房地产销售流程

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1、1房地产销售流程销售流程销售服务流程设定的目的通过统一的销售流程让客户体验到代表我公司品牌的一致的服务。目的是让客户在销售过程中体验到我公司的优质服务，进而为赢得客户并构建良好的客户关系建立良好的基础。一个好的销售服务流程能够实现的效果传递我公司品牌承诺帮助实现销售2房地产销售流程目标：简要回答客户提出的问题，引导客户来案场现场访问。需要注意的问题：传递友好的信息3一、电话咨询必须做到的(Gospel)要点一：铃响3声以内必须接听（如果前台没人，置业顾问应该跑步至前台；如果电话6声以后依然没人接听，电话将自动转接至后备

2、接待人员）要点二：使用公司统一服务用语：您好！XXXX(楼盘)，请问有什么可以帮到您的？（置业顾问拿起电话，主动首先使用服务用语）要点三：邀请客户到现场访问要点四：邀请客户留下联络方式（客户不愿留下，则尊重客户意愿，但应进行记录说明）要点五：邀约动作记录(如未能达成双方见面的邀约时间,则需注明下次致电邀约的时间)4一、电话咨询不能做的(GroundRule)不能出现回答问题没有耐心的情况对于暂时不清楚的问题，不能简单回答不知道。而是应该告诉客户稍后了解清楚后给客户回电。接听客户来电不应超过十分钟,一般五分钟内。应尽量引

3、导来访详细介绍.接听客户来电时不能将电话转给他人接听。5一、电话咨询17步基本要求进门迎客介绍产品洽谈计价售后服务送客登记签订认购书签订合同信息反馈汇报跟进再度接待下定付款分析研究保持联系未成交成交6客户推开大门是我们服务的开始；从此他就是我们的终身客户。客户就是我们的财神第一步：客户推开营销中心大门服务即开始7当顾客入店时我们应当怎么办？挑客争客，默不作声？视而不见，不理客户？埋头工作，忽略客户？若客户说“不”时，马上流露不悦的神色；自行离开？机械式笑容？过分热情？8情景演示：李先生来买房，已经到达营销中心外，小胡热

4、情地引李先生入店并接待了他。●讨论：请找出小李接待过程中优秀的语言、动作和所有不规范的语言、动作。如果你是张先生，你对小李的服务满意吗？为什么？9我们的服务是从关心和尊重客户开始的令客户感到受关心和重视让客户得到受尊重给客户提供超越期望的服务印象10迎客站立规范：远远见到客人向营销中心走来时，置业顾问应第一时间携资料离座起身迎客，直立在售楼部门内，近门侧而立。第二步迎接客户：——迎客、问候、介绍、引客11招呼客户入店的不同情况服务标准语言非语言客户入店时,主动与他们打招呼关心口吻：您好!欢迎光临!请问有什么可以帮您？

5、眼神接触、语气温和；点头微笑；立即放下手头工作，有礼貌地站起。★第一种情况：12服务标准语言非语言若客户站在门外观看或观望地盘，便出外招呼，主动邀请客户入店。询问式语气：您好！欢迎光临!请问是否看楼？请进来参观，让我介绍一下该楼盘好吗？稳步走出门口；态度诚恳；留意客户的反应；目光友善、微笑；以邀请式手势请客户入店，主动替客户推门。★第二种情况：13服务标准主动邀请客户进入营销中心；自我介绍及询问客户姓名、送上名片。语言我姓“X”，这是我的名片，请问怎么称呼您？非语言语调清晰、肯定；点头示意明白客户的要求；眼光要平视对方

6、。有礼貌地邀请；双手有礼地将名片从下面往送上。避免行为倒转名片或单手送上。14引客：伸出右手，指引客人内进，客在内侧走，置业顾问在外围带动，在开盘或促销活动时，其他置业顾问应及时补位，保持有人员站立于门口守候。15注意事项一定要避免客户在进入营销中心后，没有置业顾问及时上前接待；避免一位客户多人接待或发生争抢；遇有同行前来参观，必须要热情接待；注重自身的言行举止、面带微笑、热情周到。16第三步：介绍产品在了解客户的需求情况后，按照销售现场已规划好的讲解路线，配合楼书、沙盘模型、户型模型、等销售道具，自然而又有

7、重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活配套设施、片区规划、小区规划、楼盘功能、主要建材等的说明）。17参观样板房一定亲自带客户参观样板房；使用规范用语：请随我来或请往这边走；走在客户前，替客户开门、操作电梯；在示范单位重点把握最大限度突出卖点；在客户参观样板时，我们要对楼盘的优势做重点的介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。18带看现场结合工地现况和周边特征，边走边介绍。对照楼书，让客户更直观地了解楼盘和自己所选的户型的位置。有层次地介绍楼盘的卖点，让客户始终被你所吸引。当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，

8、去到实地后楼盘在建中，与样板房大相径庭，置业顾问要着眼现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客户如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象，而下决心购买。19结合楼书，侧重强调本楼盘的整体优势。用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求和喜好，