渠道逆向重构

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1、营销1101张天飞渠道逆向重构目录“渠道逆向重构”历程篇“渠道逆向重构”概念篇“渠道逆向重构”案例篇“渠道逆向重构”总结篇渠道逆向重构“渠道逆向重构”概念篇指制造商不直接寻找分销机构进行分销，而是自己直接进入终端市场，操控零售终端的消费者，扩大其影响，以吸引中间分销机构主动加入产品分销行列的一种经营模式或渠道建设方法而现在的说法，从反方向渠道底部基础层开始工作,先向零售商推销产品,当产品销售量达到一定数量后,中盘商(直接向零售商货的小型配送批发商)会被调动起来,主动要求经销该产品,接着是二级经销商、总经

2、销商,因为产品销售量的扩大和价格稳定使经营产品变得有利可图,经营规模较大的经销商纷纷加入到生产商的渠道体系。零售商──批发配送商──总经销（代理）商“渠道逆向重构”概念篇逆向重构法的渠道策略图“渠道逆向重构”历程篇在传统的渠道模式下，企业对后续环节的介入程度逐渐减弱，因而渠道管理的参与性和主动性较差，没有一个渠道成员拥有全部的或者足够的控制权，厂家对终端几乎没有控制能力，而终端形式在多大程度上符合消费者行为特征和产品特性则不得而知。由此，使渠道的功能大打折扣。成功构建分销网络的关键是以满足消费者的需要为

3、前提，并正确地处理企业与中间商的关系。在这种思想的指导下，提出分销渠道的逆向模式。“渠道逆向重构”案例篇j牌小麦啤酒集团j牌啤酒集团成立与1995年，是以啤酒、白酒、葡萄酒等酒类产品的制造、销售为主要业务的企业集团，j啤酒集团经过近十几年的发展，成为现有员工2000人，年生产啤酒能力40万吨，主导产品啤酒有三个系列的30多种品种。“渠道逆向重构”案例篇j牌小麦啤酒集团逆向重构之确定阶段j啤酒进人太原之初，选择了传统的渠道模式，由于品牌不占优势，加之地方品牌的抵制，使之市场情况不乐观，销量很不理想。j啤酒

4、集团开始认识到依靠传统渠道模式很难取得成功，因为传统渠道模式对于新企业及新产品的推广是个效率低、代价大的途径，所以j啤酒集团采取了渠道逆向重构策略。“渠道逆向重构”案例篇j牌小麦啤酒集团j牌小麦啤酒集团逆向重构之策略实施1、铺货阶段啤酒的消费旺季一般为6、7、8月份，所以j啤酒集团在2001年4月初开始对零售终端大规模铺货，j啤酒集团通过各种措施充分调动了零售终端的积极性和消费热情，从而提高了j啤酒的服务质量以及品牌形象。所以j啤酒在2001年销售旺季的月出货量为1500吨左右。2、“供水点”开发阶段J

5、啤酒集团看中经销商对小型零售商较强的控制能力，开始寻找向零售商直接供货的商人，开发供水点。J啤酒对零售商终端覆盖率迅速提高，2002年j啤酒出货量达3500吨。“渠道逆向重构”案例篇j牌小麦啤酒集团逆向重构之策略实施3、“供水点”层面调整阶段2003年，j啤酒集团在对太原市的零售终端普遍覆盖的基础上，对超级市场、小型卖场、火车站和汽车站等特殊渠道和有大的终端展示和宣传价值的地方进行供货，加大流通渠道的促进，在进行各个政策下，j啤酒的销量不断提高，4、对批发市场的招标阶段随着j啤酒的占有率提高，j啤酒引起

6、了经销商的兴趣，j啤酒集团抓住时机建立主渠道，把太原的某些公司作为总经销商，5在太原全省市场的布点2003底，j啤酒集团抓住机会，遵循“中心造市，周边取量”原则，推动产品向全省辐射。J啤酒在2004旺季在山西省的月出量达6000吨，年总销售量图突破3万吨。j牌小麦啤酒集团“渠道逆向重构”案例篇广东太阳神集团有限公司广东太阳神集团有限公司成立于1988年8月8日，是以生产、销售保健食品、食品和药品为主的中外合资企业集团。广东太阳神集团以振兴民族经济为己任，以提高民族健康水平为企业宗旨，经过不断的努力创新，

7、几年间企业资产总值已达7亿元，在中国保健食品行业中销售额首先冲破了12亿元，形成了行业内绝对龙头的地位，造就了中国妇孺皆知的保健品牌奇迹“渠道逆向重构”案例篇广东太阳神集团有限公司广东太阳神集团有限公司1996年—1998年开拓四川市场时，成功的利用渠道逆向重构开拓了市场，对其渠道进行四个阶段分析（一）市场调查阶段1996年四川市场占有率情况：企业占有率娃哈哈6000万元乐百氏3000万元峨眉山矿泉水1000万元其他牌子矿泉水500万元（二）渠道策略的确定阶段（三）渠道逆向重构策略的实施1、对零售商进行

8、铺货阶段，到1996年三季度，太阳神公司每月销售额达到10—15万元2、“供水点”开发阶段，1997年6—7月成都的覆盖率达到70%左右，月销售额达到50—70万元。3、“供水点”层面调整阶段4、对批发市场的招标阶段，1997年8—9月月销售额达到400—500万元5、在四川全省市场的布点6、在竞争激烈情况下的调整阶段“渠道逆向重构”案例篇广东太阳神集团有限公司太阳神公司建立的以成都市为我中心的四川市场食品销售网络图太阳神牌矿泉水、纯净水在