《展厅销售流程》PPT课件

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1、展厅销售流程及技巧3月培训扬州玉峰东风雪铁龙2014.3.26通过本课程的学习，学员将能够：明确销售流程、技巧与客户满意度和展厅销售的互动关系掌握东风雪铁龙展厅销售流程的具体步骤及相关章节小结通过销售流程和技巧给客户提供优良的展厅购买体验，从而增加成交率以及提升客户满意度课程内容1.销售准备2.客户接待3.需求分析4.产品介绍5.试乘试驾6.报价成交7.新车交付8.客户跟踪销售的基本要素销售的基本要素讨论题：客户为何购买东风雪铁龙轿车？客户为何在我们网点购买东风雪铁龙轿车？？客户为何在我的手上购买东风雪铁龙轿车？？？结论：客户满意度评

2、价的要义由DCAD转来的客户需求,应在第一时间处理并在48小时内回复感谢客户并送至门口或停车场，微笑道别了解客户需求并提供针对性的产品和服务介绍积极主动建议客户试驾或邀请预约试驾进行车辆报价并签署购车合同（主动提议成交）按期预约交付。如有延期提前通知客户交付车俩必须清洁完好且和订单一致。并提供车辆使用和保养建议1345678新车交付后对客户进行回访，以了解客户满意度9主动快步迎接客户（进入展厅1分钟内）2售时的9个不可回避项售时的4个杠杆建议试驾交付日期的遵守避免交付时出现故障在交付之后回访客户BACD客户满意度评价的要义因子因子权重

3、要素要素权重经销商设施14%A14S店的服务环境和设施14%销售启动9%B1到店后，立即得到接待的满意程度4%B3试乘试驾服务5%销售人员10%C1销售人员接待您时的态度4%C3销售人员介绍您感兴趣车型的能力6%交易条件12%D1成交的车价与您的期望相比较12%书面文件11%E1办理购车文件的容易程度11%交车时间14%F2交车时间的总体评价14%交车过程29%G2销售人员对车辆使用方面的介绍6%G3销售人员对今后车辆保养的介绍4%G5提车过程中，销售人员解答您问题的能力12%G7交付车辆的内外部清洁状况和完好无损状况7%14年EQC

4、售时权重一、影响满意度的七大因子、十二项要素，各项因子权重不同二、交车过程权重29%，对满意度得分影响最大，包含4项要素客户满意度销售准备完善的流程是达成客户满意的基本条件和服务基础！由客户感兴趣的环节开始一旦引导客户进入流程，成交率便会自然提升顾问式销售流程I.销售准备III.需求分析IV.产品介绍V.试乘试驾VI.报价成交VII.新车交付II.客户接待VIII.客户跟踪异议处理销售准备的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪素质技能的准备（内在）自我形象的准备（外在）销售工具的准备人员的准备展厅车辆的

5、准备销售接待台商品目录资料架确认可售车型、颜色及数量等联系保有客户销售环境的准备销售对象的准备章节小结做好售前自我准备完成售前产品准备完成售前工具准备销售准备的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪心态正面的态度进取的决心诚信的品格利他的考量寻找、发现客户的能力与客户沟通的能力说服客户的能力达成交易的能力重复交易的能力市场及市场营销知识商务礼仪、消费心理、沟通技巧商品、产品、金融、法规等知识商务谈判及技巧服务理念及技巧技能知识素质技能的准备（内在）人员的准备销售准备的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试

6、乘试驾报价成交新车交付客户跟踪销售顾问穿着公司制定统一的制服，保持整洁合身衬衫熨烫平整，领口袖口保持清洁统一佩戴按东风雪铁龙要求的工作牌头发需要精心的梳洗，且不低于上耳沿手和指甲要保持清洁，修剪整齐皮鞋擦拭干净明亮，袜子颜色与衣服和肤色协调女士化妆要自然淡雅，避免浓妆艳抹避免让人不悦的气味，包括体味、汗味和口臭自我形象的准备（外在）人员的准备销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪个人名片笔（记号笔）、笔记本公司简介、公司荣誉产品宣传单页竞品资料报价单销售合同保险精品等销售资料销售准备的内容销售工具的准备人员的

7、准备销售准备的内容展车外观有标明车型的前后牌展车应始终保持清洁车窗降下、天窗开启展车不得上锁，钥匙一律取下，集中于展厅值班主管处统一保管销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪展厅车辆的准备销售环境的准备销售准备的内容销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪展车内部各项电器设施使用正常，时钟与音响预先设定方向盘高度调整至最高位置，座椅头枕调整至最低位置，前排座椅椅背位置对齐B柱展车脚踏垫采用专用脚垫发动机室内部可见部分、后备厢内部保持洁净，随车物品摆放整齐展厅车辆的准备销售环境的准备销售

8、准备的内容确认当日可售车辆的车型、车色及数量等销售准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪联系保有客户联系意向客户工作对象的准备销售准备的内容完成售前自我准备，重点是心态的准备完成售前产品准备，注意营