终端店铺销售技巧.ppt

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终端店铺销售技巧 调查显示：55%的销售人员没有销售能力，25%的人在用错误的方法销售产品，而通常,只有剩下20%的人完成了80%的业绩……如果每位销售人员能提高15%的销售业绩，那对我们的店铺又意味着…… 影响购买力的行为产品情境购买者销售员 展示效果陈列效果联想注意兴趣欲望比较确信决定售点的店面设计、展示技巧的好坏，影响很大陈列技巧、推销技巧的优劣，影响很大销售过程的八个阶段 销售过程的八个阶段与销售人员的应对任务消费者心理销售过程各个过程之销售人员的任务（第一阶段）注意（第一阶段）待机⑴等待接近顾客的机会（第二阶段）引起兴趣（第二阶段）接近⑵掌握接近的机会和顾客谈话（第三阶段）联想（第三阶段）商品说明⑶简洁说明商品特征、让顾客引起好的联想（第四阶段）产生欲望⑷发现顾客偏好，推荐适当的商品⑸做表演或述说实例 销售过程的八个阶段与销售人员的应对任务消费者心理销售过程各个过程之销售人员的任务（第五阶段）比较（第四阶段）建议、说明⑹从多种角度来做比较说明⑺适当地回答顾客的质问（第六阶段）信任⑻依据资料或实例获得信任（第七阶段）决心（第五阶段）成交、结束⑼观察顾客的态度掌握成交机会⑽以成交的技巧促进决心（第八阶段）满足⑾怀着感激的心情目送顾客⑿做好有始有终的销售服务工作 陈列篇：终端5P评核Place位置Product产品Productdisplay陈列方式Price价格POP宣传品 服务篇：什么是销售？销售就是“让事情有机会发生”销售就是满足顾客的需求销售就是热情的感染、信心的传递销售就是把不利因素转化成有利因素销售就是成为顾客的“专业顾问”销售就是服务！ 销售人员所实施的销售服务的种类金钱的领域*金钱性的服务（折扣）*物质性的服务（赠品）*最简单的方法，任何人士都能做到 销售人员所实施的销售服务的种类非金钱服务的五大领域*周到的礼节*亲切及专业性的建议*提供顾客有意义的资讯*良好的售后服务*购物的环境与满足 服务篇：优秀销售人员的六大意识目标意识顾客意识改善意识品质意识纪律意识协作意识 服务篇：优秀销售人员的4S原则Smile微笑Speed迅速Smart心灵手巧Sincerity真诚 知己篇：理解产品产品的科技产品的卖点产品的保养方式产品的搭配方法 知彼篇：理解顾客谁是顾客？发起者影响者决策者执行者使用者 知彼篇：顾客类型与销售应对纯粹闲逛型：这种顾客只是进来看一看，东摸摸、西瞧瞧，满足一下好奇心或凑热闹，根本没有买东西的打算。不过，如果商店气氛、装潢深深吸引他，销售人员的态度和服务也令他印象深刻，下一次如有需要，就有可能登门采买。 知彼篇：顾客类型与销售应对一见钟情型：这类顾客入店的最初动机可能是闲逛，但遇见相见欢心或心仪已久的商品，就会忍不住掏腰包购买，这种客人还常较随和，豪爽。此时，销售人员应找出最适合接近的时机，提供适当的话题与之聊天或恭维几句。 知彼篇：顾客类型与销售应对胸有成竹型：出门购物前，这类顾客通常已列好购物清单，购买内容及预算，都写得一清二楚，因此入店后，大都表现得神闲气定，不大可能有冲动购买的行为，也不太在乎店员的招呼，这时销售人员不宜有太多游说或建议之词或不可站得太近，以免令顾客产生反感。 知彼篇：顾客购买的利益赚钱省钱节约时间认同安全感(内心的宁静)方便（舒适）灵活性满意（可靠、快乐）地位健康 行动篇：找出产品卖点Features特性Advantages优点Benefits好处Evidence证据 技巧篇：语言沟通待客说话艺术的七项原则 1.