接触前准备和接触A

《接触前准备和接触A》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、接触前准备和接触——新人岗前培训NewChinaLifeInsurance新人培育体系2007NewChinaLifeInsurance新人培育体系20081课程大纲一、接触前准备二、接触2接触前的准备一、资料的准备二、行动的准备三、心态准备3接触前准备的重要性恐惧来源于对对手的无知失败来源于对对手的恐惧4客户接纳我们的理由1、这个人还不错2、这个人挺可信3、这个人和我挺投机5客户资料的准备客户资料收集客户资料分析6展业工具的准备1、展示资料——展业夹公司介绍商品介绍个人资料理赔案例宣传单各种简

2、报、数据推销图片2、签单工具——条款、投保书、收据、名片、计算器、笔、纸、介绍信及客户所关心的一些资料。3、展业礼品——最好是公司特制7行动的准备1、拜访计划的拟定（1）拜访对象,时间,场所,路线.（2）接触面谈方式，拟定话术并演练。（3）展业拜访礼仪：衣着要求、站姿、坐姿、走姿、递交名片、接电话用语，其他言谈举止。8电话约访1、电话约访的目的争取面谈的机会2、电话约访的要领（1）目的明确（2）言辞简洁，不要在电话中谈保险（3）坚定、连贯（4）运用二择一法提出会面要求9范例：“请问是王先生吗？王

3、先生您好！我是××，好久不见了！最近好吗？我想过来看看你，请问是在明天下午三点还是定在后天下午三点好呢？”……“好，那明天下午3点我会准时拜访。再见！”表达结构：10心态准备1、对寿险意义与功用的认同2、对公司的认同3、对自己能力的认同11课程大纲一、接触前准备二、接触12收集准客户资料寻找购买点接触的目的13接触的步骤寒喧赞美寻找购买点切入主题14寒喧赞美的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系15寒喧要领利用好程序问听说16注意事项话太多心太急太实在做事太直17赞美的

4、方法（1）保持微笑（2）找准赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）赞美客户的缺点（缺点里的也有优点）（6）赞美别人赞美不到的地方——内心优点18赞美的要领把注意力放在别人的优点上而不是业务员自己身上交浅不言深，只有赞美没有建议19寻找购买点A.能否投保B.投保份额多少C.何时投保没有购买点，就没有推销20接触要领建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心建立与对方的共同感，激发客户的参与表现欲倾听、微笑，善用问话，适时适度回馈避免争议性话题21结论好的准备才能做好推销有效的接触决

5、定推销成败22谢谢！23