关键业绩指标.doc

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销售总监关键业绩指标职责概述在企业总经理的领导下，制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，打造高效的销售团队，有效地管理客户，提高客户满意度，顺利完成企业年度销售计划，实现企业年度销售利润主要工作1、根据企业发展战略，审批、健全各项规章制度、业绩考核标准，并监督执行2、深入了解本行业，把握最新销售信息，为业务发展战略提供依据3、根据企业的市场战略及目标，制定总体销售战略，制定并组织实施完整的销售策略与方案4、组织开发多种销售方式，带领销售团队按时完成销售计划及回款任务5、有效管理全国的经销商、代理商等渠道伙伴，主持企业重大营销合同的谈判与签订工作6、负责销信队伍管理人员的选聘、培训等工作，指导销售经理完成销售队伍的建设与管理，以发展销售队伍7、协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行大客户满意度调查8、完成总经理交办的其他任务关键业绩指标1、利润计划达成率2、回款计划达成率3、销售额增长率4、销售费用控制率5、市场占有率任职资格要求1、学历大学本科及以上学历，企业管理、市场营销等相关专业2、工作经验八年以上销售、市场营销管理工作经验3、能力要求具有较强的管理能力、判断和决策能力、较强的市场策划能力和运作能力 销售总监考核指标设计表被考核者考核者部门职位考核期限考核日期关键绩效指标权重绩效目标值考核得分指标得分加权得分财务类销售收入20%考核期内，达到_____万元销售毛利率10%考核期内，销售毛利率达到_____%销售回款率10%考核期内，销售回款率达到_____%销售费用控制5%考核期内，销售费用控制在预算之内运营类销售额增长率10%考核期内，销售额增长率达到_____%销售预测准确率5%考核期内，销售预测准确率达_____%合同履约率5%考核期内，合同履约率达到_____%市场占有率5%考核期内，市场占有率达到_____%客户开发计划完成率5%考核期内，客户开发计划完成率达到_____%关键客户流失率5%考核期内，关键客户流失率达到_____%客户类客户满意度5%考核期内，客户满意度评分达_____分企业内部协作满意度5%考核期内，企业内部协作满意度评分达_____分学习发展类培训计划完成率5%考核期内，培训计划完成率达到_____%核心员工保有5%考核期内，核心员工保有率达到_____%合计被考核者考核者复核者签字：日期：签字：日期：签字：日期： 下面是某企业销售总监绩效考核细则，供读者参考。文本名称X化工企业销售总监绩效考核目标责任书受控状态编号甲方：总经理乙方：销售总监姓名：XXX姓名：XXX一、目的为明确工作目标、工作责任，公司总理与销售总监签订此目标责任书，以确保工作目标的按期完成。二、责任期限XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日。三、职权1、对公司各级销售人员的任免建议及考核权。2、对市场运营有决策建议权。3、有权组织制定市场管理方面的规章制度和建立、修改市场营销机制。4、市场运营费用规划、建议权。四、工作目标与考核公司对销售总监的本期考核指标设定，分成工作业绩和工作态度两个大项目，具体如下。(一)工作业绩指标工作业绩指标，考核满分为70分，如下表所示。销售总监工作业绩考核表指标分类总分考核项细分分值扣分标准指标项目目标值财务指标20主营业务收入_____万元10考核期内，每减少_____万元，扣_____分营业费用_____万元10考核期内，每减少_____万元，扣_____分销售指标40硫酸(折100%)_____吨20考核期内，每减少_____吨，扣_____分液体SO2_____吨10考核期内，每减少_____吨，扣_____分电解铜_____吨10考核期内，每减少_____吨，扣_____分综合指标10客户信息管理及信息化建设健全客户信息管理系统10考核期内，完成客户信息的录入、完善客户信息系统工作得满分，未完成者得0分 (二)工作态度指标工作态度指标，考核满分为30分，具体包括以下内容1、企业形象建设与维护(10)分，通过领导满意度评价分数进行评定，领导满意度评价达_____分，每低_____分，减_____。2、客户有效投诉(10分)，每出现一例，减_____分。3、部门培训计划完成率达100%(5分)，每低1%，减_____分。4、销售报表提交的及时性(5分)，没按时提交的情况每出现1次，减_____分。五、结果运用1、考核结果分为优(90-100分)、良(70-89分)、中(60-69分)、差(0-59分)四个等级。