论文化差异对中美商务谈判的影响new

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1、万方数据第23卷第2期2009年4月吉林省经济管理干部学院学报JournalofJilinProvinceEconomicManagementCadreCollege、7

2、01．23No．2April2009论文化差异对中美商务谈判的影响口高玉清1，孙越2(1．吉林省经济管理干部学院国际商务系。吉林长春130012；2．西安交通大学经济与金融学院，陕西西安710061)【摘要】全球化已经成功地把世界上各个国家紧密连接成为一个动态的整体。中美两国问的经贸往来飞速发展。双方商务谈判越来越频繁，因此，两国谈判者了解中美文化的差异就

3、显得十分重要。中国与美国之间的文化差异对商务谈判的影响很大，必须正确处理商务谈判过程中出现的文化差并问题。【关键词】文化差异；跨文化谈判意识；影响；策略【中圈分类号】G04；F715．4【文献标识码】A忮章编号】1009-0657(2009)02·0021-04随着中美两国问经贸飞速发展，中美双方商务谈判越来越频繁。当今世界美国又是世界上最大的经济实体，也是中国最大的贸易伙伴，无疑商务谈判在巾美双方经贸往来中会起到重要作用。中西文化差异对跨国谈判而言，是非常重要而又繁琐的变量。正如原中美合资天津奥的斯电梯公司的一位美方代表所

4、言：“中国伙伴在谈判桌上表现出与我们不同的文化价值观念，中国人对合同或协议的看法，对合作伙伴选择的标准，对知识和软件的看法等等，都与我们不同，谈判有时会因此陷入困境⋯⋯”(引自1988年第4期《哈佛商评》)。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两f等’。但是，由于中西双方文化差异的客观存在，谈判过程中商务谈判人员如果缺乏这种文化不同的敏感性，往往会导致文化冲突，甚至谈判破裂。当双方跨越文化进行谈判的时候，往往双方都会不自觉的把自己的文化摆到了谈判桌上，在这个过程中，

5、文化常以一种微妙的方式影响人们的谈判态度与谈判行为．如果用自己本国的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突，难以达成统一行动，甚至带来的摩擦和冲突愈演愈烈。分析中西谈判决策过程巾的文化差异以及谈判风格的差异性，尤其是了解、宽容多元文化，掌握跨文化谈判的对策，是商务谈判人员应研究的一个重要课题。一、中美文化差异主要表现在以下几个方面(一)语言及非语言行为差异对中美商务谈判行为的影响通过语言对比我们了解中西文化的差异，会对双方文化有更深的理解，且有助于我们掌握这两种语言对中美商务谈判带来的影响

6、。美国是个典型的低语境语言(文化)国家．在这种文化中，很多信息是用明确而具体的语言或文字传递的。由于美国长期在国【I

7、史稿日期】2009—03—02【作者简介】高玉清(196卜)，女，吉林省长春市人，吉林省经济管理于部学院国际商务系副教授。·2l·万方数据际贸易中的地位和经济实力以及认为对谈判技巧的谙练，谈判语言明显具有对抗性，口气断然。这些都是具有开拓精神、‘球胜欲望”强的欧洲移民后代的典型特征。而中国则属于高语境文化，在高语境文化巾非语言交流和问接的表达方式是传递和理解信息的重要因素，体态语言广泛运用，如运用眼神、外貌、

8、音调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟通。对于中美语言在使用中的差异性，理解话语的真正含意，领会字里行间的言外之意是非常必要的。并且，中国人显得温和，说话婉转，不喜欢争辩，很少对抗，而且常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说‘．No，’，并时常用沉默来代替，以此表示礼貌和对对方的尊重。美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西。另外，美国人对争辩情有独钟，而中国人奉行“和气生财’’的古训，把和谐看作实现价值的先决条件，谈判中尽量避免磨擦，

9、用语礼貌含蓄，追求永久性的友谊和长久合作。跨国商务谈判巾，除了运用语言进行交流外，还广泛使用非语言沟通的表达方式来传递信息。谈判人员往往以非语言方式发出信息或接受信息，因此。当谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，甚至意识不到所发生的错误。在不自觉中所产生的个人摩擦如果得不到及时纠正，就会影响商业活动的正常进行。如中国人对事表示认可或对某问题有看法，或者不同意某条款常用沉默来表示，以此表示礼貌和尊重对方，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。通常人们把‘9管’

10、看作高兴，而中国人有时会用‘‘笑”表示无奈，不认可，这是美国人很难理解的。美国人习惯在说“IDON’TKNOW”的同时双手摊开，耸耸肩膀，表示‘不知道”、‘我无能为力”。“这种状况毫无希望”等；而同样表示上述含义时，中国人的习惯动作往往是摇头或摆手，有时中方谈判者喜欢做这一动作，却因不解其