陌拜，从被拒绝到出色

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1、陌拜，从被拒绝到出色陌生拜访是指业务人员在无法确认客户是否有意向的前提下与客户面对面进行的沟通。尽管很多业务员希望前往经人介绍或熟悉的客户处拜访，但业务人员做的更多的是陌生拜访，而且陌生拜访在销售业绩中占有相当大的比例，尤其是扩展业务时更需要陌生拜访。所以，陌生拜访给销售人员的压力更大。但如果销售人员能够找到方法并坚持陌生拜访，最后一定会能力超强。老新人陌生拜访进行时新萍再一次的陌拜努力被客户拒绝了，她内心很委屈，甚至有点窝火，因为这是一个大客户，在上门前她就通过外围对其有所了解，但她没能说服这个客户。为了平复一下自己失落情绪，她买了根雪糕，坐在街边小花园的台沿上迎着寒风吃了起来，边吃边

2、想着接下来要对下一家客户进行的陌拜。新萍之所以这么努力，是因为她要担负起独自养家养孩子的生活重任。新萍刚离婚不久，之前，在家带了5年孩子的她远离了职场，这次她不得不象一个职场新人一样重头开始。这么久不工作了，新萍明显地已经不适应了，而且对于三十出头这个尴尬的年龄，许多工作是不光顾她的。无奈，要强的新萍不断地寻找工作，然而，由于这样那样的原因工作总是与她失之交臂。一次偶然的机会，她认识了做网络广告业务员的朋友，开始了她的广告业务生涯。很多人对广告业务员心存疑惑和误解。事实上，新萍也坦言，她的家人和朋友都不认可她的新工作。但新萍没有因此放弃自己的选择，有着坚强性格的她继续着自己的道路，决心在

3、广告业务上做出一番成绩。刚开始，新萍在认识各种陌生人时，几乎用尽了所有寒暄的话，尽量给对方递上名片，任何一个认识客户的机会都不放过。新萍至今仍记得去年冬天，她冒着零下二十几度的天气，去拜访一位陌生客户，想说服他把广告投给她们。接待她的是一个40多岁的男人B先生。几句交谈后，新萍发现B先生很有耐性，人也谦和。于是新萍详细介绍了公司、广告、设计方案等。B先生说：我们今年在品牌推广上，准备以专业的纸媒为主。新萍马上说其实纸媒有很多缺点和局限性，然后将理由一一陈述......就这样，B先生说一句，新萍回应数句，句句紧逼。有好几次，B先生想插话，都被她的连珠炮打了回去，新萍急于想谈成业务的心情给她

4、造成了麻烦。最后，B先生握手道别：辛苦你了，我们今年确实还没有这方面的推广计划，不过今天介绍了那么多，让我对你们有了更多的认识，谢谢。新萍无语，想再说点什么，却已经无从开口。真诚赢得客户信任做过业务的人都知道，不少人质疑广告业务员、尤其是网络广告业务员的诚信度。在这个时候，业务员的诚信可能决定了他的成功与否。对于刚踏入广告业务的新萍来说，虽然通过朋友介绍，也结识了一些客户，但这些客户不是被别的公司抢走，就是已经被同事开发过了。有一次，她准备去一个公司谈广告业务计划时，得知这事的同事先给她打了预防针：听说这个老总对广告业务员很反感，你要作好心理准备。可要强的新萍这时暗下决心，自己就要从这个

5、公司开始改变广告业务员的形象。到了这个公司后，好不容易见到了老总，新萍使出了浑身解数，想方设法解除老总对广告业务员的厌恶感。在新萍开始为这个老总介绍广告设计和相关技术等内容时，老总突然问新萍：你们公司的营业执照的有效期是多少年？这个似乎与业务内容无关的问题把新萍难住了。于是，她很诚实地回答：这个问题我不知道，但是我可以认真负责地向你保证，我回去后会立即问公司领导，并将有关文件的复印件传给你。回到公司后，新萍向同事咨询情况，最后，公司高管把答案告诉了她。得到答案并查询相关文件后，新萍将相关文件传真给了这个客户。客户最后没有再问一句话，新萍第二次去时便与她签订了广告发布合同。第3页事后，这个

6、老总告诉新萍，他其实对于网络广告这行还是有所了解的，也知道这类公司的执照的使用期限，之所以问她，只是对她诚信的一种试探和考验。在新萍之前，他问了很多广告业务员，都是胡乱作答。一句不知道给新萍换来了一张广告业务合同，也赢得了客户的信任，开启了她第一次陌拜成功的大门，并由此树立了强大信心。后来，这个由陌生到熟悉的客户给新萍介绍了很多客户，签下了不少广告。卖产品更要卖服务尽管如此，不断通过陌生拜访去开发新客户仍是对新萍的巨大考验，她需要扩大更多的陌生拜访面来完成自己在职场的转折和新跨跃，但不是随时都会遇到通过转介绍而认识新客户这样好事的，所以，新萍认定陌生拜访是需要不断努力的。对于没有达成合作

7、意向的客户，新萍也会回访，这就是卖服务。尽管有时回访也象陌拜一样（常常遇到第一次去客户处后，第二次去时客户却没有印象的情况）。回访需要做哪些工作？用新萍的话来说就是，除了广告业务，日常生活中的帮助也是售后服务的一种。从事网络广告业务，客户最看重的就是技术专业服务。如果客户拒绝你，那不是拒绝你的产品，也不是拒绝你的人，而是拒绝你的服务。客户不喜欢慵懒的业务员，如果在服务过程中，你总是喜欢一开口就讲广告业务产品如何好，那么客户当然会对你