不使用否定型而用肯定型的句子肯定句：“我们现在只有××商品”*顾客不觉得被拒绝，或许产生“请让我看××商品”得意念 2.不使用命令型而用请求型的句子请求型：“您愿意的话，请留下电话。”*含有请求的意味，顾客可能会欣然接受，愉快地说：“好的”。 3.以恳切的语气作结语“很适合您，不是吗？”或“搭配起来很理想”*语气显得谦逊，整体听来相当恳切，顾客有充分被尊重的感觉，会产生较大的效果。 4.婉拒时先说“对不起”再说原因，并和请求型并用“很对不起，请原谅，这个款式没有M号了”或“很抱歉，可否请您看看其它款式。”*冲淡了拒绝的印象，反而能感受到销售人员的美意 5.不可武断，而以暗示或建议为原则让顾客自己决定“我想，这个可能比较好”引导顾客自己说：“我觉得这个比较好。”“我决定购买了”*意味者顾客有“自己决定“的满足感。 6、视为自己的责任说话*当顾客有错觉时或有错误等情况时，销售人员应说“是我认识不够”、“了解不够彻底”而以“承担责任”的态度来说话。 7.在商谈中，多用赞美、感谢的语句*在商谈中尽可能多使用“您的审美眼光很高”等赞美语，若知道顾客的名字，也可多多称呼他的名字，以加强亲切感，强调亲近效果的有效方法。 技巧篇：语言沟通改变一般的说话习惯用语 *您的脚真大这双鞋子太小*皮肤黑健康的肤色*瘦小苗条*肥胖丰满*没有尺码对不起，刚刚卖完*降价原因清库存回馈大众（让利） 实战篇：情景案例１情景说明：有顾客在361°店内不断观望，我们该如何开始销售工作？ 实战篇：情景案例２情景说明：顾客主动向我们询问店铺活动，我们如何进一步介绍产品？ 实战篇：情景案例3情景说明：顾客说：“人家品牌买鞋送袜，你们361°为什么不可以？” 实战篇：情景案例4情景说明：我们介绍完361°品牌及产品知识后，顾客表情冷漠，不说话。我们该如何继续？ 实战篇：情景案例5情景说明：顾客在听完促销员的介绍后很感兴趣，但他还是有些犹豫：“到底现在买不买呢？”我们该做些什么？ 实战篇：情景案例6情景说明:任凭我们怎么解释，顾客非要到其它商场再去转转，我们只能和他告别。与顾客告别时，我们可以做哪些努力？ 实战篇：情景案例7情景说明：顾客怒气冲天地走进来，大声抱怨说昨天刚买的鞋子今天就坏了，促销员如何应对？ 361°人的梦想!所有顾客都知道361°所有顾客都会想到361°361°新产品!所有顾客都要看一看所有顾客都对361°产品满意所有顾客都对361°服务满意所有顾客都相信361°的承诺所有顾客用过361°产品后都说好所有顾客都是361°的老朋友所有顾客都……所有员工都是营销专家美好的梦想 面对现实!不是所有顾客都知道361°不是所有顾客都会想到361°361°的新产品不是所有顾客都想看一看不是所有顾客都对361°产品满意不是所有顾客都对361°服务满意不是所有顾客都相信361°的承诺不是所有顾客用过361°产品后都说好不是所有顾客都是361°的老朋友不是所有顾客都……不是所有员工都是营销专家现实不满 我们的使命现实梦想 团队的使命我们至少改善一些让更多的顾客都知道361°--品牌让更多的顾客都会想到361°--品牌361°的新产品!让更多的顾客都看一看--品牌让更多的顾客都对361°服务满意--售前/售后让更多的顾客都相信361°的承诺--所有人让更多的顾客都……让更多的员工成为各自岗位上的专家我们来实现梦想 行动不一定成功!不行动就肯定不成功!