[精选]市场营销学之沟通组合策略.pptx

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1、第十章　沟通组合策略8/2/2021114　促销策略第十章沟通组合策略导入第一节　促销与促销组合第二节　人员推销策略第三节　广告策略第四节　公共关系策略第五节　销售促进策略8/2/2021214　促销策略导入评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。8/2/2021314　促销策略第一节　沟通与沟通组合一、沟通的含义二、沟通的功能三、主要的沟通方式四、沟通组合与沟通策略五、影响沟通组合的因素8/2/2021414　促销策略一、沟通的含义沟通（）是企业将其产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行为,促进企业产品销售目的的市场营销活动.8/2/202

2、1514　促销策略二、沟通的功能1.传递信息2.引起购买欲望,扩大产品需求3.突出产品特点,树立产品形象4.维持和扩大企业的市场份额8/2/2021614　促销策略三、主要的沟通方式人员推销公共关系广告销售促进8/2/2021714　促销策略四、沟通组合与沟通策略沟通组合，就是企业为了达到某一预定的销售量水平，可以采取的各种沟通手段或沟通工具的组合。沟通策略可以分为推动和拉引两类策略。8/2/2021814　促销策略推动与拉引策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求人员推销；对中间商的销售促进广告；对消费者的销售促进8

3、/2/2021914　促销策略沟通组合8/2/20211014　促销策略五、影响沟通组合的因素产品市场类型产品寿命周期市场状况8/2/20211114　促销策略消费品与工业用品的促销组合公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场8/2/20211214　促销策略第二节　人员推销策略一、人员推销的概念及特点二、人员推销的功能三、人员推销技术四、推销人员队伍的建设五、推销人员的考核与评价六、推销人员的激励8/2/20211314　促销策略一、人员推销的概念及特点人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销

4、对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。8/2/20211414　促销策略人员推销的特点（一）亲切感强（二）说服力强（三）针对性强（四）竞争性强8/2/20211514　促销策略二、人员推销的功能（一）推销功能（二）宣传功能（三）协调功能（四）服务功能（五）反馈功能（六）评价功能8/2/20211614　促销策略三、人员推销技术（一）推销进程推销进程就是推销人员围绕一定的推销目的而设计的达到预定目标的工作程序。西方市场营销学中对推销活动的进程曾作过典型的归纳，其中比较有代表性的是两大公式，即所谓“爱达公式”和“迪伯达公式”。（二）推销技巧1．把

5、握时机。2．善于辞令。3．注意形象。4．培植感情。8/2/20211714　促销策略“爱达公式”（）1．引起注意（）。2．激发兴趣（）。3．促动欲望（）。4．导致行动（）。8/2/20211814　促销策略“迪佰达公式”（）1．发现需求（）。2．激发兴趣（）。3．增强信任（）。4．促使接受（）5．促动欲望（）。6、导致行动（）8/2/20211914　促销策略人员推销的基本进程寻找顾客～选择对象～接近对象～宣传说服～促使购买～完成交易～建立关系8/2/20212014　促销策略四、推销人员队伍的建设（一）推销队伍的结构1．按地区结构组成的推销队伍。2．按产品结构组成的推

6、销队伍。3．按顾客结构组织推销队伍。4．复合结构的推销队伍。（二）推销人员的选择1．熟悉产品情况。2．熟悉企业情况。3．熟悉营销知识。4．熟悉同推销活动有关的各种政策法规。8/2/20212114　促销策略五、推销人员的考核与评价（一）考评资料的收集（二）考评标准的建立8/2/20212214　促销策略六、推销人员的激励纯薪金制纯佣金制混合制8/2/20212314　促销策略（一）考评资料的收集获得考评资料的主要途径：销售工作报告。企业销售记录。顾客及社会公众的评价。企业内部员工的意见。8/2/20212414　促销策略（二）考评标准的建立基于成果的考核指标：销售量毛利

7、访问率访问成功率平均订单数目销售费用及费用率新客户数目基于行为的考核指标：销售技巧销售计划管理收集信息客户服务团队精神规章制度执行情况外表举止自我管理8/2/20212514　促销策略第三节　广告策略一、广告的概念与特点二、广告的种类三、广告媒体的选择与利用四、广告的设计原则五、广告效果的测定8/2/20212614　促销策略一、广告的概念与特点（一）广告的含义（二）广告的特点8/2/20212714　促销策略广告含义广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。广告要素广告主广告