决胜终端--金牌导购特训营070904.ppt

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1、决胜终端—金牌导购技巧主讲：张伟奇先生2007年09月导购漫谈--守货员、讲解员、导购员导购实战等客几宗事开场制胜需求探询步步为赢锁定胜局绝对成交等客几宗事清扫产品的整理和补充宣传品、样品摆放，形成购买气氛产品熟悉、业务操练开场制胜顾客行为识别与应对一类:有明确购买需求和购买目标目光集中,询问导购员或触摸某产品顾客类型行为表现二类:有明确购买需求但没有明确购买目标脚步缓慢,环视产品三类:没有购买需求的客户行走缓慢,东瞧西看行为缓慢,东瞧西看不要惊动客户让他们随便看看不宜打招呼顾客行为销售行为顾客行为识别与应对脚步缓

2、慢,环视商品让顾客随意看产品友好地打招呼不要主动询问他们的需要顾客行为销售行为顾客行为识别与应对触摸某产品主动询问友好地打招呼询问需求开始你的推销顾客行为销售行为顾客行为识别与应对招呼的七“要”原则一刹那的魅力时机要把握距离要适中眼神要接触要微笑、点头手要自然的话在身前或背后语气要温和、亲切要与所有同行者打招呼环境情感赞美动机宣导信息破冰“抓”人满足需求激发好奇提供价值开场的三大关键建立权威从业经历专业训练成绩表彰标杆客户自问自答……开场的三大关键建议因人而异开场的三大关键需求探询关于需求完全明确型半明确型不明确型

3、你能碰到的几种人沟通策略背景调查标准调查调查沟通策略引发问题：诱导主动刺激扩大问题：时间、推演、特殊事件……激发需求沟通策略事实阐述问题关注观点导入突出优势引导消费步步为赢讨论购买的最大诱因是什么？紧扣需求导向利益顾客参与激发想象讲故事产品介绍：让顾客“动”起来锁定胜局不理他理一理反问他异议解除策略聆听锁定取得承诺问：为什么？有针对性解释异议解除步骤异议解除误解怀疑缺点三种问题三种策略绝对成交顾客再发问时顾客的问题集中在某一产品时顾客不讲话而若有所思时顾客特别注意价格时顾客不断点头时顾客开始注意询问购买数量时顾客关

4、心售后服务问题时顾客不断反复问同一问题时顾客征求同伴意见时顾客提出成交条件时促单时机强效成交成交的两个关键第一次促单说什么？研讨交流经典成交方法导购进阶解秘衣食父母—顾客投诉抱怨处理自我修炼顾客类型分析力量型完美型和平型活泼型外向内向工作关系和平型这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、举棋不定，最在意别人的好感与群体的和睦相处。他在意别人的意见，征询他人的同意。介绍产品和服务时，强调产品有多么受欢迎，它与现在进行的方式有多么搭配，以及别人会多么赞成这项购买决定。一定要很温和、友善和耐心。这些人决策速度很慢，但一定

5、会有所决定。顾客类型分析活泼型个性外向，具有强烈的人际关系导向，通常滔滔不绝，谈自己及对方。他们有过人的精力、高度的想象力，喜欢到处走动。要把东西销售给这些人，你必须加快脚步，你必须把重点放在他身上，并且对他的成就表示印象深刻（赞美）。你必须强调你的产品或服务将会帮助他得到更大的成就与肯定。顾客见证最有效。顾客类型分析完美型个性内向、工作导向的人，最在乎精确和细节。他们把工作做得正确视为第一，超过其它任何事。当你销售产品给他们时，一定要慢下来，逐一说明细节，他们需要时间去思考，他们会在仔细研究资料、说明书之后作决定

6、，对细节非常在意。顾客类型分析力量型外向而工作导向的人。最关心的就是底线目标及达成任务，没有耐心，直截了当，讲求重点，他对细节没有兴趣，他要的是直接答案。唯一的问题就是这个东西如何帮我把工作做得更好。喜欢主导全局及控制权，他会把你的产品或服务当成百尺竿头，更进一步的跳板，而这正是你应该展示产品的方向。顾客类型分析投诉抱怨处理自我修炼心眼口手谢谢！