dy制药销售公司销售人员绩效考核体系研究

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1、万方数据分类号UDC密级学位论文I)Y制药销售公司销售人员绩效考核体系研究作者姓名：指导教师：申请学位级别：学科专业名称：论文提交日期：学位授予日期：评阅人：张赫郭伏教授东北大学工商管理学院硕士学科类别：管理学工商管理(专业学位)2013年11月25日论文答辩日期：2013年】2月6日答辩委员会主席：张兰霞教授张兰霞教授高振明高级职业经理东北大学2013年12月万方数据AThesisfortheDegreeinMBAfIIIIllllllllliJlllllll[rlllllllllrrrlIY2988865ResearchonPerformanceAppraisalSy

2、stemofSalesStaffofDYPharmaceuticalSalesCo．，Ltd·byZhangheSupervisor：ProfessorGuofuNortheasternUniversityDecember2013万方数据独创性声明本人声明，所呈交的学位论文是在导师的指导下完成的。论文中取得的研究成果除加以标注和致谢的地方外，不包含其它人己经发表或撰写过的研究成果，也不包括本人为获得其它学位而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。学位论文作者签名：衫赫日期：书f埤Ja习J绸学位论文版权使用授权书本学位论

3、文作者和指导教师完全了解东北大学有关保留、使用学位论文的规定：即学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人同意东北大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索、交流。作者和导师同意网上交流的时间为作者获得学位后：半年口一年口一年半口两年∥学位论文作者签名：导师签名：签字日期：扪(海}矗郧占日签字日期’狎依、I■l；1∽j易万方数据东北大学硕士学位论文摘要DY制药销售公司销售人员绩效考核体系研究摘要全球经济一体化带给中国越来越多的机遇与挑战，国家频繁出台的医改政策又激起医药企业千层浪，如何能在日趋激烈的竞争环境中立于不败

4、之地，并能保持快速发展，是当今企业必须思考的问题。人才的合理利用与有效激励，无疑会转化为企业的核心竞争力与持久竞争力。绩效考核体系的建立与完善对选拔人才、激励人才、留住人才都具有举足轻重的作用，它像引擎一样推动企业和个人的发展。一个完善的绩效考核体系能够推动企业战略目标的落实与实施，并保证企业发展与员工个人发展的一致性。DY制药集团拥有67年的历史，于2009年6月，为顺应新医改大势，启动大制剂重组方案，将集团旗下7个制剂销售部门统一到DY制药销售公司，将产品资源、市场资源、队伍资源有效的整合到一起，形成DY制剂销售的统一平台。整合向企业的人力资源管理提出了更高的要求，不

5、同的企业文化来源对DY制药销售公司的绩效考核体系产生强烈冲击。绩效考核管理虽始终跟随公司的战略不断的变革、创新、发展，但仍然存在考核指标设计不科学、量化程度不够、责任目标不明确、考核单一、考核缺乏有效性等问题。基于上述问题，本文在绩效考核基本理论的指导下，针对DY制药销售公司现有销售人员绩效考核体系存在的问题进行分析，采用KPI法，对从事商务和终端两种销售模式的销售人员，分别从总监、大区经理、基层人员层面进行了绩效考核体系的优化设计，并提出了几点保障措施。本文旨在将绩效考核理论应用于企业绩效考核实践中，期望能为DY制药销售公司绩效考核体系的完善做出贡献。关键词：绩效管理；

6、绩效考核；销售人员万方数据东北大学硕士学位论文AbstractResearchonPerformanceAppraisalSystemofSalesStaffofDYPharmaceuticalSalesCo．，Ltd．AbstractWiththeintegrationofglobaleconomy，Chinaisfacingwithmoreopportunitiesandchallenges．Alargenumberofhealthpoliciesmaderecentlyhaveaffectedpharmaceuticalenterprisesgreatly．Howc

7、alltheyremaininvincibleintheincreasinglyfiercecompetitiveandmaintainrapiddevelopmentisacrucialproblemRationalutilizationandeffectiveincentivesoftalentsarethemotivationfortheimprovementofcoreandsustainablecompetitivenessofenterprises．Establishingandimprovingperforman