管理标准化管理标准化.ppt

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管理标准化 目录管理标准化WHAT管理标准化HOW管理标准化WHY 目录管理标准化WHAT管理标准化HOW管理标准化WHY 达成公司年度目标构建中信金通营销新模式搭建营业部团队管理平台管理标准化公司需要的是什么 理财经理工作指标与重点内容理财督导重点辅导目标与内容理财中心负责人大型团队专业管理能力管理标准化理财团队需要的是什么 行业结构性发展趋势1、行情结构2、客户结构3、队伍结构4、产品结构 沟通调研给我们的启示—督导1、亲情管理特征明显2、远景管理特征偏弱3、被动管理特征明显三大管理特征1、管理效力递减2、缺乏时间管理，无重点无计划，随意性大3、市场开拓后续乏力典型问题描述根本原因缺乏专业可复制管理 沟通调研给我们的启示—理财经理1、对存量客户没办法、没产品、直至没想法2、守株待兔，缺乏升级路径，最后自我满足3、两个依赖（依赖市场、依赖老客户）老员工新员工1、在业绩转正过程中未能培育能力转正（能力转正是可持续发展的根本保障）2、以亲情开发为主，难以实现渠道专业开发（以缘故为训练场、且养成工作习惯）3、后续客户开发力量不足 四化建设——近阶段工作重心营销市场区域化营销干部专业化营销产品多元化营销管理标准化 目录管理标准化WHAT管理标准化HOW管理标准化WHY 项目推广目标营销绩效提升营销习惯管理意识管理思维角色转换管理技能提高管理意识植入晨会经营会议经营渠道管理组员管理客户积累新开户资产引进 工作日志填写数据衡量标准日电话拜访量：10日客户约谈量：2日获得准客户名单：1周新开户：1月新增资产：60-80万 理财经理日单元经营核心要素每天填写1张纸每天电话5+5每天见面1+1一年私募卖1单一年港股推1户常备主顾50人产品主顾备5人 理财督导周单元经营核心要素每周1次网点晨会每周1次团队会议每周1次内部学习每日1个组员沟通每周3次渠道对接每周1个增员面谈每日日志3个批阅 产品标准化推动核心要素准主顾积累每人5个启动会议精心准备职场布置氛围到位产品学习深入人心后续追踪督导有力阶段会议分析透彻目标拟定合理可行 银行渠道标准化经营核心要素关系建立和维护联合营销活动动态准客户积累50个区域影响力中心10个区域渠道覆盖率80％ 项目试点阶段重点关键工作及目标准客户积累6月内透过各种渠道每人准客户名单150人，有效准客户50人工作日志填写每人养成良好记录习惯，督导学会从中发现问题并解决团队例会召开每周正常有效召开，成为团队长掌控团队，督导目标的渠道渠道经营严格按照站得住出得来原则进行标准化作业 目录管理标准化WHAT管理标准化HOW管理标准化WHY 项目成功理念1、不是共同目的，而是共同目的地2、不是老师，而是教练3、不是组织要求、别人给予，而是自我优化4、不是陷入情绪，而是面对事实5、不要大而全，而是关键点6、不是直奔结果，而是专业过程（标准化、流程化）7、不是一朝一夕，而是习惯养成8、不是关注问题，而是关注成长9、不是标准，而是参考10、不仅是着眼现在，而且还着眼未来 项目地图核心目标关键要素隐性指标名单：有效准客户：月度重点培育准客户：月度重点促成客户150：50：15：5基本技能名单收集能力，有效准客户筛选能力客户培育能力，促成能力基础管理会议管理（晨会，周例会）活动管理（日志辅导，产品销售，活动组织）渠道管理（进的去，站的住，出的来） 项目推动路径人员类别试点项目启动阶段（2个月）深化阶段（2个月）成品阶段（2个月）理财经理1、准客户积累量名单50名单100-有效准客户30-当月可培育准客户10名单150-有效准客户50-当月可促成准客户52、拜访量及工作日志填写坚持拜访（5+5、1+1）及填写主动拜访及填写成为习惯（以网上填写为主）3、准客户名单收集、培育及促成名单收集的目标市场与方法，运用财富50进行筛选客户养成、客户培育的方法及案例客户促成心得及案例理财督导1、周例会形式到位、流程固化(会前准备、会中流程、会后追踪）抓住重点、业务追逐效果初步体现形成标准化操作流程2、组织早会形式到位、流程固化(会前准备、会中流程、会后追踪）重点环节细化形成标准化操作流程3、周辅导每周辅导1人（工作日志、情感沟通）突出针对性重点（名单、培育、促成等技能）形成辅导工作手册4、银行渠道确定进得去、站得住的标准，相关方法及案例汇总确定出得来的标准，相关方法及案例汇总形成渠道开发工作手册理财中心负责人1、项目推动1、制作项目推动规划图；2、负责项目推动日常追踪与督导；3、形成阶段性总结报告；4、形成项目成品2、月（周）例会1、确定周督导例会形式及流程；2、确定月营销大会的形式及流程3、渠道覆盖1、编制渠道铺盖表；2、形成渠道产能评估体系 周例会会议前的准备（附件一）会议记录（附件二）会议工具使用（附件三）行事历安排（附件四）做到更有效更务实操作建议 晨会行事历安排（附件五）营销节奏，月度安排保持适度娱乐性，人文主题与营销主题加强周节奏感：周一目标计划性周二专业性周三娱乐性周四专业性周五互动性操作建议 工作日志每天上午填写，集体作战督导每日批阅抽检数据信息的详实（附件六——九）操作建议 乡镇网点经营坚持持续，团队作战月度经营节奏把控，上半月下半月有效的营销活动——名单转换的有效性操作建议 各项工具表格使用名单收集数据表名单收集案例表格银行渠道案例收集表格（附件十）操作建议 文字留痕，标杆人物树立（附件11）操作建议人物的推崇 客户池股票客户池产品客户池导向过程导向》考核导向操作建议 附件12操作建议名单从何而来？邀约流程？电话操作？ 优秀网点经验介绍(附件13） 感谢聆听