卓越的定价策略5.pdf

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1、客户规划的内容（续）客户规划的构成大约的页数备注4.客户目标2—3•财务（收入、贡献率、客户管理费用）•客户份额（按平台和地区划分）•业务/产品组合•营运业绩/等级•具体的目标业务机会5.客户小组行动计划2—4•建立关系（5年期概略规划和•关键的平台或项目方案1年期详细计划）•解决问题和培养能力•衡量进度的标准6.客户小组的成员和需要2•职能和责任•资源和预算•来自其他职能部门的投入•客户小组成员的个人发展7.财务预测2—6•按年度、地区和平台划分（5年）8.附录•相关资料客户规划的内容（续）举例：相关资料第一部分：客户信息第二部分：客

2、户业绩第三部分：竞争评估第四部分：行动计划1.整体战略1.客户份额和趋势1.客户需要—关键的1.建立关系的计划2.财务业绩2.客户财务业绩采购标准2.与项目相关的行3.市场业绩3.客户运营业绩2.根据标准评估竞争动计划4.产品战略4.去年计划的实施情况力3.客户小组成员制5.制造信息5.客户关系中的注意事项3.竞争对手的定位和定的行动计划6.采购战略战略4.客户小组的其他7.供应商行动8.采购决策流程5.其他职能部门的9.组织结构和关键行动决策者6.客户小组预算10.关系规划7.客户小组所需的11.持续的供应商管理资源8.关键性的里程碑

3、客户规划的滚动式修改流程根据第一年的目标对客户高级经理向客户小组阐明小组的业绩进行考核，并关于流程的各种要求，包设计和实施下一期的客户括产出和时间等管理流程，对不当之处进4.实施和监督计划行改善1.规划和准备客户规划流程3.审查和调整计划高级经理审查计划，2.制定计划客户小组在2—3个月然后客户小组作必要内按照前述的8个步骤的调整制定计划第一阶段—规划和准备关键要求备注和范例管理层的首要任务•高级经理沟通整体战略和对于每个客户业绩的期望时间安排的要求•制定规划和审核的整体时间安排•指明具体的审核日期•合理地安排时间，在客户的计划阶段之前

4、完成全部规划，以便留下充足的时间来按照客户的反馈调整战略和预算责任•规定准备事项和审核责任•通常客户经理负责流程规划的领导工作•指明其他职能部门的投入，规定他们获取数据的责任模板指示•以“模板”为导向，事先建立一个通用模板，并为每一模板配以清晰地说明计划指导方针•销售经理负责界定和传播指导方针•提供定性的信息，充分分析高级经理希望解决的问题•自上而下进行沟通，明确管理层的期望，以指导客户小组的工作•就所有可能影响收入的因素（包括新产品、特殊营销规划等）进行沟通第二阶段—制定计划1.2.34.56.7.收集初步确定战略汇总相关确定方向制定

5、行动制订客户综合客户的信息资料计划计划计划8.保持行动计划的有效性时间表每年有8—12周时间第三阶段—审核和调整审核单个客户计划审核所有客户计划的总体效果•是否目标看上去合理，但是从客户的战•从公司的角度出发，什么机会和客户最略和实际情况出发却难以达成？重要？•在战略、目标和部门内外的资源之间是•客户战略对于整体业务战略有何影响？否有良好的联系•是否存在联系和协调各种客户机会的方•耗费的资源是否能够产生足够的回报？法？•产品线战略是否符合客户战略？•需要何种资源支持对客户的销售和服务?•是否有足够的能力解决竞争问题，并达到客户的需求•是

6、否需求采取新的举措，达到客户要求，抓住机会•对提高利润和控制风险是否有足够的重视第四阶段—实施和监督强化流程描述由当地的销售部门主管跟踪•以客户计划的目标和行动计划为基础，持续指导和质询•根据行动计划的里程碑进行系统的监督和后续跟踪由当地的销售部门主管跟踪•对最重要客户的客户计划每季度都进行审核•对次等重要客户进行年度审核•对不重要客户进行年度的集体进度审核由当地的销售部门主管跟踪•每6个月发表一次关于全球范围内最重要客户的进度报告成功的关键因素共同问题成功因素高级经理从客户计划中•让高级经理参与流程（不再仅仅是销售人员的问题）获得的价

7、值太低•使组织收到关于客户需要的反馈•保证高级经理了解具体的客户，并对其负责•保证客户计划成为最新的参考资料的来源关键职能与客户规划流•确保职能部门的投入，以获得所有的相关信息程无关•与非销售人员共享客户计划，使其了解客户的需要及公司为该客户制定的目标客户经理感到工作负荷•把精力集中在重要客户身上过重•把规划的精力放在关键的战略问题上，使收集来的信息价值明确•在制定计划时提供足够的准备时间和支持•提供足够的培训并反馈培训质量实施不稳定•每一名客户经理都使用标准模板和格式•薪酬与计划目标挂钩•计划是持续有效的（持续、审核、调整）客户经理不

8、清楚自己的•客户规划不应被视为一种机械化、强迫性的填写大批表格的行工作所带来的效益为，而是一种激发灵感，更好的服务于客户的契机•情况随计划而变•高级经理参与•建立计划与资源配置之间的联系规范化关键客户管理的