dh公司营销渠道模式研究

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1、上海交通大学硕士学位论文DH公司营销渠道模式研究姓名：卢杰申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：周朝民20100110DH公司营销渠道模式研究摘要本文概述了营销渠道的理论及其发展变化的过程，简述了渠道理论的研究重点从渠道的成本效益到渠道的权力责任再到渠道的关系分析的整个演化过程。对目前国内自行车行业的特点和现状，以及当前自行车市场的概况进行了描述。比较深入的探讨了DH公司在市场中的表现，分析和研究了DH公司目前的营销渠道模式和策略面临的问题，试图通过运用现代的营销理论和工具，对DH公司现有的代理商专卖店营销渠道和策略进行剖析，找出目前的渠道模式的影响

2、因素，并逐一找到解决的方案。另外，对营销渠道的发展趋势进行了研究，并在此基础上，结合DH公司的实际情况，得出DH公司的渠道结构应该向扁平化及混合化发展的结论。最后，本文通过渠道创新等手段，探讨如何改造DH公司现有的渠道，设计并再造一个适应现阶段企业需求的营销渠道模式，以适应经济，技术和社会形势的不断发展。关键词：销售渠道，专卖店，代理商，营销渠道模式THERESEARCHOFDHCOMPANYFORTHEMOADELOFSALESCHANNELABSTRACTThisthesissummarythehistoryandthedevelopmentofth

3、esaleschanneltheoriesandmethodsatfirst.Itintroducedthepresentstateofbicycleindustryandmarketatsametime.ThepaperusethelatesttheoriesandmethodsofsaleschanneltostudytheexistingmodelofsaleschannelofDHgroupindomesticmarket,includingtheproblemsthatmodelfacedinthemarketandmakeclearthein

4、fluencefactorsofit.Thenfoundoutthesolutiononebyonetoimprovemanagementandmarketchannelstrategy.Another,wedotheresearchofthetrendofdevelopmentofthesaleschannelnowadays.AccordingtothetrendandcombinetheorywiththepracticeofDHgroup,wefoundtheflatstructureandthehybridchannelsshouldbethe

5、bestchoiceofthemodelofDHcompany’ssaleschannel.Finally,weoffersomesuggestionsonhowtorebuildthesaleschannelofDHcompany.KEYWORDS:saleschannel,regionalagent,specialtystores,modelofsaleschannel上海交通大学MBA学位论文DH公司营销渠道模式研究第1章绪论1．1研究背景1.1.1研究背景随着经济的快速发展，市场竞争日益增强，激烈性和对抗性也越来越明显，商品流通领域的矛盾日益突出

6、。这就要求企业经营更加深入化和细致化，这样才能提高企业对市场资源的控制程度。这其中，作为企业最重要的资源之一的市场营销渠道对于企业的竞争力，经营效率等的影响非常重大。有资料表明，营销渠道创造的价值大约可以占到商品和服务总价值的[1]15%~40%。所以，营销渠道是目前营销领域研究的重点。随着环保，绿色经济等概念的深入人心，人们对健康的追求以及人们的生活方式越来越趋向于工作，生活和锻炼相结合的发展方向，自行车市场尤其是高端折叠车市场正处于快速的发展轨道。但是，涉足的企业也越来越多，竞争越来越激烈，竞争方法和手段也多种多样，品牌竞争，技术竞争乃至渠道竞争，此

7、消彼长彼长此消的营销拉锯战足见营销渠道已经成为企业关注的焦点。企业的成功不仅仅是拥有好的产品，高效率的可控的营销渠道对于企业取得成功越来越具有重要的意义。目前渠道所面临的问题如下:1）渠道冲突激烈而复杂一般说来，渠道冲突有四种形态：不同品牌的同一渠道之争，同一品牌的渠道内部之争，渠道上下游之争以及不同渠道之争。自行车行业属于传统产业，行业进入门槛低，现有厂商众多，这四种冲突形态在销售渠道中都存在，虽然由于DH公司的营销渠道的特点，四种形态的冲突严重程度各不相同，但我们如果不能清楚的认识和掌握渠道冲突的特点和规律，积极准备积极防范和规避，那将会给企业的发展

8、带来不利的局面。2）渠道费用上升企业在渠道上的投入不断增加，但是企业并没有得到相