《医药营销》PPT课件

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1、未来医药营销之路的思考一、医药营销的专业分类(一)按销售通路划分：RX销售，OTC销售，终端销售，商业物流。(二)按产品注册划分：处方药，非处方药，医疗器械，保健（卫生）食品，特殊化妆品。(三)按销售主体划分：厂家直销，代理制，大包，小包，商业调拨。二、产品的传播媒介(一)专业性学术报纸和期刊、会议，以及产品博览会。(二)电视，广播，以及非专业性报纸、期刊。(三)网络及数据库。二、产品的传播媒介(四)口碑传播。(五)招标。（权且称为政府媒介）(六)POP。(purchaseofpoint)(七)专业培训公司。三、结论(一)

2、通路不会发生大的改变。(二)注册不会改变，只会越来越严格。(三)就目前稳定的国内政治局势，销售主体也不会有大的改观，但比例会出现调整，资金为王，将越来越明显，即得利益集团的合作将趋向于稳定。(四)代理制的风险将加大。(五)电视，广播，以及非专业性报纸、期刊在一系列法规的规范下将逐步走向成熟，因此，除非具备一定资金实力，作品牌宣传的会使用，而且，会因广告费用的降低，而加大投入。换言之，越有钱的越好赚。三、结论(六)专业性学术报纸和期刊、会议，以及产品博览会因其投入不大，品牌及专业的效果相对理想而备受青睐。(七)招标和专业培训将成

3、为RX的主要推销手段。(八)OTC的终端促销，拦截不是定理，会在任何时间随意出现。三、结论医院销售流程试述一:开发医院,完成进药二:找准目标,促销上量一、开发医院.完成进药(一)根据销售目标,首先要思考这几个问题1、开发哪些医院?2、开发什么品种?3、如何开发这些医院,这些品种?问题核心:确定目标客户目标客户需要对医院内部环境进行调查.二、如何对医院内部环境进行调查(一)医院概况:规模,性质,业务专长(二)进药渠道:1、医院决策者2、药剂科3、外界医药部门(商业公司)4、竞争对手调查5、门诊,住院处药房组长(三)促销渠道:1、

4、门诊,住院药房2、相关临床科室围绕”时间,成功率,投入产出比”三个原则，综合筛选后确定。三、产品进入医院的形式(一)A类型:医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程。(二)B类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程。A类型举例综合考虑:1、不完全需要通过药事委员会进药。(没有严格的时间限制)2、二级专科医院针剂品种成长空间较大。3、单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD招标目录。(不受招标影响)4、凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在该院使用半年。5、强莫QD市招标中标单位一

5、直为QD医药公司，不需担心外地串货。确定QD肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种.四、产品进入医院使用的一般程序(一)医院临床科室提出用药申请并写申购单；(二)医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；(三)主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核;(四)医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；(五)企业产品进入医院药库；(六)企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；(七)医院临床科室开始临床用药。相关点滴(一)关于提单的人选:1、院内有分量的医生2、上量过程中的目标医生原因:1、有利于通过审批2

6、、同样的投入产出更多(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!!(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人可以带药啊.)一语道破天机啊!相关点滴(二)关于药剂科:1、勇敢提出目标2、微笑面对拒绝药剂科主任通常会有两种:粗暴型和亲和型粗暴型解决方法1、在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来;2、你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临

7、阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢;3、你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头;4、所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸.亲和型特点及解决方

8、法特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事.注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK.解决方法:1、重量级的医生的填单2、取得其支持承诺后,重点沟通主管院长举例A药剂主任:“你