中国管理哲学导论ppt第10章.ppt

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1、第10章《孙子兵法》与企业经营谋略（上）一、“避实击虚”与寻求卖点二、“兵贵神速”与“抢先半步”策　　略三、“奇正之术”与企业的制胜之　　道一、“避实击虚”与寻求卖点夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。《孙子兵法•虚实篇》兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。《孙子兵法•兵势篇》1、企业与市场之“虚实”在市场竞争中，就企业本身而言，所谓“实”，是指企业有钱、有势、有人才、有技术、有名牌、有专利、有经验、有市场。所谓“虚”，是指企业无钱、无势、无人才、无技术、无名牌、无专利、无经验、无市场。就市场而言，市场空间的虚与实，取决于买卖双方。所谓市场之“实”，是指供过于求，，出现买方市场；

2、所谓“虚”，是指供不应求，形成卖方市场。2、“避实击虚”以开拓潜在市场企业采取“避实击虚”的策略，是应该绕开强使企业和饱和市场，集中自己企业的一切实力，去攻占市场空当，努力开拓潜在市场。所谓“潜在市场”，分为两种情况，一是企业尚未开发的新产品；二是强使企业在市场中的空当之处。3、“避实击虚”以战胜强势企业在市场竞争中，弱势企业应该避开大企业的强势和优点，即孙子所说的“途有所不由，军有所不击，城有所不攻”（《孙子兵法•九变篇》），把一切力量集中起来去攻击竞争对手的弱点和不足之处，并把它确定为自己发展的目标市场。在市场竞争中，势力再强的企业总有不足之处，不可能满足社会所有买主的整体需求，它只能占领

3、细分市场中的一部分，所以总是有空当市场存在，总是有可乘之机。所谓“细分市场”，就是根据不同消费群的需要来划分的不同市场。结论：实施“避实击虚”策略思想，必须具备两个条件：一是要对市场进行深入细致的调查研究，对潜在市场或空当市场做出透彻的分析，切忌唯心主义；二是要对同行业的产品、服务和经营策略、营销方法有足够的认识和分析，准确地把握竞争对手的弱点，真正做到“知己知彼”。二、“兵贵神速”与“抢先半步”战略“兵贵神速”是《孙子兵法》提出的又一个重要策略思想。故兵贵胜，不贵久。《孙子兵法•作战篇》兵之情主速，乘人之不及。由不虞之道，攻其所不戒也。《孙子兵法•九地篇》1、抢先半步在现代商战中，企业家将“

4、兵贵神速”的思想加以现代转换，提出了“抢先半步”（“快半拍”）的策略。企业家不仅要在搜集利用市场情报信息上要“抢先半步”，而且在产品开发与经营策略上也要“抢先半步”。李嘉诚：赢在比他人快一步。在现代商战中，日本企业家信奉这样一句名言：情报就是生命，情报就是金钱，情报就是竞争力。在市场情报与信息上“抢先半步”，是为了在产品开发上“抢先半步”。依据“兵贵神速”的原则，在产品的开发和引进上，一定要“抢先半步”。在产品推销和服务上，按照“兵贵神速”的原则，也要“抢先半步”。签订合同也有一个“兵贵神速”的问题。2、“后人半步”在市场竞争中，“先发制人”的策略有过早地暴露企业战略意图的弱点，有被竞争对手逐

5、步蚕食的危险。所以，根据市场最新动态和企业自身情况，也可以采取“后人半步”的“后发制人”战术，紧盯住先发者的薄弱环节，出奇制胜，以达到“后人半步”的“后发制人”的目的。不管是“先发制人”还是“后发制人”，神速捕捉战机是极为重要的。要在市场竞争中“抢先半步”，要求企业家必须具备预测能力和超前意识，实施超前策略。霍英东的超前意识和实施超前策略的胆略。威廉•西沃德的超前意识和预测能力为美国赢得了巨大的社会财富。结论：一个成功者在瞬息万变的现实生活中，必须具有超前意识，善于实施超前策略，努力做到“嘴里吃着一批，手里抓着一批，眼里盯着一批，脑袋里盘算着一批”，这样才能使自己永远立于不败之地。三、“奇正之

6、术”与企业的制胜之道“以奇制胜”也是《孙子兵法》提出的重要策略原则之一。凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？《孙子兵法•兵势篇》“正”指原则性；“奇”指灵活性。“出奇制胜”就是指挥员运用心智，采取特殊的“奇法”，以变幻莫测的手段和出人意料的谋略去战胜敌人。如果把兵战的“奇正之术”运用于商战，并注入时代精神，这就要求在企业经营策略上，既有出奇的高质量产品、出奇的营销手法，也要有出奇的经营之道和出奇的广告宣传等。1、“出奇制胜”的名牌战略企业之间的竞争，实际上是企业产品与企业服务之间的竞争。企业之命系于产

7、品，产品之魂系于名牌。服装设计大师皮尔•卡丹的成功就在于以“新奇”征服市场。2、“出奇制胜”的经营之道在经营之道上，谁能运用“奇正之术”，谁就能取得市场主动权。日本“经营之神”松下幸之助：“天地是日日更新，人类的经营生活，焉能不日日更新？”3、“出奇制胜”的营销战略在产品推销上，按照“出奇制胜”的原则，要求企业家跳出常规，根据顾客心理和市场需要，推出销售绝招。4、“出奇制胜”的广告战略在产品广告上