lx公司营销渠道模式变革研究

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1、西北大学硕士学位论文LX公司营销渠道模式变革研究姓名：白巍申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：卢山冰20071227摘要题目：LX公司营销渠道模式变革研究专业：学员姓名：导师姓名：工商管理白巍卢山冰摘要学员签名：饧如剧磴各3一随着我国市场经济体制的建立和完善，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈加重要，越来越多的企业正逐渐意识到营销渠道的重要性，并已将营销渠道管理提升到竞争战略的层面。然而，在渠道管理方面，大多数企业特别足IT企业沿用的仍是经营初期传统的渠道模式和管理方式。营销渠道模式的发展趋势如何

2、，渠道模式的变革和增值怎样实现，渠道成员在变革中扮演怎样的角色等都是急需解决的问题。本文结合LX公司的现状，研究其营销渠道模式的变革问题。本文以市场营销理论为基础，通过对传统IT营销渠道模式及其演变过程和国内外IT企业的营销渠道模式发展现状的分析，归纳总结了7种营销渠道模式的利与弊。并结合LX公司的现状找出存在的问题，分析了适应当前需要的以客户为导向的营销渠道的创新模式，包括零售渠道、客户渠道、CallCenter和大客户渠道等几种模式。通过分析，提出了LX公司营销渠道模式变革的方法—整合分销。整合分销包括渠道策略及

3、管理和客户关系管理两个方面，具体包括了与传统分销渠道模式的整合、CallCenter渠道的整合和因特网渠道的整合。整合分销是为LX公司设计的、以适应当前日益激烈的市场竞争的营销渠道模式。【关键词】市场营销；分销渠道；模式；整合【研究类型】应用研究AbstractTitle：ThemoderevolutionresearchinmarketingchannelsofLXcompanySpecialty：BusinessAdministrationName：Bai、№iTutor：LuShanbingSignature：

4、’侈础懒Withtheestablishmentandimprovementofthemarketeconomysysteminourcountry，theintensemarketcompetitionandtherapidtechnologyinnovationmakesellingchannelbecomemoreimportantthaneverbefore．Moreandmoreenterprisesstarttorealizeitsimportanceandthinkoftheaspectsontheco

5、rporatecompetitivestrategy．However，astothemanagementofsellingchannel，themostofenterprises，especiallyITenterprises，stillkeepthetraditionalwaywhichtheyusedwhentheyoperatedearly．Howwillitdevelopinthefuture?Howtomakeitinnovatedandvalue-added?Whatkindofroledoestheme

6、mberofsellingchannelactinthisprocess?Allthesequestionsneedtobesolvedurgently．Onthebasisofthemarketingtheories，itanalyzesthedevelopmentprocessofsellingchannelofthetraditionalITenterprisesanditspresentsituationworldwide．Itconcludestheadvantagesanddisadvantagesof7

7、kindsofsellingchannelmodes．AccordingtothepresentsituationofLXcompany，ittriestofindouttheexistingproblemsandstudiesitsinnovationmodesofthesellingchannel，includingretailingchannel，customerchannel，CallCenterandthebigcustomerchannelinordertofitthecustomers’demand．F

8、urthermore，itputsforwardtheinnovationmethodofsellingchannel——integrateddistribution．Itrelatestotwoaspects：thestrategyIAbstractandmanagementofsellingchannel，thecustomerrelati