增员点分析44页.ppt

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1、增员点分析1课程大纲：1、分析目前增员对象类型2、研讨、发表各类增员对象的增员点3、研讨、发表各类增员对象的增员话术4、演练过关2课程目的：通过讲授、研讨、发表等方法，帮助业务员对各类型增员对象的增员点进行分析，并研讨出相应的增员话术。授课要求：熟练掌握、层层过关3增员是寿险事业的永恒主题但有人认为增员太难了其实难就难在没找到对方的增员点，导致我们白费唇舌，浪费时间精力4我们的增员目光一般投向什么人？1、有工作但不满意的人公司职员私营业主企业职工国家干部医护人员教职员工营销人员服务人员。。。。。。5我们的增员目光一般投向什么人？2

2、、赋闲在家的人辞职另求下岗待岗买断内退院校毕业全职太太……6分组研讨：以上两种类型的增员对象的增员点研讨20分钟发表10分钟？7增员点归纳：有工作但不满意的人（国家干部医护人员教职员工）1、希望挣大钱2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会…………8增员点归纳：有工作但不满意的人（公司职员、企业职工）1、希望挣大钱2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会…………9增员点归纳：有工作但不满意的人（营销人员、服务人员）1、希望挣大钱

3、2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会6、希望获得可以终生奋斗的事业…………10增员点归纳：增员点归纳：有工作但不满意的人（私营业主）1、希望不投资或少投资挣大钱2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会…………11增员点归纳：赋闲在家的人（辞职另求）1、希望挣大钱2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会6、希望体现个人价值和社会价值7、希望走向社会…………12增员点归纳：赋闲

4、在家的人（下岗待岗、买断内退）1、希望挣大钱2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会6、希望体现个人价值7、希望走向社会8、希望重新被认同…………13增员点归纳：赋闲在家的人（院校毕业）1、希望挣大钱2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会6、希望体现个人价值7、希望走向社会8、希望重新被认同…………14增员点归纳：赋闲在家的人（全职太太）1、希望挣大钱2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望

5、有挑战自我的机会6、希望体现个人价值7、希望走向社会8、希望重新被认同…………15就不同类型增员对象的不同增员点分组研讨增员话术：研讨30分钟发表20分钟16增员点归纳：有工作但不满意的人（国家干部医护人员教职员工）1、希望挣大钱2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会…………17话术归纳：国家干部医护人员教职员工（1）以您的学识和才能，在现在的工作岗位上作的贡献不能说少了，但您所得到的回报能与您的付出成正比吗？今后是否还有可能？人的一辈子是有限的，在为社会做贡献的同时，也必须考

6、虑个人价值的最大化，否则，您会终生遗憾的。寿险工作恰好可以帮您快速达成自己的目的，这无异于缩短了我们人生的进程。18话术归纳：国家干部医护人员教职员工（2）以您的人际关系、学识和才能，在现在的工作岗位上有可能转化为财富吗？今后是否还有可能？您一直都在寻找家庭致富的途径，没想到方法就在您自己身上，只不过是改变一下您的择业观念，以一种观念改变作为致富的代价，蛮合算吧？寿险工作恰好可以帮您快速达成自己的目的，这无异于缩短了我们人生的进程。19话术归纳：国家干部医护人员教职员工（3）以您的个性与雄心，是不是适合在现在的工作岗位上一直干下去

7、呢？如果一直耗下去，有可能造成终身的遗憾，只需要您改变一下您的择业观念，您就可以实现自己的理想和抱负，以一种观念改变作为成功人生的代价，蛮合算吧？寿险工作恰好可以帮您快速实现自己的雄心抱负，这无异于缩短了我们人生的进程。20增员点归纳：有工作但不满意的人（公司职员、企业职工）1、希望挣大钱2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会…………21话术归纳：公司职员、企业职工（1）以您的学识和才能，在现在的工作岗位上作的贡献不能说少了，但您所得到的回报能与您的付出成正比吗？今后是否还有可

8、能？人的一辈子是有限的，在为社会做贡献的同时，也必须考虑个人价值的最大化，否则，您会终生遗憾的。寿险工作恰好可以帮您快速达成自己的目的，这无异于缩短了我们人生的进程。22话术归纳：公司职员、企业职工（2）以您的人际关系、学识和才能，在现在的工作岗位