蔬菜网络销售模式的探索与实践

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2014（12）：1-3中国蔬菜CHINAVEGETABLES本期视点密云县“密农人家”、“水源绿色”两家网店，采用C2C（CustomertoConsumer）网络销售平台，融入O2O（OnlinetoOffline）电子商务理念，形成了较为完善的网络销售运营模式，连续3年位居淘宝网生鲜蔬菜类北京市场第一名。蔬菜网络销售模式的探索与实践冯杰明（北京市密云县农业服务中心，北京101500）随着社会的进步、科技的发展，快节奏的生店主孔博，呢称“孔二愣子”。2012年孔博辞掉高活方式让消费者越来越倾向于更方便、快捷、直接薪工作，回到密云县河南寨镇，带领农民创办这家的销售服务。尤其对80后来说，网络已经成为他网店，属于回乡创业的新型职业农民，注册了北京们消费的主要方式，深入到生活的各个领域。但是密农人家农业科技有限公司。公司位于河南寨镇中对于优质农产品，尤其是蔬菜这样的生鲜类食品的庄村顺密路旁，距河南寨镇政府1000m，毗邻京网络销售还是最近几年才逐渐发展起来的。主要消承高速东南侧，北承密云县城中心5km，南距顺费人群包括高级白领、年轻的父母等，他们共同的义区物流分拣基地30km；总投资40万元，占地222特点是：工作忙、时间紧、收入高，对食品安全、600m，其中加工车间200m，仓储面积300m，2产品质量要求高。密云县拥有密云水库及优美的地客服办公间100m。理、生态环境，已经在消费者的心中留下了天蓝、1.2　目标定位山绿、水美的印象；再加上其先进的种植水平，密产品定位：依托密云县良好的生态环境、优质云出产的农产品在北京消费群体里赢得了不错的口的农产品资源，坚持利用互联网推广和销售密云县碑。笔者结合密云县的实际情况，对蔬菜网络销售优质农产品。消费群体定位：中高端收入人群，以模式进行了积极的探索，力图为农民拓宽产品销售北京市场为核心，辐射天津、河北、上海、浙江等渠道，为市民提供更优质的农产品。地。公司目前已在京津冀地区建立了良好的口碑和自2011年以来，密云县陆续有5家店开始尝群众基础，广受消费者喜爱和信赖，重复购买率高试网络销售，以销售本地优质农产品如蔬菜、干鲜于行业平均值50%；拥有会员13000人，80%集果品、杂粮、水库鱼、禽蛋等为主，获得了不错的中在北京和天津市区，典型客户代表为具有较高消经济效益和市场认知度。他们当中最具代表性的是费能力的都市白领。“密农人家”和“水源绿色”两家网店，采用C2C1.3　销售模式（CustomertoConsumer）网络销售平台，融入O2O一是利用互联网如淘宝网店铺和微信等平台进（OnlinetoOffline）电子商务理念，形成了较为完行密云县农产品种植环境、种植过程和产品品相的善的网络销售运营模式。展示，通过微信和旺旺等聊天工具进行沟通，引导消费者在线上进行预先支付，既提高安全性和便捷1　“密农人家”网络销售运营模式性，同时也可以为消费者提供折扣带来实惠。二是1.1　基本情况与周边优质无公害蔬菜生产基地建立固定的产销合“密农人家”网店于2012年注册于淘宝网，作模式，依托密云县及各乡、镇农业技术服务部门，提高基地生产技术水平及产品质量，力争为客户提冯杰明，女，高级农艺师，主要从事设施蔬菜生产技术推广、农机化发供最优质的产品。三是融入O2O电子商务理念，展、农业产业化发展等工作，E-mail：fjmkjk@163.com收稿日期：2014-10-17；接受日期：2014-10-30为客户提供实地考察、体验的机会，增强消费者的—1— 本期视点中国蔬菜CHINAVEGETABLES认可度，带动口碑传播。形成网络+基地的运营模送达北京市民家中。