2、考核结果作为薪金发放、岗位调动的依据。六、附则1、本公司在生产经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。2、本责任书的签订之日为生效日期，一式两份，公司与销售总监各执一份。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期 关键业绩指标职责概述在销售总监的领导下，负责日常销售管理工作，指导、提升销售人员的销售技能与技巧，带领销售队伍开拓市场，建立销售网络，扩大产品销售渠道，及时、安全地回收货款，实现企业的销售指标主要工作1、根据企业的市场发展规划，协助销售总监制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标2、根据企业年度销售计划，制订详细的销售工作计划，分解销售任务指标，确定相关人员的责任和义务3、根据销售计划制定销售费用预算限额，根据财务部核定的额度做好销售费用控制工作4、负责组织开拓市场，建立销售网络，开展销售渠道的拓展与维护工作，协调处理各地市场的销售问题5、组织做好销售款项的催收工作，确保销售款及时回笼，督促做好所收款项的及时报账工作6、参与或主持合同的谈判、拟订、签署等工作7、组织做好客户联系与关系维系工作，及时处理客户投诉，保证客户满意度8、组织做好客户信息的收集整理工作，完善客户数据库9、负责销售人员的日常管理、业务培训与考核工作10、完成领导交办的其他工作关键业绩指标1、销售计划完成率2、销售回款完成率3、部门费用预算达成率4、客户投诉解决及时率5、核心员工流失率任职资格要求1、学历大学本科及以上学历，工商管理、市场营销等相关专业2、工作经验五年以上销信管理工作经验3、能力要求具有高度的工作热情、极强的组织管理能力、团队建设能力、商务谈判能力、市场拓展能力等 销售经理考核指标设计表被考核者考核者部门职位考核期限考核日期关键绩效指标权重绩效目标值考核得分指标得分加权得分财务类销售利润目标达成率10%考核期内销售利润目标达成率为_____%销售回款率10%本期销售回款率要比上期提高_____%坏账率5%本期坏账率要比上期降低_____%部门费用预算5%考核期内，部门费用控制在预算额度之内运营类销售量20%考核期内，所有产品销售量达到_____件销售额增长率15%考核期内，销售额增长率不低于_____%新产品销售量5%考核期内，新产品销售量达到_____件市场占有率5%考核期内，市场占有率不低于_____%客户流失率5%考核期内，客户流失率不高于_____%客户类客户满意度5%考核期内，客户满意度评分达_____分客户投诉解决及时率5%考核期内，在规定时间内及时解决客户投诉，延误次数不超过_____次学习发展类员工技能提升率5%考核期内员工技能提升率不少于_____%核心员工流失率5%考核期内核心员工流失率不大于_____%合计被考核者考核者复核者签字：日期：签字：日期：签字：日期： 关键业绩指标职责概述在销售经理的领导下，组织销售专员开展市场开拓工作，积极开发新客户，加强销售款的回收管理，按时完成销售任务目标，实现部门工作计划主要工作1、协助销售部经理制订销售计划和目标2、组织销售专员完成销售任务，在必要的时候协助销售专员与客户开展业务谈判，提高成交可能性3、协助销售专员解决客户提出的问题，并协助相关部门做好售后服务工作4、协助销售经理管理部门内部事务，在销售经理不在的情况下主持销售工作，负责合同的审阅等5、组织并督促完成销售款项的回收工作，并指导做好收回账款的及时报账工作6、组织做好与客户的日常联系与关系维系工作，及时处理客户投诉，将其最新情况存入客户档案7、定期或不定期地向销售经理提交销售情况分析报告8、负责对销售专员进行指导、培训，协助考核下属的业务9、完成主管领导交办的其他工作关键业绩指标1、销售任务完成率2、销售增长实现率3、销售回款及时率4、客户投诉次数5、客户投诉的解决满意度6、培训计划完成率任职资格要求1、学历大学专科及以上学历，企业管理、市场营销等相关专业毕业2、工作经验三年以上销售管理工作经验3、能力要求责任心强，能承担工作压力，思维活跃，富有激情和团队精神，具有独立的市场开拓意识和挖掘潜在客户与潜在需求的能力 销售主管目标管理卡考核期限姓名职位员工签字实施时间部门负责人主管签字1.上期实绩自我评价(目标执行人记录后交直属主管评价)12.直属主管评价相对目标的实际完成程度自我评分主管评分(1)目标实际达成情况销售任务完成率为_____%，与目标值相比，相差(或超出)_____%上期货款回收率为_____%，与目标值相比，相差(或超出)_____%上期销售额增长率为_____%，与目标值相比，相差(或超出)_____%上期客户投诉次数为_____次，与目标值相比，客户投诉率降低了_____%新客户开发计划完成率达_____%，与目标值相比，相差(或超出)_____%3.