a公司的营销渠道管理与变革

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1、厦门大学硕士学位论文A公司的营销渠道管理与变革姓名：张威申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：孟林明20071101摘要在市场格局风云变幻的今日，市场竞争的激烈性和对抗性同趋增强。企业的经营管理需要更加深入和细致，以提高市场资源的可控程度。营销渠道作为企业最重要的资源之一，所具有的自我意识和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁正逐渐显现。以终端客户、渠道商和企业利益三赢为目标，如何充分利用企业现有的营销渠道网络，并通过对营销渠道的整合，进一步提高渠道效率，最终完成企业与社会的和谐发展，已成为众多企业关注的话题。作为国内兽用生物制品行业的领导者——A公司拥

2、有良好的品牌形象、成熟的营销渠道网络，在目前行业内群雄并立的环境下，正力图通过变革渠道管理模式，进一步确立自身的竞争优势。本文运用市场营销理论，在内外环境分析的基础上，对A公司的渠道管理现状和采取的变革措施进行研究并提出建议方案。研究表明：A公司的优势多于劣势，应该充分发挥自身优势，利用外部的机会，规避外部的威胁；A公司所采用的连锁经营作为现有营销模式的补充符合公司的实际情况。面对这种新的渠道模式，A公司力求在渠道成员的选择、渠道的控制和形象管理、渠道冲突的管理、渠道的激励、渠道的维护和渠道成员支持方案等方面统一规划协调，并与现有渠道模式顺利衔接。当然，这种变革也绝非尽善尽美，仍

3、然有待改进和完善。关键词：生物制品；渠道管理；连锁经营AbstractWiththemarketchangingdramaticallytoday，thecompetitionandconfrontationbetweenenterprisesarebecomingmoreandmoreserious．Undersuchasituation，closerandmorecarefulattentionshouldbepaidtothemanagementofenterprisestoraisethecontrollabilityofthemarketresources．Thesal

4、eschanneliSoneofthemostimportantresourcesoftheenterprise．Itismoreobviousthattheself-consciousnessandunsteadinessofthesaleschannelsarebringinglimitationsandthreatstotheenterprise’Sefficiency，competitivenessandsafety．Itistheenterprises’hottopichowtotaketheadvantageoftheexistingsaleschannelnetwo

5、rkandintegratetheirsaleschannels，onthebasisofthemutualbenefitsoftheenterprise，thechannelbusinessandtheterminalcustomer，fortheimprovementoftheirchannelsandtherealizationoftheharmoniousdevelopmentbetweenenterprisesandsociety．Asaleadingmemberofthetradeofbiologicalproductsforanimals，CorporationAh

6、asagoodimageandmaturesalesnetwork．Itisdoingitsbesttoestablishitsdominantcompetitivepositionbychangingitssaleschannelmanagementpatterns．ThisessayusesmarketingtheoriestoanalyzeCorporationA'ssaleschannelmanagementstatusandthemeasurestaken，andmakesomeproposalsforfurthermodificatiOn．Thisstudyshows

7、thatCorporationAhasdistinctsuperioritiesoveritsinferiorities．Itshouldbringitsadvantagesintofullplay，andtaketheopportunitiesandavoidthethreatsfromoutside．Atpresent，itispracticalforCorporationAtoadoptchainsaleschannelsasanalternativetoitsavaila