新鲜蔬菜从密云田间到市区饭式，实现集考察参观、采摘、休闲度假、体验田间桌只需10～12h（小时），可谓“健康、新鲜、速达”，生活为一体的综合经济效应。四是做足售后服务。这是企业的核心竞争力。网络销售售后服务是很重要的一个环节，口碑和服2.2.2　质量安全　产品采自密云县蔬菜标准化生产务质量评分是网络销售的命脉。首先通过网络平台基地，密云县植保站对蔬菜产品进行定期检测和长淘宝网、微信等渠道对产品生产环节、品相、质量期监测，产品质量安全有保障。等作出如实展示，让客户事先对产品有比较全面的2.2.3　产品有认证，可溯源　依托密云县农业服务了解，减少因不必要的沟通不畅造成的售后问题；部门，产品认证为绿色或无公害标准，基地建立了其次是一旦遇到售后问题，将心比心，站在客户的可追溯体系。角度思考问题，尽可能地解决问题，先致歉→再如2.3　线下体验及售后服务好实解释造成问题的原因→最后给出补偿的建议。用目前，网络销售鱼龙混杂，很多不法商贩只顾优质的服务赢得客户的信赖。眼前利益，滥竽充数，让消费者产生信任问题，采1.4　经济效益和社会效益用线下体验的方式能够较好地解决这个问题。可以“密农人家”网店创业3年以来，脚踏实地、邀请消费者来基地参观考察，亲自体验蔬菜园区的从无到有、从小到大，逐渐发展成集农产品生产、种植过程，查看生产管理情况和检测结果，增加消加工、运输、仓储、配送为一体的网络销售企业。费者对品牌的认可，从而进行口碑传播；在售后方2012年销售额75万元，2013年160万元，2014面，一旦发现蔬菜有损毁，无偿退货。年预计达到300万元，销售额复合年均增长率为2.4　信誉度极高100%，连续3年位居淘宝网生鲜蔬菜类北京市场打开“密农人家”网店，会看到店里极高的信第一名。按照现在的发展趋势，预计未来3年的销誉度。淘宝店铺等级看两个方面：一个方面是店铺售额复合年均增长率约为50%，2017年销售额将的等级，这个说明该网店之前成交了多少笔订单，达到2000万元。获得了多少个好评，“密农人家”网店目前获得了几年来，“密农人家”网店本着“诚信经营、62000多个好评，取得了三皇冠的信誉；另一个非回报家乡”的理念与河南寨镇、大城子镇、新城子常重要的方面是DSR（DetailSellerRating，卖家服镇、高岭镇等肉、蛋、果蔬、粮食生产基地的农户务评级）的评分，“密农人家”网店宝贝与描述相建立了互助、互利、互信的合作关系，直接带动农符超过同行业平均水平41%，服务态度超过同行业户逾200户，平均每户每年增加收入2000元。56%，发货速度超过同行业68%，在这个等级卖家中是非常难的。保持如此高的评分源于“密农人家”2　成功的经验网店从始至终提供好的产品、好的服务，站在客户2.1　经营者素质高角度解决问题的工作理念。孔博：密云县河南寨镇两河村人，1988年出3　制约发展的主要因素生，2008年毕业于北京理工大学。2008～2012年就职于北京市朝阳区HCA公司，从事化工产业投3.1　大众消费观念和消费能力还比较滞后资分析工作。孔博从小生活在农村，对农产品的生对于习惯网购的人来说，生鲜类农产品网络产情况非常熟悉，同时又有丰富的互联网知识、先销售既是一种时尚，也是一种消费需求。但对于多进的企业管理经验以及独特的市场洞察力，踏实能数传统观念占主导的人群来说，还不敢普遍尝试和干，以诚信的经营理念赢得了广大消费者的信任。体验网购。一方面是越来越多的购物欺骗，让广大2.2　产品优势明显消费者望而止步，害怕上当受骗；另一方面是收入2.2.1　新鲜快捷　早上摘菜，当日送达。每天4：00低，消费能力达不到这种精品消费的水平。由农户采摘新鲜蔬菜，当日10：00之前在公司完3.2　包装、物流方面有待进一步改进和提高成加工、包装、发货环节，通过快递公司17：00蔬菜等生鲜类农产品的包装、运输是否得当直—2— 中国蔬菜CHINAVEGETABLES本期视点接决定了产品能否使消费者满意。