商务谈判策划书.ppt

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1、商务谈判策划书目录一、谈判双方公司背景二、谈判主题三、谈判团队人员组成四、双方利益及优劣势分析五、谈判目标六、程序及具体策略七、应急方案李宁运动服饰淮安分公司赞助淮安信息学院的谈判策划淮安信息学院的基本背景分析淮安市信息职业技术学院是经江苏省人民政府批准、教育部备案的一所全日制专科层次的普通高等学校。学院由江苏省人民政府主办，由江苏省信息产业厅主管,其前身是原国家级重点中专校、始建于1978年的淮阴电子工业学校，早在1996年，经江苏省人民政府批准试办五年一贯制高等职业技术教育，1997年，经原江苏省教育

2、委员会批准招收对口大专班，2001年获准升格为淮安信息职业技术学院。谈判双方背景分析我方李宁运动服饰淮安分公司的基本背景分析李宁公司成立于1990年，经过二十年的探索，已逐步成为代表中国的、国际领先的运动品牌公司。李宁公司采取多品牌业务发展策略，除自有核心李宁品牌（LI-NING），还拥有乐途品牌（LOTTO）、艾高品牌（AIGLE）、心动品牌（Z-DO）。此外，李宁公司控股上海红双喜、全资收购凯胜体育。2012年8月23日，李宁半年纯利降85%，创下上市来首次录得全年亏损。淮安信息学院欲与我方合作。希望

3、我方提供赞助金包括(冠名权及召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)谈判主题主谈：沈娟技术顾问：秦静法律顾问：张莉娟财政顾问：贺婷婷谈判团队人员组成(一）双方利益分析1.我方利益1）、提高我方的企业形象2）、影响消费者的购买态度3）、拓展市场，提高市场占有率2.对方利益：1）、以最低的成本获得赞助2）、争取获得赞助3）、达成赞助协议，建立长期合作关系双方利益及优劣势分析（二）双方优劣势分析1.我方优势:1）企业规模大，信誉好，产品质量好，价格合适，受到广大消

4、费者的青睐。2）已与多家有竞争性的院校和经销商有个接触，不愁代理问题。2.我方劣势：1)成本高，收益慢2）属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。1.对方优势：1)对方是淮安市重点高科院校，信誉良好。2）是我方较大的一个客户。2.对方劣势：1)对方处于发展中，急需大批赞助，而在短期内确实无法筹集大批资金。我方目标：（一）战略目标和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。（二）谈判目标1、在进入淮安市场的同时获得更多人的信赖，提高知名度。2、寻求最大买家并获得最大利益。3、速战速决

5、，时间就是金钱。谈判目标谈判行程谈判地点：淮安信息学院B1-102会议室。谈判时间：2013年5月26日早上8：30分行程安排谈判具体策略1.开局陈述方案一：感情交流式开局方案二：采取进攻式开局策略2.谈判中期对需要赞助的物品及帮助进行了解我方讲采取先询问的方式，提出我们的最高目标谈判具体策略对于试用期的问题我们则可以采取让步的方式，但是我们将要求对方对产品的质量提供保障谈判程序及具体策略对于数额的问题我方是大型的事业单位，所以我方绝对不会是和对方学校做一次性合作，而且我方在未来有很大的空间发展，我公司必

6、定需要更多的人群了解我方的产品，所以这次的合作是具有战略性而不是战术性的。谈判具体策略3.磋商阶段我方的基本原则（1）不做无谓的让步（2）根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。（3）对每次让步都要进行反复磋商（4）我方在技术上绝不让步谈判具体策略我方的基本策略（1）首先，我们会开诚布公的谈判（2）其次，在开诚布公的同时我们也会留有余地（3）在我方每次让步的时候，我们都会明示或明显地暗示对方，我方之所以选择让步都是为了双方的合作能够愉快的进行下去。（4）在双方僵持不下或者我方情况不利的时候，我们会选择休会调

7、整谈判的气氛。谈判具体策略4.成交阶段要把握好时机，再没有完全的达到目标是绝不轻易提出成交的要求；如果是我方的获益较大时，我们不会纠缠于一些对于我们不那么重要的问题。谈判具体策略1.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方会先提出暂时性的休会，待两方平静下来后。再向对方过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。应急方案2.如果谈判中对方一再指出不能接受我方提出的价格及购后服务，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度

8、做出实现拟定的适当让步应急方案3.如果在谈判中对方坚称自己过于亏损，执意要求我方给予退步，因我方为主场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示学校高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。应急方案谢谢观看材料提供者：秦静PPT制作者：张莉娟策划书文本：沈娟贺婷婷