金地集团营销和产品策略企管产品

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1、房地产智库.comwww.home8848.com金地的营销和产品策略金地营销制度市场营销——企业成功的桥梁先找地块，再找市场金地因为有政府大股东的支持，原来又有大片划拨的土地储备（可做到2000年），且都处在好的地段。所以，开发楼盘首先就没有土地成本上的巨大压力，其次，他们根本不用担心盖好的楼盘卖不出去，而是能不能“卖个好价钱”。这就决定了他们在采用营销策略时会把营销的重点放在“产品”上面，一方面在锁定“目标客户”以后，力求把产品质量做实、做细、做精；另一方面力求在每一个楼盘上都有所创新，满足特定客户的特殊需求。最终以差异化、优质化提高产品的附加值，创造高额利润。并且把这种成果自觉或不自

2、觉地与政府推行的“改制试点”联系起来，让政府作为自己扶持起来的“先进典型”通过各种渠道进行宣传、推广，而自己则一直保持“低调”的姿态，金地因此被评为全国“五一奖状”先进集体，进而提高了企业自身的知名度和美誉度。这一营销策略，随着金地海景花园、金地翠园，尤其是金海湾花园的巨大成功，使金地很快在深圳众多的房地产企业中脱颖而出。在以后的跨区域发展中，金地依然坚守在先拿到地，再找市场，先自己埋头做产品，再让政府昂头做“红人”的原则。再遇到协议出让土地受阻时，总是尽量通过政府与政府之间的沟通化解矛盾，他们坚信：只要先拿到好的地块，就不愁找不到市场。金地建立的全方位市场调研体系金地在获得地块以后，为了

3、确定客户产品的准确定位，建立了全方位市场调研体系。内容包括：宏观经济形式研究、市场发展趋势研究、楼盘供应量研究、竞争对手研究、客户研究等五个方面、这些研究，从宏观到微观，对所属地块的市场环境进行了深入剖析，构成了全面的科学调研体系，确保了营销产品定位的准确性。其中客户研究，是市场研究的中心环节，是项目成败的关键。金地的客户研究包括三个层面的内容：一般客户研究：搞清楚一般客户对住宅功能特点共性的需求；目标客户研究：调查目标客户的特殊需求和生活情趣、个人爱好等背景资料；老客户动态跟踪调查：意在收集老客户对过去公司产品的优、劣势评价，以及对产品需求变化的新特点。金地客户定位四部曲市场调研锁定目标

4、需求分析产品定位金地海景花园“二次职业者”金地翠园“白领阶层”金海湾花园“企业主、香港人”命中率：80％以上珠峰高度8848第1页@九舍会+QQ4008408848下载›房地产智库.comwww.home8848.com金地的营销方式：先做产品，再找卖点理科金地在建楼盘前更像是在解一道方程式，把已知的、未知的，都一条条列在一起，找出要满足的各个关系，最后求出多元方程式，它的答案就是唯一的答案。理科金地习惯于“先做后说”。它坚信只要产品做精、做深、做透，就不愁卖不到好价钱。金地卖楼已从产品推销进入到不断升级的体验模式。金地营销首创：卖楼先卖环境在项目进行基础施工时，就已经完成周围环境的绿化、

5、美化，让客户提前亲身感受到入住后的生活环境，彻底消除入住后环境施工跟不上的担心。金地营销首创：卖楼先卖建筑在项目主体施工时，克服重重技术难题，采用上下两端同时施工，让客户在参观楼盘时，就能很直观地感受到住宅的建筑风格、材料质地、实际效果。金地的销售特点：注重让产品自己说话相对于文科万科的“孔雀开屏”，“把金贴在脸上”来说，理科金地则更习惯于“把金贴满全身”，让产品自己说话，让“黄金”卖出高于“白金”的价格。金地从“顾问式营销”到“体验式营销”（金海湾花园首开“春节营销”）金地认为，买房是许多老百姓倾其一生所有购买，并将在此度过一生的重大选择。与其让他们购买时仓促决定，不如让他们购买前深思熟

6、虑。因此，从金地海景花园开始，销售人员在向客户介绍产品前，先要认真听取客户的生活需求和背景介绍，然后站在客户角度为其作专业顾问，提供专业指导意见供其参考，如果没有合适的房子，就主动向客户推介其他开发商的房子。尽管这样会失去一部分到手的合同，却换来了客户信任的口碑。在上海格林春晓销售时又创造了用体验式营销来提升价值，特别重视客户进场后对各方面的感受，向他们充分展示以后的居住氛围，特别关注产品的服务价值和感情价值。金地的营销管理模式金地开发的楼盘过去一直由金地置业公司和各地公司市场部自己销售，现在集团在各地开发的楼盘基本上都开始聘请专业公司代理，置业公司参与公平竞争。研究内容金地营销策略先找地

7、块，再找市场；常以产品创新抢眼球营销方式先做产品，再找卖点；擅长围绕产品说产品销售特点注重让产品本身说话；把金贴满全身看不完销售管理项目为主、集团为辅；基本上都由自己销售销售效果每个楼盘均未留尾盘；现在楼盘销售不如前研究发现——营销不是卖产品，而是买信誉客户花钱买的是有形的房子，可是希望得到的是不需花钱的无形产品——“生活方式”；与此相对应，开发商要想卖出有“形”的房子，就要“跳出房子谈房子”，为业主缔造一种怦然心动的无