七章陌生拜访.doc

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1、陌生拜访指导陌生拜访的好处v陌生拜访的次数多少，直接决定了你的合同数的多少v可配合计算机(或打印案例资料)做较完整的产品演示v更容易说服客户v缩短与客户之间的距离v更清楚客户的情况v激起客户购买的欲望v缩短成交时间v容易提出成交v增加订单金额v扎实的播下种子例：你如果每拜访20家客户能签回一张合同，你每周拜访20家客户,则你每个月能出4张合同;如果你能每周拜访100家客户，则1个月后平均每月至少能稳定签订20份合同!我们以每份合同3000元计，则至少一个月：12*3000=36000元20*3000=60000元如果合同金额提升1倍，则：12*6000=72000

2、元20*6000=120000元设定上门拜访的数量新伙伴－100家/周　老伙伴－50家/周(上门拜访量要增加，首先客户资料要收集的够多。)心态准备v你是否具备了吃闭门羹和遭到拒绝的心理准备？v你是否具备了坚持到底的思想准备？v你的信心和微笑准备好了吗？（持久的恒心、良好的职业道德、诚实守信的做人品格）拜访前花3-5分钟视觉输入想象成功的情景，重复播放成功的情景！资料准备(1)宏观上：要做行业的，。专家。按行业准备资料，要对行业的发展趋势，动态，新产品资讯等信息资料掌握在心。(2)微观上：针对具体的企业，我们要了解：A、法人姓名、性别、年龄、文化、个人喜好,生活习惯

3、等；B、关键人：指部门主管、办公室主任、秘书等人；C、企业具体的产品；D、企业的信誉度；E、企业做了哪些网络推广和媒体广告；(3)销售资料及工具准备：A、名片、及产品与服务介绍;名牌、身份证、合同；B、手提电脑的演示资料(同行在百度做的情况,也可打印出来)；C、成功案例；D、竞争对手比较；开场白好的开场白可以拉近与客户的距离:赞扬客户本人，公司或产品……利用最新的行业讯息……观察客户办公室的摆设物品进行发挥……<例>“王总,您气色真好平常都怎么保养的?“李总,最近铜价一直高涨,您是怎样来应对的!”“王总,这是希望工程发给您的奖章啊,您不但企业做的好,还是一位非常有

4、爱心的人,真令人敬佩!”“李总,这个照片上的小宝宝一定是你的儿子吧,真可爱!”记得面带微笑！聆听－说太多,容易曝露自己的问题.让客户多说,让客户多曝露问题,你可以以逸代劳，听明白了再开始介绍产品!a.目光接触,全神贯注:请注视你的客户当好听众当你忙着记录时，不要忘了抬头看看客户不要故作姿态，你的客户也是生意人，他也能很快地查出你是否诚恳b.肢体语言:积极的肢体语言身体向前倾，面向客户仔细听对客户的观点做出适当的反应，如微笑、点头c.30/70销售时间的分配规则:聆听并运用你所听到的信息是大部份面对面拜访很重要的一部份，你的谈话／聆听比例要平均分配，在一对一的拜中，

5、你说话超过50%，将破坏成功的机会。说听销售人员　30%　　70%客户70%　　30%d.千万不要打断客户的谈话:除非客户谈话离题太远，否则你会漏掉他的重点；打断客户的谈话是最严重的聆听错误之一，特别是在表达反对意见时；当你察觉客户要发言时，就该停止说话，开始聆听；如果对方同时开口，客户有权优先发表；沉默策略式的沉默是在报价之后，因为「先说话的人先崩溃」；虽然保持对话的进行是客户经理的责任，但在适当的时刻，运用沉默也是不错的方法；进入客户的频道试着配合客户的肢体语言、声音、说话的样子，以产生和谐的谈话气氛,可让客户觉得自在。做笔记做笔记可以帮你确定履行承诺，增加追

6、踪的可能性，前让客户放心，及显示对客户的尊重做笔记时，别忘了目光接触做笔记表现出你的专业化和负责任的态度适当重复他的话，表示完全的了解怎样介绍业务?v注意的细节（八不谈）：ØA、不要走着或站着与老板谈业务；ØB、不要在车间与老板谈业务；ØC、不要在开会时与老板谈业务；ØD、不要在老板情绪不好时谈业务；ØE、不要在老板与异性独处时谈业务；ØF、不要在老板出差时在电话中与老板谈业务；ØG、不要在老板休息时谈业务；ØH、不要在老板与其他人谈话时插上去谈业务注意事项：1)、善于交流与沟通；2)、学会提问题；3)、善于倾听，在倾听中发现需求；4)、针对需求层次清晰，重点突出

7、的介绍；5)、将产品的功能及价值一定要强制性地灌输给客户；6)、学会“磨”的功夫；怎样有效地向客户提问题向客户提问题目的是使销售人员以自然的方式获得必要的资讯。销售高手都是问问题的高手。因此我们从客户那里获得有效的资讯后，才能够发现需求，并针对需求给客户提出解决问题的方案。问问题要遵循下述步骤Ø从客户的现状出发――了解客户目前的情况Ø从客户的目标出发――了解客户想要达成的目标Ø从客户的障碍出发――找出客户达成目标的障碍因素Ø从客户的价值出发――告诉客户达成预定目标对顾客的好处和意义现状的问题－您公司建网站的目的是什么？－您的客户记得住您公司的域名吗？－您在网上收益

8、情况如何？