二手房经纪人培训纲要

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1、置业顾问培训纲要目录一、置业顾问应知的三个概念二、置业顾的必备素质三、置业顾的形象魅力修炼四、置业顾的岗位职责五、拓展你的客户基数六、电话行销的终极目的七、实效电话行销技巧八、实效电话约客技巧九、实效电话客户拓展技巧十、电话逼定实战技巧十一、电话行销规范十二、销售过程阻力化解策略十三、置业顾问现场操作要诀十四、现场销售基本流程十五、讲解技巧十六、客户异议的应对技巧分析十七、议价策略培训1置业顾问应知的三个概念一、“我是谁？”二、“我面对的是谁？”三、“我有什么最好的办法成功的达到我的目的？”培训1.1概念一：置业顾问是谁？

2、置业顾问公司的形象代表公司经营理念的传递者客户购房的引导者推荐楼盘的专家客户意见反映给公司的媒介客户最好的朋友市场信息的搜集者具有创新精神、卓越表现的追求者培训1.2概念二：客户是谁？客户是公司财富及个人利益的来源是公司的一个组成部分不是有求于我们，而是我们有求于他不是与我们争论的人应该受到做高礼遇培训1.3概念三：新兴的咨询式销售类别内容传统式销售咨询式销售销售员的作用“单枪匹马的游骑兵”组长商务顾问长期盟友顾客和销售人员的参与最少的顾客参与，最多的销售人员参与顾客和销售人员最大量的参与信息流动单向：销售人员到顾客双向：

3、销售人员与顾客充分互动互相影响的中心点产品/服务的特性和应用解决方案满足需求背后（比如顾客的财务绩效的改善）的能力所需知识本公司的：产品和服务；竞争者；应用；客户战略；成本；机会本公司的（与传统式销售所需要一样）顾客的：产品和服务；竞争者；顾客所需技能面对面的销售技巧面对面的销售技巧（包括深入探查）策略地解决问题演示解决方案如何满足战略目标组建小组与合作在顾客决策过程中销售人员的参与不参与参与购买之后销售人员的参与很少：“打一枪换一个地方”，转到下一顾客销售人员继续访问顾客，挖掘销售潜能销售人员通过销售和服务循环引导顾客关

4、系过程的活动培训2置业顾的必备素质一、置业顾问基本品质二、置业顾问之脚踏车理论三、置业顾问应消除的痼疾培训2.1探讨一：职业顾问基本品质同情心自我驱动力积极的心态培训2.2探讨一：置业顾问之脚踏车理论前轮代表心态憧憬使命感价值观信念意志力脚踏车代表力洞察力学习能力控制力表达能力专业技巧公关力交际力后轮代表知识公司背景房地产行业常用术语顾客特性及其购买心理市场营销相关内容培训2.3探讨三：职业顾问应消除的痼疾言谈侧重道理喜欢随时反驳谈话无重点言不由衷的恭维懒惰培训3置业顾的形象魅力修炼一、仪容仪表二、行为举止三、过程细节培训

5、3.1修炼一：仪容仪表——客户的第一视觉效应服饰头发装饰整体要求培训3.2修炼二：行为举止——客户心里障碍的突破口站姿坐姿动姿交谈a.交谈礼仪b.交际礼仪c.电话礼仪培训3.3修炼三：过程细节——以细节打动客户用眼睛说话微笑的魅力规范的握手礼节使用名片礼仪培训4置业顾的岗位职责一、工作职责及要求1.常规工作职责2.销售的准备工作及销售部日常事务3.各种销售端点及工作准则二、业务对象1.对客户的服务2.对公司的服务培训5拓展你的客户基数一、洞悉潜在客户的行为动机1.打电话咨询楼盘的基本情况2.直接来访售楼现场二、寻找客户的技

6、巧1.注重连锁介绍（滚雪球法）4.开发个人广告2.利用核心人物（权威介绍法）5.积极查阅各种名录和杂志3.加强个人观察6.交叉合作法培训6电话行销的终极目的一、给客户留下美好的第一印象二、留下对方的联系方法三、介绍产品卖点，引起兴趣四、了解客户情况需求培训6.1目的一：给客户留下美好的第一印象（重要目的）电话接听规范礼仪有序介绍适当的情感传递培训6.2目的二：留下对方的联系方法（主要目的）开门见山直接留电话交谈中留下电话施以小利借口留下自己的联系电话培训6.3目的三：介绍产品卖点，引起兴趣（关键目的）特殊性说法a.“在……

7、区域中我们是唯一具有……”b.“我们不但做到了……，我们还特别增设了……”c.“这里有最……”d.“像我们这样好的……在周边可以说绝无仅有”重要性说法a.两全其美法b.情景造梦法培训6.4目的四：了解客户情况需求一般疑问句a.“王先生家住附近吧”b.“李先生是看报纸知道我们这里的吧？”c.“孙小姐买房是和父母一起住吗？”d.“赵小姐考虑买三房吧？”特殊疑问句a.“王先生家住哪里？”b.“李先生是怎么知道我们这里的？”c.“孙小姐买房几个人住？”d.“赵小姐想买多大的？”选择疑问句a.“王先生家住裕华区还是长安区？”b.“李

8、先生是看报还是朋友介绍来的？”c.“孙小姐买房自己用还是父母一起住？”d.“赵小姐想买三房还是二房？”培训7实效电话行销技巧一、电话接近客户技巧二、电话推销成功导航三、灵活应对策略培训7.1技巧一：电话接近客户技巧准备的技巧电话接通后的技巧引起兴趣的技巧诉说电话拜访的技巧结束电话的技巧培训7.2技巧二：