不仅需要冷链物健康意识的不断提高，电子商务的普及以及消费习流，而且很多农产品如鸡蛋等易碎品需要特殊的包惯从粗犷到精细的转变，网络销售模式一定会有广装，稍有不慎就会出现破损，或者是丧失新鲜度，阔的发展前景。目前，密云县已经通过招商引资引给客户造成损失和不良影响。在冷链物流、包装等进了一家大型的专门从事生鲜类食品网络销售的公环节还需要不断地加强和改进。司，将全面开展O2O运营模式，打造密云县优势3.3　信誉度的维护产品品牌，为市民提供优质农产品和便捷服务。良好的信誉度是吸引客户的前提，信誉度不仅京郊的平谷、延庆等区、县也已经开始了这方源于好的产品，还要有良好的客服。所以要维护好面的工作拓展，并积累了一定的成功经验，相信在信誉度需要把客户当上帝，做放心产品，做优质的未来一定会形成更活跃的销售模式。同时，随着人服务；同时，也要抵制同行之间的不良竞争和恶意们生活水平的提高、消费观念的转变、消费群体的打击。大量增加以及科技的进步，会大幅度降低产品价格及运营成本，网络销售模式将给人们的现代生活带4　发展前景预测来更加可喜的变化，也会给农业带来新的发展机遇随着我国经济持续稳定增长，人们消费能力和和方式，更好地促进农民增收致富。·扩展阅读·蔬菜网上销售只能走高端路线?市民足不出户，只要轻点鼠标就会有人将新鲜的蔬菜市场的1～3倍甚至以上。晨晖农庄主要供应两类群体，一送上门。目前，这种“飞梭”式的蔬菜网上销售形式正在类是对食材有较高要求也能负担得起的白领以上阶层，另迅猛发展，然而实际操作起来，前景并未像预期敲敲键盘一类就是对食材要求较高的孕幼群体。他们的特点都是愿那么简单。意以“高价”换取“好食品”。上海市首家打着“菜场电商”招牌的门店——聚邻合据《IT时报》分析，市场上相对成功的蔬菜电商网站，阳店，实施所谓的O2O2F（线上to线下to家庭）模式，即除美味七七较为平价外，菜管家、多利农庄以及晨晖农庄网上下单，第二天送货到家或自提，让地头田间的蔬菜以的市场定价都相对较高。远低于市场的价格直接送达居民家中，然而开业仅两周，上海农业信息有限公司副总经理张兵认为，农副产品就被迫停业。究其原因，和其他蔬菜电商平台一样，聚邻电商平台，还是应该与市场上的产品有明显区分，在农产同样不能回避的是成本：实体店的租金、冷链物流配送的品发展初期走差异化路线，未来具有大数据优势后，再根费用和低价值蔬菜的低利润等等。据消费者的偏好做更为细致的市场定位和划分。互联网行业分析师黄渊普认为，和欧美国家相比，此外，冷链物流配送是生鲜果菜电商发展的瓶颈。我中国城市单位面积上的人口数量要高不少，普通小区的附国果蔬产品冷链流通率仅为5%，相比之下，发达国家在近就有小型超市和菜市场，提供比网上订购蔬菜更为方便95%以上，一旦冷链物流的问题得到有效解决，生鲜果蔬的选择。而且，中国买菜一族集中在大妈群体，她们有电商的发展将得以突破。大量时间去超市和菜市场购物。“因此，针对蔬菜网上销相关链接：售，必然要锁定消费区域与人群，如上班族，空余时间较避开生鲜电商的高端路线，上海“菜场电商”能否成少，愿意享受网购的快捷与方便，对价格的敏感度较低。”为样本？他说。http://money.163.com/14/1120/10/ABG3JUD400253B0H.晨晖农庄同样是一家从事蔬菜网上销售的电商平台，html与其他电商不同，他们采用的是农场人员自产自卖，消费生鲜电商前景“网上卖菜”需提升附加值者下单后，他们会根据消费者的预约时间通过黑猫宅急便http://sn.ifeng.com/food/zixun/detail_2013_08/28/1160021_送货上门。同时，晨晖农庄主打有机蔬菜，价格定位高于3.shtml—3—