商务谈判策划书课件.ppt

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1、商务谈判策划方案商务谈判方案商务谈判方案，又称商务谈判计划。它是在商务谈判之前，根据谈判目的、要求和预先拟定谈判的内容、项目、步骤、方式、策略、预期目的、让步限度，以及谈判中可能出现的问题、应变的措施等，做出具体安排的书面材料。谈判地点与议程安排6谈判目标与谈判底线双方背景与优劣分析谈判各阶段策略运用紧急预案与法律资料谈判主题与团队介绍54321商务谈判策划书内容3谈判主题及团队介绍1主题我方中国山东农产品经贸公司向北京贸易公司推销银杏，进行谈判4谈判主题及团队介绍1团队介绍项目主谈XXX项目决策(商务人员)XXX记录员XXX技术顾问XXX法律顾问X

2、XX财务顾问XXX5谈判目标与谈判底线26谈判目标与谈判底线2目标总目标解决双方合资合作前的可能出现的困扰问题，达成两公司的战略合作，实现双方的互利共赢。谈判的六种结果：1.达成交易，并改善了关系2.达成交易，但关系没有变化3.达成交易，但关系恶化4.没有成交，但改善了关系5.没有成交，关系也没有变化6.没有成交，但关系恶化73.3.7可能的谈判结果（里线：成交线；外线：关系线）谈判目标与谈判底线2目标123具体目标价格和运输问题对方付款方式（原因分析：1、我方资金周转难2、我方尽量维护自身经济利益）收益及利润合理分配9谈判目标与谈判底线2目标谈判目

3、标：1、希望我方同等条件下优先供货2、在一定时间内顺利完成谈判3、如果销售额达到一定数量，希望我方在此基础上能给予产品优惠。对方谈判目标预测分析10如果对方可购买超过3t，我方愿意给给予7折优惠原因分析：1、有利于我方利益最大化的实现2、给予对方一定优惠，便于合作的最终促成双方背景与优劣分析312双方背景与优劣分析3我方中国山东农产品经贸公司具有品牌白果，其富含高级滋补品，老少皆宜。已注册生产品牌白果，央视上榜品牌，品牌效应在国内正初步形成，具有很好的市场前景。已经拥有一套完备的策划、宣传战略。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在世纪华联及其它

4、大型超市、连锁店都有设点，销售状况十分良好。13双方背景与优劣分析3对方经营干果类生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资初步意向为银杏果销售市场。12141.产品效用突出2.具有独立品牌价值，且前景广阔3.是全国著名银杏产区，产品运输时效短1.品牌宣传力度度小，生产规模小2.资金周转困难3.产品不宜久置1.资金充足2.可选择范围广1.有运输成本的束缚2.对银杏果市场不够了解SWOT分析我方优势我方劣势对方优势对方劣势双方背景与优劣分析3SWOT分析15谈判各阶段策略运用416谈判各阶段策略运用4开场策略终场策略开局前的准备接触：通过电话沟

5、通、礼节性摆放等方式进一步了解对方的资信情况、谈判目标、谈判人员的情况个性等开局：简明扼要、突出重点、直接指出双方意图及合作倾向。方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位17谈判各阶段策略运用4开场策略终场策略六大策略1、大胆开价。不要害怕喊价，大胆开价可以给自己一些谈判空间，还能抬高产品在对方心目中的价值。2、界定目标。这样就算是折中还是可以达到我们的目标价格。3、绝不接受第一次报价。如果你接受第一次报

6、价，你会让对方产生两种反应：我本来可以做的更好、一定是哪里出了问题。4、装作大吃一惊。就是听到对方的报价之后大吃一惊，这样对方就会做出让步。5、扮演不情愿的卖家。这种策略就是说要表现出不是很着急要和对方合资，提高自己身价。6、钳子策略.简单点说，就是当对方提出报价或进行还价后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格。”18卖方报价要尽量地高的理由（1）卖方的报价事实上对谈判的最后结果设定了一个无法愈越的上限，因此报价一定要高。（2）报价越高，则为报价者所留的让步余地也越大。（3）报价的高低影响着谈判对手对已方潜力的评价。（4）期望水平越高，成

7、功的可能性越大。（5）报价的高低，对于卖方最终的实际收汇具有不可忽视的影响。谈判各阶段策略运用4磋商策略1、诉诸最高权威。当对方提出的要求很难接受的时候，就和对方说，我必须要请示一下董事长才能做决定。这样会迫使对方妥协，因为不妥协就意味着谈判终止。2、避免对抗性谈判。在谈判的时候千万要避免和对方争辩，要求同存异。3、永远不要折中。因为折中就意味着妥协，要鼓励对方提出来，而且有时候你得到的价格可能是折中再折中。4、一定要索取回报。当对方提出要求的时候，一定要索取相应的回报，尽可能的增加自己的利益。休局：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整20谈判各

8、阶段策略运用4终场策略终场策略白脸黑脸蚕食策略让步模式收回报价欣然接受起草协议21谈判各阶段策略运用4终场策