下期目标设定(与直属主管讨论后记人)2(2)与目前职位要求相比的能力素质差异项目计划目标完成时间权重工作目标销售任务完成率达到_____%销售货款回收率达到_____%客户投诉次数比上期减少_____次(3)能力素质提升计划客户投诉解决满意度达到_____分以上销售额增长率达到_____%员工培训次数不得少于_____次个人发展目标销售培训参加率达到100%管理技能培训参加率达到_____%参加本行业的营销会议不得少于_____次 销售主管绩效考核表员工姓名：______________________________职位：______________________________部门：______________________________地点：______________________________评估期限：自_____年____月____日至_____年____月____日1、主要工作完成情况序号主要工作内容考核内容目标完成情况考核分数分值考核得分1协助销售经理制订销售工作计划，分配销售任务销售计划有效率2组织销售专员完成销售任务销售任务完成率3销售回款的回收管理工作销售货款回收率4定期或不定期向销售经理提交销售情况分析报告分析报告提交件数5协助销售专员解决客户投诉客户投诉解决速度6对销售专员进行指导培训培训计划完成率2、工作能力考核项目考核内容分值考核得分自评考核人考核得分计划组织能力是否具有制订计划的能力，是否能自如地指挥调度下属，通过有效的计划提高工作效率，以最佳的结果为目的领导激励能力是否善于了解他人的需求，引导下属积极主动地工和，用奖励和表彰等方式提高积极性，并使员工积极努力地工作市场拓展能力能否系统地分析市场状况，研究潜在客户，是否善于发现新业务机会，不断总结市场开拓经验，积极联络老客户，发展新客户3、工作态度考核项目考核内容分值考核得分自评考核人考核得分工作主动性是否对本职工作有积极持久的工作热情，能主动地以主人翁的态度去完成工作，对分内、分外之事都能积极主动去做团队精神是否善于与他人合作共事，相互支持，充分发挥各自的优势，保持良好的团队工作氛围 绩效考核细则考核细则销售主管绩效考核细则受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、考核频率(一)月度考核对当月的工作表现进行考核，考核实施时间为下月的1-5日，遇节假日顺延。(二)年度考核考核期限为当年1月至12月，考核实施时间为下一年度1月的5-15日。二、考核得分计算1、考核得分=分数×权重。2、年度考核得分=月度考核得分的平均分+年度考核得分。三、考核内容和指标说明对销售主管的考核，主要包括销售目标达成率、销售回款目标达成率、销售增长率、销售费用控制率、不良事故发生率、销售团队建设情况六个部分，其权重设置和具体的评价标准如下表所示。销售主管绩效考核和指标说明考核指标考核细则评分办法权重考核频率销售目标完成率A级：100%以上A：20-30分20%每月B级：90%-99%B：15-20分C级：80%-89%C：10-15分D级：70%-79%D：5-10分E级：70%以下E：5分以下销售回款完成率A级：100%以上A：20-24分20%每月B级：90%-99%B：16-20分C级：80%-89%C：12-16分D级：70%-79%D：8-12分E级：70%以下E：8分以下新客户开发比率A级：5%以下A：10-11分10%每月B级：6%-10%B：5-10分C级：10%以上C：5分以下销售增长率A级：大于10%A：24-30分20%每年B级：5%-10%B：18-24分C级：5%以下C：18分以下销售费用率A级：±5%以内A：20-24分20%每年B级：±（5%-10%）B：16-20分C级：超过10%C：16分以下销售团队建设情况A级：销售队伍出色，富有团队精神，与其他部门协助性强A：10-11分10%每年B级：销售队伍较出色，有一定的团队精神，与其他部门有较好的全作B：5-10分C级：销售队伍不够出色，团队精神不够，与其他部门合作不够C：5分以下 四、考核实施(一)考核机构销售部经理对销售主管进行考核，人力资源部相关人员予以配合，考核结果上报总经理审批后生效。(二)考核实施程序1、销售部经理组织相关人员根据销售主管实际工作表现，对照《销售主管绩效考核表》进行评估，并将结果汇总上交人力资源部。2、人力资源部将考核结果于考核结束后的三日内报考核评议小组审批。