gd移动集团客户价值评估方法及应用研究

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1、论文题目GD移动集团客户价值评估方法及应用研究专业学位类别工商管理（MBA）学号201132110205作者姓名廖纪军指导教师侯伦副教授万方数据分类号密级注1UDC学位论文GD移动集团客户价值评估方法及应用研究廖纪军指导教师侯伦副教授电子科技大学成都申请学位级别硕士专业学位类别工商管理（MBA）提交论文日期2013.10.15论文答辩日期2013.11.27学位授予单位和日期电子科技大学2013年12月24日答辩委员会主席评阅人注1：注明《国际十进分类法UDC》的类号。万方数据GROUPCUSTOMERVALUEASSESSMENTMETHODSANDAPPL

2、IEDRESEARCHINGDMOBILEAMasterThesisSubmittedtoUniversityofElectronicScienceandTechnologyofChinaMasterofBusinessAdministrationsMajor:LiaoJijunAuthor:HouLunAdvisor:SchoolofManagementandEconomicsofSchool:UESTC万方数据摘要摘要移动运营商要抢占集团客户市场，由于实际的营销资源和人力资源是有限的，所以要对集团客户实施差异化对待，将重要资源投放到高价值客户，优先抢占高价

3、值客户和避免高价值客户流失。这就说明对集团客户进行分类分级的重要性，但是目前在各运营商中，集团客户分类存在较大的粗放性，分类缺乏理论依据，在实际操作过程中对集团客户分类不准确，造成资源投放不合理，需要有一套理论与实际结合的集团客户价值评估办法，做到准确地对集团客户分类，为精准的差异化营销和分级服务提供基础。本文介绍了集团客户相关产品，集团客户中的相关概念，分析了影响集团客户价值评估的各项指标，并对各项指标做了分类，详细说明各项指标的量化情况，对不能量化的指标通过专家打分的方式实现量化，为后期的价值评估建模做好准备。介绍了通过层次分析法对集团客户价值评估的各项指

4、标建立比较矩阵、计算权向量、最终确定集团客户各个影响指标的权重系数，再通过对集团各项指标数据的标准化处理，最终确定集团客户价值评估模型。通过价值评估模型确定的各个集团的价值得分大小，对集团客户实施分级分级，再根据集团客户的分层分级结果，对不同级别的客户开展对应的营销方式和服务方式，达到集团客户价值评估的最终目的。关键词：集团客户价值评估，层次分析法，分层分级，差异化营销I万方数据ABSTRACTABSTRACTThemarketingresourcesandhumanresourcesarelimitedforseizingthecorporatecustom

5、ermarket,sowemusttreatthegroupcustomersdifferentiated,significantresourceswillbedevotedtohigh-valuecustomers,seizingthehigh-valuecustomersfirstly,andavoidingthelossofhigh-valuecustomers.sothecustomerclassificationisveryimportant.butatpresent,thecustomerclassificationisveryextensive,

6、lackoftheoreticalbasis.ItisinaccurateinoperationprocessoftheGroup'scustomerclassification.Itisnecessarytohaveacombinationoftheoryandpracticaltoclassifythegroupcustomers.Sothatcustomerscanaccuratelyclassify,andprovidethebasisforgradingservices.Thispaperdescribesthegroupcustomer-relat

7、edproducts,relatedconcepts,analysisoftheindicatorsimpactoncustomerclassification,classifyandquantifytheindicators.Thispaperintroduceshowtoestablishcomparisonmatrix,calculatetheweightvector,andultimatelydeterminetheweightvectorofcustomerclassificationthroughAHP,andthenmakethestandard

8、izationofdatatodete