电信大厅营销技能提升之金牌导购特训营.ppt

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1、金牌导购特训营主讲：牟先辉促销牟略——创维集团业务员，培训经理万科地产培训经理多彩集团海外销售总监华尔街全球英语培训销售经理因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长自媒体《营销牟略》主讲人华中科技大学EMBA特聘讲师前沿金坛奖2011杰出贡献奖个人介绍牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化

2、环境的深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训人数超越了50000人。牟老师的经历第一模块：心态和认知演练：一杯水能给我们多少启示？你有什么感悟？演练总结眼前的这一幕，完全超出我本来的想象曾经，有很多我们以为不可能的事人有很大的局限性人的成功就在于突破种种局限性，创造无限性只有当下的行为可以改变自己将来的状况第二模块：环境和产业分析1.电视行业的现状国产品牌竞争的焦灼状态，同质化竞争......“互联网+高清晰大屏”合一，体验至上......第三模块：销售技

3、能提升营销的本质是什么?信息感情物资交流营销的本质是什么?创造差异制造差异放大差异塑造差异零售顾客的最重要特征绝大部分人，......。金牌导购的角色本质？金牌导购就是......的人！朋友杀手导购员的价值是什么?销售的本质：交换卖得多卖得快卖得价值高电视这种产品的销售特性分析PC信息量，手机便利性，电视体验至上......电视的客户消费特征分析大部分人一次决定，搞定顾客的“半小时摇摆期”......购买心理-A.I.D.M.A.S.AttentionInterestDesireMemoryActionSatisf

4、action确保客户满意感到满意购买行动良好印象激发意愿产生兴趣引起注意促成销售强化比较介绍产品发掘需求吸引眼球顾客心理状态导购流程销售话术基本功主导迎合垫子主导主导：掌握对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权。例子1：甲：最近我怎么老是很疲劳。乙：迎合迎合：承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。例子1：客户：这台电视太贵了。销售员：垫子垫子：在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。例子1：客户：我都来了三四次了，你们的销售还有什么优惠呀？销售员：产品导购五个阶梯1.

5、吸引眼球2.挖掘需求3.介绍产品4.强化比较5.谈判成交销售流程怎么做才能吸引客户眼球？视觉？听觉？嗅觉？意念？2．1迎宾引导1．迎宾留住2．开场引导2．2探求问答1.犹豫、问价（1）控制话题：......2.询问（1）收集信息（2）控制谈话进程、讲故事信息的用途十分强大姓名：地址：电话：......不同类型沟通风格及对策DCSI主动开放被动内敛感性重人理性重事客户的行为分析1.懂技术的人，觉得我们不够专业？对策：......2.性格古怪的人对策：......3.1供求对接FABEFeature特色属性Advant

6、age优点优势Benefits利益好处Evidence证据3.2无成交离店应对方案Feedback承诺答疑Benefit通知好处Opportunity防范竞争4.1产品展示产品展示的目的——百闻不如一见......4.2正确的报价方法高价产品的报价方法中低价产品的报价方法4.3竞品比较绝不贬低对方......5.1快速成交（1）一定要由顾客说开单的时候，才开单吗？（2）顾客购买的信号有哪些？顾客用力侃价时......如何提出成交？要不我给您开一单？......5.2关联销售秘笈产品之间的关联度......5.3客户

7、的异议处理认同赞美......5.4客户投诉处理技巧误区：1、辩论2、顶撞案例：史上最牛的服务员客户投诉处理流程止怒区隔......总结1.吸引眼球：柔和切入2.挖掘需求：精确制导3.介绍产品：切中要害4.强化比较：体验至上5.谈判成交：拿捏到位销售流程课件制作谢谢观看创维集团业务员，培训经理万科地产培训经理多彩集团海外销售总监华尔街全球英语培训销售经理因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长自媒体《营销牟略》主讲人华中科技大学EMBA特聘讲师前沿金坛奖2011杰出贡献奖牟先辉介绍牟老师是市场营销专业科班出身，

8、建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训人数超越了500