终端店铺销售技巧-见招拆招.ppt

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1、见招拆招13式销售技巧阿迪达斯零售大学20081自律2抛弃成见3积极参见4关掉手机5善于鼓励自己，认可他人6融会贯通江湖规矩课程大纲第一天顶尖销售高手秘诀见招拆招十三式靠近顾客观察顾客联想询问接近诱惑接近利益接近赞美接近顾客决策类型实战演练第二天见招拆招十三式突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止熟悉的场景熟悉的场景熟悉的场景珍珠项链de诞生新顾客老顾客成交笔数销售额客单量为什么他的业绩比我高？客流量成交率进店率平均件单价入店客数客单价顶尖销售高手的秘诀看准人说对话选准货卖成套插入VCR《男人百分百》片段看电影啦！他有什么特异功能？靠近顾客观察顾

2、客联想询问接近诱惑接近利益接近赞美接近顾客决策类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式甜蜜心烦,愉悦混乱我们以后会变怎样我迫不及待想知道答案恋人为什么不满？再靠近一点就让你牵手再勇敢一点我就跟你走你还等什么时间已经不多再下去只好只作朋友再向前一点点我就会点头再冲动一点点我就不闪躲不过三个字别犹豫这么久只要你说出口你就能拥有我速度快一点表情好一点说话客气点外表吸引点靠近顾客de口诀第1式靠近顾客观察顾客联想询问接近诱惑接近利益接近赞美接近顾客决策类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式身材语言穿着、搭配神情/动作观察

3、顾客第2式靠近顾客观察顾客联想询问接近诱惑接近利益接近赞美接近顾客决策类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式联想顾客年龄性格穿着习惯购物特点喜欢的着衣风格？？？第3式她从外面慢慢进来，漫无目的地翻看衣服她身材偏胖他一身运动装备，带着网球拍她身上佩戴了很多闪亮的饰品,她已经转了好几圈了，一脸思考的模样联想第3式这些顾客相同吗？女性消费者男性消费者专业运动人士时尚潮流人士第3式定位联想女性消费者情感较丰富、易冲动愿意通过“逛街的方式”来了解潮流信息没有特别的“忠诚度”享受朋友一起逛街的乐趣，喜好姐妹结伴购物会为她在乎的异性购物比较理性

4、、很少冲动更多愿意同父母/伴侣/家庭一起购物不是很喜欢在大量的商店中浏览而获取信息，更愿意通过“研究”来了解产品信息。男性消费者第3式特质VS购物目的性很强关注新科技给他带来优越感如果你能满足他们的需求，他们会毫不犹豫买单期望你能听懂他们的“语言”，并愿意与你分享他们对所热爱运动的狂热专业人士第3式打扮时髦容易被视觉上的陈列吸引喜欢尝鲜（对新产品敏感）总是很了解当今的潮流趋势对体验产品非常“热衷”潮流达人特质VS需求都有哪些？第3式联想品牌导向型功能运动型时尚大众运动休闲大众运动型潮流导向型定位他们的需求是什么？时尚运动型第3式联想品牌导向型功能运动

5、型时尚运动型时尚大众运动休闲大众运动型潮流导向型定位她们的需求是什么？第3式联想ABCDE顾客类型特质联想一下需求面对不同的顾客，你的联想。。。潮流导向型品牌导向型大众运动型功能运动型时尚运动型第3式靠近顾客观察顾客联想询问接近诱惑接近利益接近赞美接近顾客决策类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式小故事熟悉的场景店员－“您喜欢什么类型的衣服？”顾客－“无所谓，只要好看！”店员－@#$%^&^%店员－“您想看网球鞋还是跑步鞋？”顾客－“都不喜欢!”店员－…（无语）店员－“您想要什么样的鞋子？”顾客－“我想看看带气垫的鞋子！”店员－没

6、有…询问接近你是否经常看到这样的情况？第4式询问接近封闭式找出方向开放式收集信息封闭式确认需要平时穿的还是运动时穿的？喜欢款式？平时做哪些运动？喜欢深色还是浅色？第4式漏斗式提问开放式询问VS封闭式询问询问接近问题一：您是想看看衣服还是鞋子？问题二：您是运动的时候穿还是平时穿？珍宝箱垃圾箱鞋子衣服运动穿平时穿第4式问题一：您是想看看衣服还是鞋子？问题二：您是运动的时候穿还是平时穿？珍宝箱垃圾箱问题四：您一般多久打一次球呢？问题三：您经常作什么运动？网球其他运动一周一次或更多一月两次或更少我刚开始学习专业网球鞋第4式小案例-1………如果有一位男客人在鞋

7、墙看鞋子，通常您会问他什么问题？试一试如果有一位女客人在服装区看服装，通常您会问她什么问题？小案例-2第4式靠近顾客观察顾客联想询问接近利益接近诱惑接近赞美接近顾客决策类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式利益接近B用客人关心的“利益”作为与顾客接近的“开场白”这是我们的清风跑鞋，通风透气穿上这双鞋跑步或走路时，会有风吹过脚面的感觉，很凉爽，特别适合夏天穿穿上这双鞋，即使出汗也不觉得捂，跑步穿很舒服的第5式B/F接询问接近法提议试穿有反馈无反馈这件衣服您穿后一定会感觉特别的凉爽透气，因为它具有CLIMACOOL的功能建议你可以试穿

8、一下,感觉一定不错!“这件衣服特别适合在夏季穿着，因为它不会因为出汗而粘在身上，感觉特别舒适，您是想看看这样