增员面谈技巧.ppt

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1、增员面谈课程大纲概论增员面谈的流程什么是面谈？沟通2.1-5面谈的目的收集被增员人的资料激发被增员人改变现状的意愿发现被增员人的工作需求说明寿险工作的性质及时促成增员课程大纲概论增员面谈的流程增员面谈的流程步骤二说明介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象解答疑问步骤四促成选择恰当的促成时机，用诱人的促成话术，提出邀请异议处理贯穿始终步骤一接触寒暄赞美动摇激发自我推销步骤三异议处理处理准增员对象提出的异议，消除疑虑第一步接触通过与准增员对象的沟通，收集相关资料,发掘其工作需求，并激发其对保险行业的兴趣。接触的目的1.开门见山法2.讨教法3.看望法4.休闲活动

2、法5.问卷调查法、游戏法……接触的方法接触的要点要点一寒暄赞美要点二动摇激发：挖掘准增员对象工作需求要点三自我推销：成功吸引成功要点一：寒暄赞美目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。您这么有气质，一看就是很有内涵的人！您真是一个有责任心的人，这么为家庭着想。和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高！您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进心的……您的企业经营的这么好，可见您的能力非同一般啊！话术举例：注意事项：真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心；具体是真谛。赞美尽量落在具体细节上效果会更好；准确是灵魂。言语适

3、度不夸张，符合对方身份。要点二：动摇话术目的：挖掘准增员对象的工作需求。追求更高的目标对寿险工作产生兴趣……挖掘工作需求挖掘工作困惑挖掘经济困惑理想与现实差距家庭主妇刚参加工作的年轻人专业销售人员普通上班族中小企业主不同人群有不同的工作需求请以小组为单位，分析五大人群的特点，研讨他们的增员点，并设计出相应的动摇话术。研讨时间：10分钟发表时间：15分钟研讨家庭主妇的特点分析针对家庭主妇的动摇话术示范：您想不想找一份既能让您照顾好家庭又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？您

4、有没有想过，当您孩子长大了，您老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了。……普通上班族的特点分析针对普通上班族的动摇话术示范：您对目前工作满意吗？以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品质的生活吗？……专业销售人士的特点分析针对专业销售人士的动摇话术示范：一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？您难道不想自己当老板，开创自己的事业吗？……刚参加工作的年轻人的特点分析针对刚刚参加工作的年轻人的动摇话术示范：像我们这种刚刚走进社会的毕业生，既没

5、关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢?您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？您现在的工作每天神经都崩的紧紧的，连休假都不安稳，您想一辈子过这种日子吗？……中小企业主的特点分析针对中小企业主的动摇话术示范：您想自己做老板又不需要任何资金、不用操心租金、水电费吗？您有没有想过，什么工作可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的老板呢？……我加入泰康的原因我如何开创自己的事业我所得到的荣誉……要点三：自我推销目的：成功吸引成功！话术要点：三年前，经过朋友的介绍

6、我加入泰康做保险代理人，泰康让我成长和收获了很多。加入泰康后我从一无所有到现在有了自己的房和车；从没有任何保障到现在有了100万的身价。通过这份工作，我还结交了很多朋友，生活更加充实和快乐，在这个异乡城市，我再也不觉得孤独了……我在泰康工作已经两年了，这份工作有很大的自主性和独立性，再不用像以前那样朝八晚五，每天关在笼子一样的办公室里了。而且这份工作没有任何风险，也不需要任何资金，自己当老板……话术举例：请写出自我推销的话术及推销时的借助工具，并以两人为一组，相互进行自我推销。时间：15分钟演练第二步说明说明的重要性说明是为了透过行业、公司、个人成就的描述

7、，使对方产生兴趣、消除疑虑、树立信心，动摇对方原有职业观念，为成功促成打下基础！准增员对象常见的问题这究竟是什么样的工作？（行业）我将加入怎么样的公司？（公司）我将加入的是怎么样的营业单位？（团队）我即将做哪些事情？（工作内容）我该如何去做那些事情？（流程方法）我会得到哪些指导与帮助？（支持）万一我做不好怎么办？（疑惑）要点一：行业要点二：公司要点三：工作要点四：职涯规划要点五：收入福利要点六：培训说明的要点内容这六大要点帮我们解决了准增员对象的常见问题！以小组为单位研讨：说明的六个要点，每个要点需要讲哪些内容。每组研讨一个要点。研讨时间：5分钟发表时间：

8、10分钟研讨寿险的意义与功用建立风险理念行业的发展前景总结、促成发