3、人力资源部于审批结束后的五个工作日内将考核结果反馈给乙方，进行绩效面谈。五、考核结果的运用(一)考核结果公示考核结果一般分为五等，如下表所示。销售主管考核结果列示表ABCDE90-100分80-90（含）分70-80（含）分60(含)-70(含)分60分以下(二)考核结果运用根据考核结果对被考核人采取不同的薪资调整，下表即为根据销售主管的考核结果所确定的薪资调整办法。销售主管的薪酬调整表评估等级薪资回报A基本工资+基本工资×2.0+个人销售额×3%+团队销售额×1%B基本工资+基本工资×1.5+个人销售额×3%+团队销售额×0.5%C基本工资+基本工资×1.0+个人销售额×3%D基本工资+基本工资×0.2+个人销售额×3%E基本工资+基本工资×0.4+个人销售额×3%备注：薪资调整只是考核结果应用的一个方面，考核结果还可应用于职位晋升、培训、非物质奖励等其他方面。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期 关键业绩指标职责概述在销售经理和销售主管的指导下，负责客户的开发、沟通、跟进、签单及售后服务工作，建立良好的客户关系，完成个人销售任务目标及销售款回笼目标主要工作1、据销售目标和计划，执行企业市场销售策略，开展产品销售活动2、定期拜访客户，维护、发展与客户的关系，并完成新市场开拓目标和新客户发展目标，不断提高产品在市场上的占有率3、跟踪客户订单的具体落实（签订合同、交货、货款回收等），保证整个流程的顺利进行4、建立客户资料卡及客户档案，协助相关部门做好客户的技术支持及相关的培训工作5、协助相关部门做好售后服务工作，处理客户投诉，并根据销售主管的任务安排，开展客户满意度调查工作6、负责收集客户信息，定期将客户使用产品的情况及时反馈给相关部门，以利于相关部门进行统计分析7、按时提交销售数据，完成相关销售报表8、完成上级领导临时交办的工作关键业绩指标1、销售任务完成率2、销售增长率3、新客户成交率4、应收账款回收率5、客户投诉解决及时率6、客户流失率任职资格要求1、学历大学专科及以上学历，工商管理、市场营销等相关专业毕业2、工作经验一年以上市场营销、销售工作经验3、能力要求坦诚自信、乐观进取，高度的工作热情，有主动跟进的意识，具有独立的分析和解决问题的能力、良好的沟通技巧和说服能力 销售专员绩效考核表考核项目考核指标权重评价标准评分工作业绩销售目标完成率20%实际销售额1、销售目标完成率=×100%计划销售额2、考核标准为_____%，每高_____%，加_____分3、每低_____%，减_____分；低于_____%，该项考核记为0分客户保有率15%考核期间的客户数量1、客户保有率=×100%上次考核期的客户数量2、考核标准为100%，每低_____%，减_____分客户满意度5%1、通过问卷调查，接受调查的大客户对其服务质量、服务态度等各个方面进行满意度评分，并计算所有客户评分的算术平均值，考核标准为_____分2、每降低_____分，减_____分销售增长率10%1、销售增长率=上次考核期间的销售额-本次考核期间的销售额外负担×100%上次考核期的销售2、考核标准为_____%，每高_____%，加_____分3、每低_____%，减_____分；低于_____%，该项考核记为0分客户投解决诉率10%解决客户投诉的数量1、客户投诉解决率=×100%考核期客户投诉的数量2、考核标准为_____%，每高_____%，加_____分3、每低_____%，减_____分工作能力谈判能力10%1、只有少数款项能够按时收回（2分）2、能够按时收回大多数款项（3分）3、偶尔不能按时收回销售款项（4分）4、每次都有能按规定收回销售款项（5分）创新能力5%1、在开发新客户的过程中，提供新的想法2、每增加一条有效的想法，加_____分解决问题能力5%每解决一次棘手的客户投诉，加_____分 考核项目考核指标权重评价标准评分工作态度工作主动性10%1、考核期间员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣2分（2次及以内）2、考核期间累计迟到三次以上者，该项得分为0分工作责任心5%1、工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度、极不认真（0分）2、自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任（2分）3、自觉地完成工作任务且对自己的行为负责（3分）4、除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作（5分）团队意识5%由于个人原因延误团队工作的完成，扣2分