试谈销售人员的素质要求.doc

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1、第二单元销售人员的素养要求本单元目录n品行方面n态度方面n技能方面n形象方面学习目标n努力塑造良好专业的业务人员形象品行方面28/28n老实守信。与客户建立信赖关系，需要销售人员具有“诚”“信”品行。销售首先是销售自己，推销自己的人格，信用不行，生意专门难维持。客户同意一个销售人员的前提是客户对他的信任，如此才能保持交易的可持续性和良性进展。案例：n28/28积极的人生态度。销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力；销售人员每天差不多上单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。销售人员必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神

2、，远大的眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的犀利压力和严峻考验。案例：n坚持不懈。成功的销售人员总是比不人坚持得久一点，工作更刻苦一点。销售遵循“平均法则”，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才有一家情愿购买，那么必须忍受九十九次回绝，必须忍受一次一次的回绝，坚持下来，离成功才能越来越近。28/28案例：n敬业精神。坚守本分，保持认确实工作态度，是这一职业所必须的。案例：28/28n吃苦耐劳。销售是一项十分困难的工作，处在销售的前线，条件困难，工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神

3、专门难扛得住。案例：n28/28善于沟通。销售是一项讲服性的沟通工作，需要70%的倾听，30%的表达。善于沟通者容易成功。优秀的销售人员会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受心和同情心，推断客户的真实需要并加以满足，最终成交。案例：n想象力。优秀的销售人员应具备描述公司前景，产品利益的能力。富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还能够给自己自信心，增强讲服力，关心客户早下定单。28/28案例：n协作精神和团队精神。在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神是特不重要的。个人因此也重要的，但只有团对才能是完成公司整

4、体目标，公司倡导集体奋斗的精神，而不提倡个人英雄主义。案例：28/28态度方面n态度的概念态度——一种有意识的持有的信念或观点；我们都会倾向于我们喜爱的东西，避开那些我们不喜爱的东西，这种倾向是态度的生动表现。态度是后天形成的，是由人的潜意识形成的一种适应适应。适应是能够培养的，因此态度是能够调整的。n对待自己的态度：l认识自己——树立自我形象：28/28不必强迫依照不人的意见生活。强迫自己符合他人的期望，就象得了精神厌食症：但你把自己压缩在一个既定的小框框里的时候，你的目光将只集中在假想的虚胖上，使你一心一意想消除它们。忘

5、掉过去。把那些气馁丧志的过去完全抹去。你能够回想过去成功的经验，或从错误中学习。忘掉所有障碍进步的情绪包袱。确认自己的目标是自己真正想要的，相信自己具有无穷的潜力。为自己描绘一个理想的形象。“你”是重要的关键，没有必要做不人的影子。不要再想你“应该”如何样；相反的，你能够在内心勾勒出自己最好的一面，并让这些最好的本质关心你达成人生的目标。想象*逼真=现实。假如你希望成为一名成功的业务代表，那么就联想一下吧！尽管你不是公司中业绩最好的那一位（怎么讲一家公司只能有一位），然而你仍有可能跻身顶尖之列，因此，想象你差不多是一个顶尖的

6、业务代表。然后问自己：“那些顶尖的业务代表每天在做什么，他们有什么样的态度对待工作？他们在客户、同事、主管面前的行为举止是如何的？”有了轮廓，你就能够躯体力行了。28/28l喜爱自己——进行积极的自我谈话：聪慧的谈话使你如愿以偿。潜意识相信你对自己讲的话，并确保你照此行动。语言有力的阻碍着行为，只要操纵了自我交谈，就能够利用潜意识来关心你实现目标。你的进展，你的变化，都遵循着你所想的。当前的思维决定以后的命运。思维的积存造就了观念。n对工作的态度——付出自有回报——具备“五心”平常心责任心耐心诚心进取心n对挫折的态度：l相信

7、自己的潜能是无限的；l格式塔心理学能够关心人们达到自己的目标；28/28l人差不多上有盲点的，改变自己的思维方式是比较积极的解决问题的方法；技能方面n销售基础知识包括产品知识和营销理论，我们将在以后的单元详细论述。n专业销售技巧业务代表所要具备的差不多技能，将在以后的单元里做专题介绍。n沟通技巧n自我治理形象方面n仪表要求l28/28服装整洁，白色衬衣、深色西装、中性色彩的领带，鞋要檫亮，不穿白袜。l仪容自然、整洁、大方。n行为要求l平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位。l距离对方一肘宽的距离。l手自然下垂或拿资料。l挺胸、直

8、立。l平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前倾。n语言要求l语气和缓、热情、充满自信。l声音洪亮。l幸免语速过慢。l幸免发音出错。28/28心理活动室荣氏测试1、在一般的人群中，你喜爱：a、听不人讲b、参与交谈2、考虑一个问题时，你是否：a、首先寻求了解情况的背景b、先考察特定的时刻、地点及