。但无论谈判的情况如何，最终结果都要由甲和乙来承担，丙只是以乙的名义参与谈判，并不承担谈判的后果。在这里，甲和