网上营销模式探讨

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1、网上营销模式探讨2003-11-13中宏数据库摘要：全文围绕产品、价格、渠道和促销等营销要索，分析了网上营销和传统营销的区别和联系，给岀了网上营销模式的概念和数学衣示形式，探讨了5种口体的网上营销模式。并讨论了网上营销必须具备的硬软件环境和网上营销耍取得成功必须实施的儿个关键步骤。关键词网上营销电子商务营销战略九十年代初，飞速发展的国际互联网(Internet)促使网络技术应用的指数增长，全球范围内掀起应用互联网热，一个网络的时代正在到來，世界上大大小小的公司纷纷上网提供信息服务和拓展业务范由，积

2、极改组企业内部结构和发展新的管理营销方法，抢搭这班壯纪之车。网上营销就是一利

3、适应网络技术发展趋势的跨世纪的营销新策略。市场营销是为创造达到个人和组织的交易活动，而规划和实施创意、营销观念、产品、定价、促销和分销过程。网上营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，从而更有效促成个人和组织交易活动的实现。网上营销服务的对象既包折•切商务环节都在网匕进行的纯电了商务，和部分商务活动在网上进行的准电子商务，也包括传统商务。本文主要从生产者的角度，探讨服务于电子商务的网上营销模式。-、网

4、上营销与传统营销区别和联系网上营销可视为一种新兴的营销渠道，它并罪一定要取代传统的蕖道，而是利用信息技术的发展，来创新巧巫组背销渠道。不论是传统背销还是网上营销，背销的II标是使顾※的盂更利欲望得到满足和满意，网上营销只不过是借助斤联网络、电脑通讯和数字交耳式媒体的威力來实现这一目标。网上营销和传统营销两者Z间既冇区别乂冇联系。1.网上营销与传统营销区别营销涵盖了营销创意、营销观念、产品、价格、促销和分销渠道6个要索，下面就围绕这6要素对网上营销和传统背销作•比较。(1)创意互联网络超越时空限制，

5、传播信息速度快，容量人，能检索，可交互，具备传送文字、声音、动画和影像的多媒体功能，较之传统的媒体,农现要丰富得多,正可发挥营销人员的创盘。如网上广告，可提供充分的背景资料，可随时提供绘新信息，可常可动，有声有像，并可一对一定制。(1)营销观念在当代，面对日益激烈的市场，企业要在竞争中生存并立于不败Z地，唯冇了解和满足目标顾客的需要和欲望，树立以顾客为屮心、以顾客为导向的服务观念。但传统的营销难以做到这一点，而网络超越时空的双向互动特性，使得网上营销能与顾客进行-对一的充分沟通，从而真止了解顾客需

6、求和欲望，而且顾客利用网络可以参与产品的设计，获得贴近1‘1己兴趣的、高度满意的个性化的产品和服务。(2)产品并菲所仃产品都适合在网上销售，如需要根据嗅觉、味觉、触觉等测试的结果力•能作出购买决策的产品，而有些产品特别适合在网上销售，如计算机软件等数字化产品。一般而言，适合在互联网络上销售的产品通常具有下述两个棊本特性：①消费者根据网上信息，即可做出购买决策的产品;②网上销售的费用远低于其他的渠道。山于互联网络具冇很好的互动性和引导性，用户通过互联网络在企业的引导下对产品或服务进行选择或提出具体要

7、求，企业可以根据顾客的选择和要求及时进行生产并提供及时服务，使得顾客跨时空得到满足要求的产品和服务；另一方面，企业还可以及时了解顾客需求，并根据顾客要求组织及时主产和销售，提髙企业的生产效益和营销效率。如美国PC机销伟公司徳尔公司(DELL),在1995年还是亏损的,但在1996年,它们通过互联网络來销售电脑,在美国国内的销售额比1995年度激増71%,—举扭亏为盈，当年的盈利高达5.18亿美元。它们的做法是：顾客通过互联网络，在公司设计的主页上选择和组合电脑，公司的生产部门马上根据顾客要求组织生

8、产，并通过邮政公司寄送，因此公司可以实现零库存生产，在电脑部件价格急剧下降的年代，零库存不但可以降低库存成本还可以避免因髙价进货带來的损失，这样-•來，徳尔电脑的价格耍比竞争对手低出10%到15轧个性化的产品和低廉的价格为德尔公司赢得了辉煌的销售业绩，1997年初每天的销售额高达100万美元，1997年底每天的销售额则达到300万美元，远远超过其它更大的电脑公司。(3)定价传统营销以成本为棊准定价，其中营销成本在综合成本中占有相当髙的比巫，因为传统营销是依赖层层严密的渠道，并以人呈人力与宣传投入來

9、争夺山场的。网上营销小，传统的这种定价模式不再适用，代Z的是以顾客能接受的成本來定价，并依据该成木來组织生产和销售的模式。这种定价模式既符合网上营销的实现真止盘义上的以顾得为中心的服务观念，网上营销的低成木也使得这种定价方式成为可能。在未來，人员营销、山场调查、广告促销、经销代理等传统营销手法，将与网上营销相结合，并充分利用网上的各项资源，形成以最低成本投入，获得最人帀场销量的新型营销模式。金业以顾客为中心定价，必须测定市场中顾客的需求以及对价格认同的标准。传统营销难以做到这一点。