c接触前准备与接触

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1、课目：《接触前准备与接触》授课方式讲授授课时间180分钟课程目标1、了解接触前准备的必要性；2、掌握接触前准备的内容3、了解并掌握接触的基本方法和技巧4、克服初次接触时的畏惧心理，树立接触的信心授课大纲一、前言5`二、接触前准备的必要性；10`三、接触前做哪几个方面准备60`四、接触的方法和步骤100`五、总结5`随堂讲义1、学员手册2、主顾卡3、计划100授课资料1、讲师手册2、讲师投影片备注一、前言（一）讲师自我介绍讲师的经历以及进入寿险的体验，应突出自己在接触方面的感受.（二）课程回顾——讲师出示投影片NO。1《专

2、业化推销流程图》（三）导入——讲师举例说明在生活中做许多事情，都要做准备工作，比如旅游办喜事等等。准备越充分，二、接触前准备的必要性？——讲师说明寿险推销也是如此，我们常说，在寿险商品推销过程中，首先是推销者的自我推销，然后才是商品的推销。由于寿险商品是无形的，推销又具有被人排斥的特性，为了在接触的环节当中争取客户的信任，我们必须充分做好接触的准备工作。在拜访过程中必然要与客户进行面对面的沟通与交流，没有充分的接触前准备，你就无法知道将要面对一个什么样的客户，该为他提供什么样的寿险商品，也无从知道从什么样的方法赢得客户的

3、信任。——讲师出示投影片NO。2《知己知彼，百战不贻》一、接触前做哪几方面的准备——讲师举例说明如果我们几个好朋友要一块去登山旅游，在出发前我们一定会做好一系列准备——讲师出示投影片NO。3〈〈登山的准备〉〉同样，我们见客户前要做哪些准备呢？（一）物质准备——讲师出示投影片NO。4〈〈物质的准备〉〉——讲师说明物质准备包括展业工具的准备和客户资料的准备，这些准备可以让我们在客户面前树立专业形象，赢得客户的信任。1、展业工具的准备——讲师出示投影片NO。5〈〈展业工具的准备〉〉——讲师说明讲师可展示自己的展业夹。讲师可举一

4、个反面事例说明工具或资料没准备好给展业带来的负面的影响。展业工具包括展业资料、签单工具和小礼品等其它具有强化说明，完成签单的功能，是我们展业过程中必不可少的武器。（1）展示资料——讲师说明展示资料也称展业夹，是展业必备的工具，在接触过程中，客户会对公司、商品服务、甚至你个人存在的许多问题，必要的资料展示在解决这方面问题上会起到事半功倍的作用。——讲师出示投影片NO。6〈〈展业资料〉〉（2）签单工具——讲师出示投影片NO。7〈〈签单工具〉〉（3）展业小礼品小礼品在推销过程中，是拉近与客户关系不可缺少的行销利器、是一种交际润

5、滑剂。客户也不会有心理负担。（一）行动的准备——讲师出示投影片NO。8〈〈行动准备〉〉——讲师说明行动准备是为实施有效接触而进行的规划与设计，它具有一定的程序。1、拜访计划的准备拜访计划主要包括拜访时间的安排，拜访场所的选择；——出示投影片NO。9〈〈拜访计划的准备〉〉（1）拜访时间拜访时间的安排应依据客户的习惯生活规律和职业等确定，注意不要和客户的工作、生活发生冲突，以免引起客户的反感。（2）拜访地点拜访地点一定要依据客户的生活规律和职业习惯来确定，同样注意不要和客户的工作、生活发生冲突。（3）拜访对象拜访前拟订是缘故

6、法的还是介绍法的准备。——讲师出示投影片NO。10-11〈〈介绍法的准备〉〉〈〈缘故法的准备〉〉讲师强调不是任何人都适用信函接触。作为缘故法的准备主要是计划100的准备，在做缘故法拜访时必须把自己缘故法的对象进行计划100的分析，并排列出ABC级客户，首先拜访的是A级客户，准备好A级客户的资料。如：客户的家庭情况、地址、电话，最佳拜访时间，爱好等尽可能知道的事情，最好做一个准主顾卡，便于在拜访中使用。作为介绍法的准备主要准备被介绍人料，包括：姓名、地址、联系电话、家庭情况、收入情况、爱好、最佳拜访时间等。1、信函接触即通

7、过写信函的方式接触客户的方法。（1）使用信函接触的对象这一方法适用于有一定的社会的影响的人或者有一定成就和素质教高的人（2）信函接触的必要性——讲师出示投影片NO。12〈〈信函接触的必要性〉〉——讲师说明没有信函接触会出现的后果：*客户不在，结果浪费时间；*与客户工作发生冲突，结果引起反感带来麻烦；*冒味前往，让客户感到不礼貌。（3）、信函接触的目的信函接触的目的在于引起客户的注意，造成一种悬念，使其产生愿闻其详的念头，争取到面谈的机会，同时也让他对我们有一个“预热”过程。（1）、信函内容——讲师出示投影片NO。13——

8、讲师强调说明信函一定要求简短、热情。目前市场上对高素质人群使用效果较好。1、电话预约电话预约是接触前的准备的一个重要工作，主要用于缘故或转介绍的客户。它需要具备一定的技巧，要在实践中总结和提高。让我们先掌握最基本的技巧和知识。（1）电话预约的目的——讲师出示投影片NO。14〈〈电话约访的目的〉〉电话预约的目的很简单，