试谈快速制造销售人员.doc

《试谈快速制造销售人员.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、快速制造销售人员观念一：人海战术是优秀的战法营销模式的关键是人1、产品推销2、产品营销3、市场营销4、品牌营销人海战术的优点1、成本低廉26/261、反应速度快2、适应性强3、难以模仿4、本身确实是广告人海战术的缺点1、指挥系统庞大2、操纵难度大3、信息扭曲4、人的忠诚度、自觉性5、共同的价值标准6、需要不断的人力补充其他对销售队伍认识的误区1、销售队伍提升的最有效方式是：挖墙脚2、精英越多越好3、销售人员必须通过3个月的试用4、销售人员不值得投资5、销售队伍建设是销售经理的事26/261、销售职业确实是短命职业作坊式--师傅带徒弟的缺点1

2、、成活率低2、缺乏系统性3、训练周期长4、难以大面积复制5、容易形成帮派6、有虐徒倾向内容制造确实是“选、育、用”如何准确甄选销售人员如何快速培育销售人员如何管好、用好销售人员26/26正确的选人概率选人的一般逻辑1、用人标准2、检验方法3、组织实施有味的统计--用人标准1、老实2、信念3、对金钞票的追求4、勤奋5、企图心6、头脑消费者喜爱的销售人员特点1、老实2、刻苦工作3、解决问题4、果断5、热情26/266、精力旺盛7、守时8、坚韧9、组织性10、知识及经验用人标准不同的性质效能型销售大客户和渠道销售行商1、聪慧，社会化程度高2、成熟

3、的客户关系3、人际关系能力比较强4、专业基础要求高5、有较长时刻的销售经验6、高度自律效率型销售1、吃苦耐劳，团结务实2、服从治理，团队归属感要强，可塑性强3、不要求太高太专的技术背景4、销售经历还不宜过长26/26年龄与教育的阻碍（测试）1、中学毕业30%2、高中毕业41%3、大专毕业70%4、大学毕业55%5、本科以上20%面试时的错误1、错误的人2、没有周密的预备3、没有标准4、想因此的程序5、记录不完成好的治理规范要有适用性甄选时要核实三大核心问题26/261、需要该工作的动机什么缘故要来我们公司工作迫切程度如何2、与他获得成功的关

4、系与他个人认为的成功有什么关系3、是否会全力以赴的工作甄选应当延伸到入职以后1、鉴不不能短时鉴定的内容2、幸免错误的推断3、降低直接上岗的风险4、足够大的压力5、110%的人才储备6、培训加实习依旧实习加培训关键点三：如何才能招到人企业招人的困境1、看上的不来2、看不上的也不来3、承诺了不来4、来了专门快跑了26/261、到处缺人优秀人员什么缘故能够选中我们1、公司的外在形象装修布局等环境是生产力2、公司的职员形象3、招聘人员的水平4、公司的产品领域5、公司的品牌效应6、职员的薪酬待遇招聘的话术:张小姐：特不感谢你，我们收到你一份简历，我们

5、通过认真研究，觉得你的简历里面，有哪几项我们专门感兴趣。不明白近期你有没有时刻，假如你没有时刻，我们能够按照你约一个时刻。然后假如能够的话，我们能够在电话里，简单的沟通一下。什么缘故学生招不到26/26学生认为：1、喜爱这种工作2、与目标相符3、招聘者的形象4、公司的稳定5、品牌信誉6、职员的表述企业认为：1、培训机会2、晋升机会3、招聘者形象4、品牌形象5、与目标相符6、喜爱那个工作什么样的招聘最有效1、广告招聘26/261、网络招聘2、学校招聘3、人才市场4、人员推举5、专业数据库6、猎头公司7、实习生制度8、鼓舞职员推举9、偶遇招聘广

6、告如何吸引人1、形象2、公司介绍3、真实的职位反应4、以后的前景描述5、相关要求6、时刻不要太长26/26如何快速培育销售人员关键点一：按最平凡的要求设计训练系统培训我们针对的是哪个呢？优秀销售20%一般销售60%差的销售20%制造的常见问题：1、训练确实是集中起来讲2、没有相应的系统3、没有溶入日常工作4、缺乏手段、方法5、简单的师傅带徒弟方式6、忽视案例及文本化的积存7、不能克服从理解到行为的鸿沟8、我们并不明白要训练什么不同销售类型的训练效能型：软件系统定制：强调技术、需求把握、关系维护、经营核算26/26效能和效率型高：小型设备：强

7、调：技术、需求、关系、经营、客户数量、走访效能和效率型低：店面座商：强调：推销、展示、仪表、理解力效率型：OTC销售：强调：走访、操作、展示模压式速成培育系统一、入门培训系统二、随岗跟进系统三、专项提升系统差不多入门训练内容：知识类30%讲师：技术人员、中层干部内容：产品知识、产品知识的陈述、客户知识、行业知识、竞品形式：宣讲、参观、实习目标：填充大脑结构评估：宣讲、演练注意问题：销售导向、价值导向（FABE）26/26规范类10%：如何下订单、如何签合同、如何售后服务、如何收款、费用应该如何做制度、纪律、考核方法示例：产品朗诵（FABE）

8、10天产品知识2000字500字100字2000字朗诵随岗练习一问一答现场考试示例：客户知识类客户的决策流程决策的角色客户需求的把握关键购买行为客户特征销售人员的训练过程：是否记