营销渠道的行业对比与变革

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1、天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632南中国实战营销营销渠道的行业对比与变革各位来宾，精英世界为精英服务，欢迎大家！我们的活动原定于在五月份举办的，因为非典的影响在六月份主办。非典给我们造成了很大的不便，特别是对我们营销界的朋友，少了很多跟客户交流的机会。虽然影响了我们部分的工作，但也让我们多了一些时间考虑身体和健康，在这里，我也代表，全体工作人员，预祝各位工作顺利，在事业发展的同时得到健康的身心。今天在座的，多了一些新会员新朋友。我们南中国营销俱乐部，是由《南风窗》

2、杂志主办，广州益策咨询有限公司策划的一个良好的学习型的平台，每个月为大家主办一期，主要论及一些营销方面的话题和焦点问题。积累经验，广交朋友。旨在为华南地区的企业和个人创造一个良好的学习和沟通的机会。另外我们还提供提供企业内部培训，所有在我们这里购买36000元的企业咨服务的，我们将免费赠送两个全年会员资格，价值6800元，时间非常有限，希望大家把握机会。我们在这里，特别感谢正在逐步的为被大家认可的，非常多的大企业的支持，联通，包括携程旅行网华南地区分公司的大力支持，希望在未来的日子里头，能有更多的支持和合作。我们今天讨论是营销渠道的问题，随着心里市场经济

3、的发展，几十年德改革开放已经让我们原来的缺衣少食，到商品的极大丰富。首先我们今天第一位的演讲嘉宾，是美日国际的知识管理及发展总裁--陈锐强先生，陈先生主修是经济管理专业，其公司的几大品牌，大家也都非常熟悉，在华南的区域，都占有非常高的市场占有率。让我们以热烈的掌声欢迎陈锐强先生！主持人：首先作一个简单的沟通，在创办美日国际之前你是在做哪方面的工作？嘉宾一：我是在国营工厂里面担任技术工作。主持人：是什么原因触动你，要开始考虑自己创业呢？嘉宾一：因为我是在90初期的时候通过进修经济管理，发现中国我们在营销方面非常的缺乏，那时间买一本营销的书，也很难买到，就是

4、有也都是一些市场销售方面的书，很薄很薄的。于是我开始去研究，觉得我们中国的企业应该要象营销方面为主导的一种企业方向发展，于是开始考虑要自己创业。主持人：但是我看到你的职位是美日国际（香港）知识管理及发展总裁，你是怎么样给自己定这个位置？这个定语很特别啊。嘉宾一：因为今年开始，我的公司进行营运，全部交给职业经理人。我的工作另外一个定位，是做知识管理，和企业的发展，为企业定方向，定一些目标。为了企业员工素质的提升，我们把企业的知识管理放在非常重要的位置，每个新入职的新员工都要接受三十二天的培训才能上岗。我们也组织了我们自己的培训和企业内部刊物。主持人：这些是

5、你负责的范围？嘉宾一：对。大会主持人：好，关注营销，特别关注人和知识管理。接下来，我们把时间交给陈先生，看看他们是怎么样去关注日化品牌的市场渠道管理。美日国际（香港）知识管理及发展总裁陈锐强先生被访者：首先谢谢各位在百忙中一起探讨一些工作或心得，今天内容主要是讲日化产品的一些心得。一些关于营销方面的一些工作，讲一些我们的心得和体会。当然里面有很多教训。在讲话题前跟大家分享一个小故事，大概有三分之一的朋友听过。这个故事是说，80年代美国的宇航局有一个难题，就是，宇航员到了天空怎样书写记录？因为没有重力，没有地心吸引力，自来水笔写不出来。这个课题困扰了很多科

6、学家，最后被一个俄罗斯的科学家解决了，他说：那就用铅笔嘛。这个故事给我们一个启发，实际上日化产品的终端的策略或者是方案，不是很复杂，讲起来就是几个框，用一只笔画一下就行了嘛。但不是这样的，渠道有很多地域、人的一些因素，制约着我们。所以在这一块是做出来的，不是想出来的。这个终端的管理和建设，我希望大家能够有一些回应。大家可以随时打断我，向我提出问题，我们一起给您回应。首先说说我。我是比较作梦，特别是白日梦，然后想我的未来，我的终端应该是象是怎么样的，等想完以后呢，我就会一点一点的去想，去做。我将我们公司定义为一所学校，一所不断让人和企业增值的学校。每一个新

7、入职的员工有32个工作日的培训，有系统的32个工作日的一个培训。我们的使命是：让每一个中国人用上优质的沐浴露。我这个演讲和沟通，是可以互动的，如果有哪位观点跟你不一致，或者希望我能深入一点展开的话，请举手，我会回应你，好嘛？我们今天的话题，是《日化行业终端与深耕管理》。那么日化行业跟那个其他行业有些不一样，日化产品属于可替代产品。所以零售的终端广泛，而且非常的多，一个镇可以有四百家，五百家，有些是零售店，士多店。所以渠道非常广泛和重要。我们如何把产品分销出去就变得非常关键。以前我们大部分的日用品是从小店卖出去的，从1998到1999年开始我们的超级市场发

8、展迅速，这些超级市场又变成连锁超市，小的都有五六家，大的一百多家，甚至有一些是四